作者 | 张知愚
来源 | 心智战争
**思想之一是，从群众中来到群众中去。因为认知总有边界，面对真理，每个人都是盲人摸象。突破自己思维遮蔽的办法之一，就是深入实践，从实践中寻找定位。
1、“飞鹤奶粉” 的 “更适合中国宝宝” 的广告语就是在市场调查中发现的，咨询公司调研飞鹤奶粉一线员工发现：员工在向消费者推荐飞鹤奶粉的时候，提到更适合中国宝宝体质的特点就特别能促进销售。
咨询师问优秀导购，如何把顾客从外国奶粉那里争取过来。导购说，中国人和外国人体质不一样，外国奶粉不适合中国宝宝。几乎所有的国产奶粉——贝因美、圣元、伊利——包装上都写着 “更适合中国宝宝体质” 的话，但是只有飞鹤把这个战术上升到战略。
老板吸油烟机的 “大吸力” 定位也是在一线市场中发现的。定位理论认为，战略是由战术推动的，正确的战略来自正确的战术。
每个超市都会搞一些优惠活动，这是战术。只有沃尔玛把 “天天低价” 上升为战略，通过卫星系统优化物流体系，禁止高管开豪华车（防止消费者形成沃尔玛赚钱很多的印象）等配称推动 “天天低价” 的战略。
从群众中来的时候，“低价” 是战术，回到群众中去的时候，“低价” 是战略。战略意味着倾尽全力，意味着全面普及。
2、任正非说，要让听得见炮火声音的人做决策。**说，没有调查就没有发言权。史玉柱也说，消费者是最好的策划师。
“过节送礼脑白金” 的点子就是史玉柱深入江阴农村，跟农村老太太聊天时候得到的。
史玉柱特别重视对消费者的了解，并且要求公司每个部门都要定期了解消费者，形成确定的数据和报告。
微信并不是第一个社交软件，微信是受到米聊的启发才做的。微信之父张小龙看到米聊上线不到一年用户近千万，于是写信给马化腾开发同款产品。
3、王老吉 “预防上火的饮料” 的定位也是在市场调查中发现的。
广东的消费者饮用红色王老吉主要在烧烤、登山等场合。其原因不外乎 “吃烧烤容易上火，喝一罐先预防一下” 、 “可能会上火，但这时候没有必要吃牛黄解毒片” 。
而在浙南，饮用场合主要集中在“外出就餐、聚会、家庭”。 消费者的这些认知和购买消费行为均表明，消费者对 “上火” 并无 “治疗” 要求，而是作为一个功能饮料购买，购买红色王老吉的真实动机是用于“预防上火”，如希望在品尝烧烤时减少上火情况发生等，真正上火以后可能会采用药物，如牛黄解毒片、传统凉茶类治疗。
再进一步研究消费者对竞争对手的看法，则发现红色王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据 “预防上火的饮料” 的定位。
——《不同于奥美的观点》
4、并不是所有的市场调查，都可以作为企业战略。这也是定位理论的价值所在。要经过定位理论的检测，才能把从群众中找到的定位上升在战略，重新普及到群众中去。
例如在市场调查中发现，红色王老吉在温州地区特别受欢迎。原因是温州人特别喜欢 “吉” 字，当地人喜欢送 “旺仔” 给有小孩的家庭，送 “百威” 给有年轻人的家庭，“王老吉” 送给有老人的家庭。
那么是否可以定位喜庆饮料？答案是不可以。因为这个市场竞争太激烈，可口可乐、金六福已经经营了几十年，五粮液、青岛啤酒等品牌也在塑造喜庆饮料。王老吉作为新生代品牌进入这个市场，胜算很小。
5、王老吉在市场调查初期，还发现王老吉在火锅消费场景下特别受欢迎。这个很好理解，吃火锅在消费者看来容易上火，而能够解决上火问题的凉茶是最佳的 “火锅伴侣” ，那么定位王老吉为火锅伴侣是否可行？
“火锅伴侣” 的定位满足了消费者预防上火的需求，并且和其它的凉茶品牌形成了明显的差异化。2018年开始推广的凉露白酒：吃辣的，喝凉露，也是类似的思路。
“火锅伴侣” 最终也被否定，因为这个消费场景太窄，品类太小。虽然有利于当下的发展，但是长期看来不利。
6、真相淹没在市场中，定位也不是靠空想得来的。市场调查与心智科学，两个都不能少。通过市场调查发现若干 “真相” ，再用定位理论去筛选，这也是一个知行合一的过程。
——《营销革命》
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