这是群响会员大柱在新年流量第一课上关于《2019 资本市场总结及融资攻略》的分享，我们提取最为精华的部分整理成文。
大柱是资深投资人，之前在九合创投，现在是追光资本创始人，团队来自险峰九合等国内一线早期 VC，累积服务 11 个 AB **司融资。
在 2019 这个寒冬刺骨的资本市场环境下，我们邀请他来分享 2019 资本市场总结及融资攻略，对群响会员们，年轻的 to C 流量操盘手和业务负责人非常有用，分享给大家！
融资是一种可以通过刻意练习提高的能力，强准备就是一切！
一、关于市场
1，市场环境有多差？
两个案例：
1，国内一所 CEO MBA，全班三十多位知名创始人，在 10 月之前，全军覆没，没有一家拿到钱。
2，潮玩赛道除了泡泡玛特外，几乎也全军覆没。好像只有一家在交割，照往年这种关注度的赛道一定会出手 5-10 家，今年类似的情况非常多。
2，市场差有什么表现吗？
– 从“为什么要投你”到“为什么要投你们”：
募资额断崖式下跌、退出通道受阻、一二级市场回调、包括 18 年社交电商等虚假赛道的反噬都造成了现在资本市场极度遇冷的情况。
在这个时间点，投资人问的最多的就是，为什么要投这个赛道？
– Why U 门槛进一步提高：在没有超出市场平均的预期情况下，草根创业必须要有过硬的数据来助力自己的融资之路。
– TS 转化率：drop 率非常高，早期投资 3-4 张 TS 才能转化出一个成功的交易。
3，市场这么差，是否要融资？
如果是上半年来分享，我一定建议绝大多数人不要融资，两个原因：一是非常占用时间，二是很多创始人分不清楚“生意”还是“事业”，因为很多公司注定在资本市场上拿不到结果。
但我现在转变了想法，之前服务过的一个创始人完成融资和我分享说，融资结束之后，他能更清晰的和团队、合作伙伴传递自己远景，BD 重要合作伙伴也非常容易成功。
投资机构和 FA 不仅仅是给钱的，也是很好的咨询公司、资源池、竞品调研公司以及很好的模型公司。
即使不考虑快速占领市场，我也建议大家经受一次融资的洗礼，让国内这些最优秀处于信息中心的人做一次免费的咨询。
补充一点：股权融资是成本最高的融资手段，除非你不看重自己的股权。如果有其他的融资手段，建议先动用起来。
二、关于资本
“我要花很多时间在业务上，我希望 FA 能帮我把所有事情料理好，能花更多的时间在业务上”
“某某投资人太傻了，他根本不懂，如果让我和懂的聊一定可以聊很好”
“我该拿什么样资本的钱？红杉还是 HH？”
“某某机构肯定可以投，我不想再见机构了”
“我和XX聊的特别好，他们一定会投我们的”
“XX（某竞对）去年估值多少，我们也可以的”
以上是我经常遇到的一些创始人问题，我总结原因是之前的融资环境太好，导致绝大多数创始人其实对资本非常陌生，所以我会多花一些时间介绍下真实的资本世界是怎样的。
1，VC 的商业模式是什么？
VC 的商业模式是堵中一个即可，一个创业项目永远是一个机构的百分之一，甚至 500 分之一。
VC 的回报情况是回报第一的项目占总收益的 80%，但抽掉第一个后，第二个项目还是占剩下的 80% 收益。
2，VC 内部的层级是怎么样的？
– 投资机构和回报周期长，决定只有合伙人甚至大老板一人赚钱。
– Carry（分红）的真实情况：尼斯湖水怪，听说过没见过。
– 投资经理的职业路径，大概率是靠创始人的“人情”赚钱。
– 不要绕过执行层的人（绝大多数机构内除合伙人外都属于执行层）：面子 & 利益。
投资经理本该覆盖的渠道没覆盖到，但在具体看的时候合伙人会把案子给执行层做，他的心态是显而易见的。
合伙人天然是想 pass 的，投资经理天然是想完成 deal 的，这里面还有一种可能，Carry 的归属问题，但每家机构都不一样。
