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通常情况下，人们并不了解自己需要什么，直到你把产品呈现在他们面前。

营销的本质是“满足消费者需求”。

如果从需求层面上说，主动迎合需求和引导需求（被需求）是两种完全不同的营销策略。然而，细察这个看似简单却很难搞懂的“需求”，并不是一件容易的事。访客为什么会产生需求？用什么样的内容能够满足需求？到底该如何激发痛点？如何才能找到更多宣传与营销的方法？这些问题深深困扰着许多营销人。

结合实例，今天蛋蛋将详细的“拆解”那些激发消费者需求的一些“套路方法论”，通过分析各行业现存的营销问题，告诉你在消费者需求道路上绝对不能踩的“三大雷区”。

需求三要素

单从需求角度我们就学会很多方法，例如“马斯洛需求层次理论”。但对于营销来说，满足需求的三要素：缺乏感、目标物和购买能力。

满足用户需求需要经历“缺乏感、目标物、购买能力”三个阶段，缺少任何一个阶段都无法构成需求，，优秀的营销人善于识别和利用需求。

首先是缺乏感，简单解释就是理想与现实的差距。假设你身边的人都已经结婚了，而你还没有女朋友，这样的落差就会产生需求。当产生了缺乏感，该如何解决呢？我们需要一份目标物填补落差的方案。

拿厚昌学院的网课来说，“渴望达到好的推广效果，我认为应该学习相关课程”是很多学员在报名前都存在的缺乏感，但是目标物有很多，他们可以报网课、上网找资料，但为什么会选择厚昌作为目标物呢？你需要考虑产品和需求有没有关系，这个目标物能否满足。

有了缺乏感，有了目标物，是否有能力报名课程，报课学起来费不费劲，这些就成为很多行动的成本，只有将三要素完美结合才能满足一个完整需求。

无止境的制造“缺乏感”

制作缺乏感越强越能找到营销策略。那么明白了缺乏感后又该如何应用呢？我们需要从“任务、时间、关系、群体、角色”五个方向上让受众心里产生落差。


1.任务维度

现有的很多营销文案只集中于“任务”层次，例如“课程可以让你升职加薪”、“让你的公司注册的更快”等文案都是趋于目标，强调产品的任务，但在任务维度中你需要找到核心关键点——“完成or完不成”。

举个例子，做招商加盟行业，任务是开一家店，心里落差来源于：能否成功开店？从任务角度可以写：“十年创业老兵手把手教你如何开店，0基础创新开店，保证盈利”这个是通过任务来制造缺乏感。

2.时间维度

时间维度往往可以描述一个未来的状态，通过你的产品和服务，在未来能够为消费者带来什么样的好处，鼓励你创业，拿未来可以得到的东西来激发你的缺乏感。“打工五年没有一分钱存款，打工什么时候才到头”；“一家火锅店在未来5年可以得到多少收益”通过这样的噱头，让用户在时间维度上的需求得到满足。

3.关系维度

第三个层级叫关系维度，跟某个人交互，产生一个对比的落差。从需求上来讲，我们最痛恨的就是别人家的孩子，为什么别人看似没怎么努力但是却得到更好的结果。例如某婚恋网站打广告：“身边的人都有对象了，而且还没你优秀，这便形成了很大的落差，产生缺乏感，凭什么我要比别人差！

同样是营销总监级别，为何他可以年入50W，而我的月薪只有1W，通过自己与别人的对比，可通过亏欠、结识、互惠等方式来进行相应心理。一旦出现缺乏感，消费者就会有动机，需求的火焰燃生。


4.群体维度

群体的力量是强大的。比如你的好友们同时在玩一款游戏，你难道不参与进来吗？消费者渴望从众，并不是单纯为了购买而消费，而是为了融入某个群体，做出从众行为，像网易云音乐、QQ音乐、腾讯游戏等平台都是通过群体进行对比，这是群体的参照，渴望融入，渴望出众，甚至是回避，一旦受众内心萌生想要改变自己的欲望，那么改变产生需求。

