毫无疑问，淘宝直播成为了当下热门的风口。
 
自2016年5月淘宝直播正式上线以来，仅仅不到四年的时间，由淘宝引导的成交额就超过了2000亿元，连续三年增速在150%以上。
 
成为近三年全球增长最快的电商形式！
 
面对如此强劲的发展势头，各大企业自然是**。

01
企业All in淘宝直播

什么是趋势？
 
面对人流量不断下滑、租金成本不断提高的线下生意，加码线上被视为品牌的政治正确，尤其在直播电商的赋能下。
 
更何况，还有淘宝的持续加码。

 

3月30日，淘宝直播发布年度战略：

未来一年将为生态伙伴提供百亿级资源，帮助10万个月主播实现月入过万的目标、打造100个年销售额过亿的MCN机构，让所有的线下商家都能够0门槛、随时随就能够开播，打造成为中国最具价值的直播平台！
 
也就是说，淘宝直播有意扶持中小主播，致力于缩小与头部主播的“流量鸿沟”！
 
正是看到了这一点，很多企业都表示想All in直播。
 
不过，外界也有一些负面的消息。

比如，拥有几十万粉丝的主播，带货能力不如一位普通门店的销售员；比如，拥有数百万微博粉丝的明星，却也卖不出去一件货。
那么，就顺着直播的风口，从“人、货、价格”三个层面来解读，看企业All in直播究竟是否靠谱？
 
 02
  流量的背后
  关键是人设的塑造和直播内容的专业度
 
为什么同样是带货直播，李佳琦能够让消费者“买买买，停不下来”，但是像李湘这样的明星在直播的时候，真正下单的人却很少？
 
最为关键的是人物的设定！

提到李湘，你会想到什么？大概率会想到网络上关于其炫富的新闻，或者关于其娱乐方面的八卦新闻。总而言之，很难将其与卖货联系到一起。

 
再说李佳琦和薇娅。
 
尽管大家都知道作为头部主播，李佳琦和薇娅赚钱的能力超强，但是在消费者眼里，他们在赚钱的是同时，也在为消费者争取最大化的折扣。也就是说，在消费者看来，在李佳琦和薇娅那里，“买不了吃亏也买不了上当”。
 
但是，如果换成李湘的话，很多人会觉得她是消费者和商家两边通吃，只有送钱的人才会去买。
 
另外，主播还需要体现出专业度。
 
首先，你得是一名销售；其次，你又不仅仅是销售。因为，传统销售一般是一对一、面对面，但是主播是一对多、隔着手机屏幕。
 
也就是所谓的“网感”！
 
而“网感”的形成，既需要时间的锤炼，更需要主播本身具备综合方面的素质和能力。
 
也就是说，如果是内部培养的话，那么周期过长成本过高；如果外部聘请的话，又面临人设和专业度的问题。
 
更何况，在具备强大的带货能力后，主播们也未必会听命企业的安排。

 

03
局限于自家产品
难以摆脱销售员的固有痕迹
 
对于很多喜欢美妆的女性消费者来说，相信对几年前的陈欧体中“我为自己代言”还留有很深的印象。但是，“直播带货”不是为自己代言，而是为其他产品代言。
 
怎么理解呢？
 
无论是李佳琦还是薇娅，亦或者罗永浩，他们的带货模式其实都是一样的，即让团队在琳琅满目的产品中替消费者严选好货，在谈妥好价格和相关服务后，再推荐给消费者。
正因为此，才能避免“王婆卖瓜自卖自夸”，保证尽可能的公平和客观！
 
回到企业直播上。
 
企业开通直播后，势必只会兜售自己的产品，而不会从第三方的角度替消费者严选好货。尽管说，作为电商销售的补充，直播能够更加直观、多视角的展示产品，并且通过主播的操作让消费者对产品的功能有更深的认识。
 
但是，这只能服务于那些已经进店的消费者，以及原本就对该品牌有关注、准备下单购买的消费者！
这与薇娅、李佳琦的直播带货有什么区别呢？
 
区别在于，企业直播的主播更像是线上销售员的角色，而薇娅和李佳琦才有机会被冠以“全球好物推荐官”、“产品体验官”的称号。
 
具体来说，企业直播的特点决定了其只能满足目的性明确的消费需求，而不能像薇娅、李佳琦那样，“哪怕你现在不需要，也可以买些屯着”，刺激消费者的感性消费神经，以达到只要你光顾直播间，总觉得必须买点什么东西才行。
 
换言之，企业直播只能服务于店内的客户，而无法走到外面招揽客户。

 

04
渠道不稳固
并且导致品牌丧失溢价
 
大家有没有想过这样一个问题：
 
尽管李佳琦和薇娅作为头部主播，有长期且固定的合作伙伴。但是，我们也很少看到他们频繁的推荐某一个品牌旗下的某一产品。

这到底是为何？
 
因为，好物推荐官的角色定位，决定了其必然在千千万万的商品中遴选好物。结果这就导致，任何试图寄希望于头部带货主播作为其销售渠道的想法，都是不靠谱的。

那么，如果是企业直播的渠道呢？
 
首先，企业直播的搭建尤其是主播的培养，并不容易；其次，即便企业直播能够建立起来，与传统的线下渠道和线上渠道相比，企业直播的渠道更加的脆弱。
 
一方面，企业的经营周期都会比主播的“生命周期更长”，这就势必增加企业的经营风险；另一方面，无论是线上渠道还是线下渠道，经过长期的耕耘后，所带来的流量都要比企业直播更加的稳定。
 
对于大企业来说，企业直播带来的影响比较微弱，而且更多是替代关系，消费者只是换了个购买渠道而已；对于小企业来说，则很有可能陷入“捡了芝麻丢了西瓜”的陷阱之中。
 
另外，企业直播还有潜在的风险。
 
消费者为什么乐于看直播？除了主播的人气和对其“好物推荐官”身份的信赖之外，还有一个原因就是，价格真的很便宜，非常的便宜！
 
以芝华仕的一款懒人沙发为例。
 
官方旗舰店的正常销售价格一般在2000元以上，但是在促销活动的时候，销售价格可以降低700元至1599元。然后，薇娅直播间的价格只要899元。
 
作为消费者的你，会不心动？
 
因此，品牌必然是矛盾的心态。
 
如果品牌一开始冲着曝光度和打造爆款产品的目的，那么赚不赚钱无所谓，销量和人气更为重要。但是，如果从盈利的角度来说，在剔除掉坑位费和抽佣之后，品牌势必面临巨大的亏损。
 
也就是说，企业直播如果按照网红带货那样操作的话，势必陷入两难的尴尬境地：

给消费者折扣，不仅会造成对渠道的冲击，而且也会导致企业利润的严重损失；不给消费者折扣，又有什么理由说服消费者守在直播间呢？
 
05
总  结

 

在这轮疫情影响下，各行各业都遭受到了不同程度的冲击。面对这样的困境，企业迫切想找寻出路。尤其当电商直播成为风口，加上淘宝平台的不断加码。
 
于是，极有可能陷入“病急乱投医”的陷阱之中！
 
正因为此，需要特别跟企业强调的是，切勿盲目而行。另外，就像前面提到的，打造企业直播绝非易事，短时间内更不实际。
 
这就意味着，远水救不了近火，All in企业直播带货，并不是很靠谱！

参考来源：
[1] 《企业千万别做直播带货》，2020年4月13日，运营研究社；
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