3，VC 工作模式是怎么样的？
5-10 执行层对 1-3 个合伙人，这等于合伙人一周要听或看 20-50 个项目，转化率极低。
第一个漏斗是执行层可能不会在 1-2 分钟讲清楚。第二个漏斗是例会讨论时，执行层能否思路清晰的撕回去。
4，我该投入多少精力？
经常有创始人说要把融资的事全权交给 FA 和下面的人，自己要腾挪更多的时间做业务。
请记住，融资不是业务副线，帮团队储备弹药很多时候是第一要务，同时好的融资过程是非常宝贵的兼听则明的过程，是非常好的梳理业务好战略的环节，投资机构不仅是咨询公司，也是 BD 公司，还是竞品检测机构。
5，什么是融资势能？
市场上很多人融资都是“开**”的心态——我大概率能融到，融不到也不见得有什么损失。
这里需要强调融资势能：兜兜转转两三个月没有融到，和两三个月或者两周就融到了，对下轮帮助和整个资本市场的关注度都会有巨大差别，甚至媒体的 PR 资源。
6，如果融不到怎么办？
我发现创始人从来不问我这个问题，总是我在服务过程中，和创始人关系深入之后才提醒他们。
虽然我不提倡抱有开**的心态去融资，但融资这件事没有 100% 的确定性，做最积极的行动，以及最坏的打算。
融不到就会死的公司，不仅不是好公司，现金流不安全，其实在和机构博弈估值的时也没有任何筹码。
三、关于融资技巧
关键词一：对标
为什么要对标？机构内部传播成本的可控+战略路线的梳理。
如何对标：对标公司不能小（15 年有个案子，说自己是 XX 的逻辑思维，老板一句话，得到做的很好么？就没有然后了）+不能太复杂（我是今日头条 + 微信 + AI）一句话。
关键词二：台本
Why：一刚开始融资时，每场路演 80% 以上很可能是不一样的，投资人认知层次、风格、甚至语速都会影响路演节奏。但良好状态其实是每次 80% 的内容一致，20% 自有发挥。
二是绝大多数创业者不熟悉投资人语言，需要巩固和优化一次次的谈话内容。
台本是最好的帮助创始人增强融资掌控感的工具。
方法论：创始人自己写逐字稿+不停更改。
关键词三：复盘复盘复盘
融资有天赋的成分，但更要后天努力，是一种通过刻意练习才能提高的能力。
方法论：听录音（帮助获取第三方视角的同时补充节奏感，可以很好的还原场景，帮助创始人找到最好的答案）+ 写复盘文档（了解机构的过程）+ 交易点（锻炼创始人找交易点的能力）
关键词四：重中之重——心态
强准备：路演是一种强准备的方式，及其有利于创业者，多花时间优化一切。
谈恋爱：抓住每一次被动互动的机会，疯狂输出，做“被动式舔狗”，此处的被动式是指不要太过于积极主动，特别是进入谈价阶段。
四、小坑不断的融资之路
1. 不要过度乐观：拿到最少 3 张 TS 才是安全的，在融资路上数据会出现问题，投资经理汇报会出现失真问题，创始人监督机制又比较缺乏，任何环节都会出问题。
2. 不要招惹任何投资人：即便你再不喜欢他们，圈子就这么大，你项目得多好才能对抗流言蜚语。
3. 不要撬估值，抬估值：让每一轮投资人占便宜是对冲融资不确定性的最好方式。（风口顶级项目另当别论）
4. 不要信息互通：不看好你的人不会说你好话，看好你的人也不会和其他机构说你好话。当有机构问你“见过多少机构了？见过谁了”就要开始惊觉。
5. 不要逞强，赶紧吼联创上；
6. 不要在融资期搞砸数据，不管任何原因；
7. 不要埋怨投资人，只关注自己的能力是否有提升
我特别喜欢的一句话，早花忍冬，希望每位创始人在这个资本寒冬的时间里，开出最美的花。
以上内容为节选精华
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