5.角色维度

角色维度，就是自己和自己的对比。为什么你会花7K、8K来听一个只有12节的线上课程，一定是为了你自己，为了有更好的知识吸收，而且从你的内心里是希望和别人不一样的，把这节课当成提升自己的一份赋能的礼物，要比官方宣传的感觉更具冲击力。你能够挖掘的视角越多，那么你发掘的需求也就有越多。

绝大多数的产品都是从任务角度挖掘需求，并没有进行实践、关系、群体以及角色对比，所以我们并不是一个合格的营销人，只是个卖货的，把产品的卖点包装出来，解决他们的痛点而已，并没有激发出消费者更多需求，同样不可能卖更多的货，我们需要去提升这四个方向点。

需求很容易产生，每天都会产生各种需求，但最终并不都有购买行为，需求激发后要给出目标物。

目标物=产品=刚好是你

医美行业中消费者大多都希望自己可以变得更美，他们可以选择护肤品、整形、美容院等等，目标物很多，但最重要的是你怎么才能给出一个完美的目标物，让消费者认为应该买你的产品。但在消费者感知中，最常见的雷区就是目标物与缺失感不匹配。

雷区一：目标物过小，缺失感很大

在营销活动中，你会发现很多行为都无法解决消费者的缺失感，营销者很容易去炒作，把用户需求不断放大，在做招商加盟时，想让用户创业发财，于是营销者描绘了未来亿万市场，故意将趋势描述的很高大上，当用户去了解项目时，却发现原来这只是推荐一个产品让我去买。如果目标物过小，那么它就没有继续产生需求的进程，直接被终止掉了。

那么如何才能将目标物做大呢？你需要从服务和内容上完善产品。例如做皮肤类行业，你可以在做皮肤的同时培训礼仪，传授一些护肤技巧，顺便还能推荐更多护肤产品，扩大目标物来满足更大的缺失感。

雷区二：目标物过大，缺失感太小

手机最初只是用来打电话发短信的，缺失感很小，但现如今的手机包装越来越丰富，例如前一阵的华为P30系列手机推出的“放大50倍可以拍摄月亮”功能，试问能有多少人大半夜不休息拿着手机去拍月亮，商家只需要告知用户逆光清晰、夜间拍摄效果好即可，至于“拍月亮\”的强大功能，并不是很多人的刚需。

不要把目标物做的太大，需要了解消费者真正缺失的是什么，适当的满足用户才会更好选择你的产品。

雷区三：目标物与缺失感链接不当

做职业教育行业的都清楚，受众想参加一个职业培训，那么他最大的缺失感就是想通过学习找到好工作，未来趋势也同样如此，但我们在宣传和推广时，并没有过多考虑这些因素，还是在不断宣传课程设计体系有多完美、师资力量有多雄厚、教学环境有多棒，而客户真正关心的是课程本身能否帮助其成功就业，赚取多少的薪资。

这一点说明，页面大部分内容应该告知受众自己与哪些企业有合作，可以承诺从事什么类型的职业，以及承诺的理由。当需求物和缺失感不当，便会出现“驴唇不对马嘴”的窘境，用户需求是奔着就业而来，但你却告诉他课程好，虽然也在考虑范围内，但他们更在乎你合作了哪些企业，到底能否承诺安排工作。

用竞价思维去理解，关键词与着陆页面不匹配，产品无法满足需求。所以要充分考虑产品本身设计是否存在缺陷，设计太完美或是不恰当都不行，给出合适的目标物。

关于“购买能力”的内容讲解，蛋蛋在这里卖个关子，由于篇幅有限，咱们下期接着唠~

结语

市场即需求，不管是迎合需求还是引领需求，核心都是客户，企业的营销策略就是在能够生存下来的情况下，创造新需求，以需求引导客户新体验，不断让那些愿意一直买你的产品或使用你的服务的客户得到满意才是最终目的。


只有将目标物和缺失感合理匹配，才能更精准地抓住客户痛点，准确满足消费者需求从而实现成交。如何才能将学到的理论应用到自己的项目中，还需各位大佬们在日常工作中细细揣摩。

如果您有任何营销问题，欢迎在下方留言

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