30万亿市场！阿里腾讯之下，是赢家通吃还是区域为王？

王岑：盒马鲜生侯总在零售行业30年了，这30年的积累能否用几句话跟大家分享一下，我的理解是厚积薄发，新零售的关键词是零售。

▲红杉资本中国基金合伙人 王岑

侯毅：我2015年创业时已经50岁了，当时很多人不理解我创业。因为我看到了这次机会，不做会后悔。在2014年的时候，我发现实体零售在互联网时代仍是有价值的。当时我们调研了所有的食品电商，很多现在已经不在了。这个商业模式存在着巨大的缺陷，损耗没有办法处理，每天晚上库存没有办法处理，品类也不全。当时就想，是不是可以用门店的方法解决食品电商？给门店加一个App？

当时的理论依据是，实体门店已经解决了生鲜的问题，因为超市卖生鲜也是盈利的。另外，我开一家盒马鲜生，周围三公里内线上订单可以自动下达到门店。在2014年时就已经讨论了无数次，如果我们做这样一个店，门店的定义我们是不是重新改变了？

▲盒马鲜生创始人兼CEO 侯毅

王岑：我们看到内功的积累会反映在实际业务上，公司在只有几家店时，店主的管理是完全不一样的。这个积累是易久批正在做的吗？

王朝成：美国跟中国走的路径是不一样的。我们专门研究了全世界流通业的数字化，美国最大的消费品基础设施公司年销售额达485亿美元。他们一开始就是找了很多连锁公司做外包，做完外包形成供应链能力后，再向剩下没有做连锁的店供货。

中国正好相反，中国没有那么多的连锁企业，你外包不了别人，没有规模。中国一直以来就是批发市场、二级批发市场，总代极少直接服务终端分散的非连锁小店。移动互联网出来之后，B2B模式出现了，等于用小店手机订货的方式，解决了非连锁小店供应链外包的问题。当我们把所有分散的小店供应链外包后，我们再去攻区域性连锁店供应链外包，所以，中国是在移动互联网时代实现了跨越式发展。

▲易久批董事长兼CEO 王朝成

王岑：零售是百花齐放刚刚开始，做的人也变了，顾客也变了。我们请问一下有赞的CEO，你们的生态环境里面，你们的客户，开微店的这些人大概是什么年龄段？这帮人以前是做什么的？

白鸦：我们是线上及线下为商家提供解决方案及服务的公司。我们一开始做的时候，确实大部分商家是电商的卖家，他们在微信、微博上营销。因为我们提供高效的工具，没有提供直接流量，导致几年下来我们70%的客户是有门店的商家。他们把到店的顾客沉淀到网上，需要线上线下打通。线下库存线上能不能用？线下买了线上能不能核销掉？于是我们就有了线下整体管理系统，有两个产品，其中一个就是把门店的营销、会员、储蓄卡、优惠券等等统一起来。

▲有赞CEO 白鸦

王岑：现在是赢家通吃的时代，背后确实需要有强大资本的支撑。Today也有很多资本的支持，面对各种新零售的怪兽，在市场集中度逐渐形成的情况下，Today该怎么快速形成自己的井冈山？

宋迎春：不管是模式轻也好，重也好，更多是相对的。创业者在不同的时代，不同的状态下应该有不同的方式。对Today而言，公司已经十年了，之前做得很重，也做自营，也做自己的物流。但是在中间的阶段，逐步打造出来轻的模式，升级第三方的物流。

未来不存在线上的人才和线下的人才，也不存在轻公司跟重公司，应该是结合在一起的。现在我们也在逐步做重的过程中。一些东西变得更轻，比如说我们物流外包给第三方，我们仓储用第三方，但是系统是我们自己的。我们也有很多实验室，比如说当初一直在尝试的人脸识别，用户进来之后刷了脸，如何洞察。

另外对于Today而言，我们还是希望专注，特别是去年，整个便利店行业到了6600亿的规模，有各种各样的巨头来布局。阿里来做小店，京东也说到今年年底要开1000家无人便利店等等。我们还是专注在武汉，希望把自己的产品打磨得更透一些。

▲Today今天便利店创始人兼CEO 宋迎春

王岑：对于侯总的盒马鲜生我还是想挑战一句，因为我也看了一些报道，你们实际上切入的场景多了很多。跨界的东西也很多，有生活类、餐厅等多业态的。在盒马鲜生的规模、密度没有达到一定程度时，我们就横跨了好几个业态，你们在战略上是怎么定位的？

侯毅：今天做单一品类的基本上没有了，比如说当当。我们如果做单一品类今天就死光了。今天能够做大，能够生存下来，要有大的产品线，才能达成一个中等客流量的公司。我们一方面在快速拓展门店规模，另外也在多行业进行探索，未来希望用新零售的方法论去深度重构美发、修理、亲子行业等各个领域。

王岑：易久批这一块，我倒觉得你应该跳出去，抢占第二、第三个场景，慢慢把小卖部里面品类全部占有了，你们是不是已经在做了？

王朝成：我们现在服务烟酒店，便利店，餐厅。中国大街上店面：餐厅是第一多，夫妻小店第二多，烟酒店第三多。我们看到零售业，全世界的规律都是大店先创新，所有新模式都是大店先做出来。它有足够的密度，产出比较大。但是有一个问题，大店创新的东西很快被小店学了。这几年趋势是小店销售占比增加，而不是大店销售额在增加。未来还是有很多非连锁的门店，我们就是给他们做互联网供货的管理。

王岑：对于零售的终级业态，中国市场的体量太大了，还是会百花齐放。我不知道从有赞的角度怎么样看待他们三个？

白鸦：他们现在很和平地坐在台上侃大山，再过两年说不定他们就不能这样心平气和地在一起了。这是我的感觉。这个可以参照当年的美国和日本，零售业越来越集中，最终几个品牌占了80%的市场份额。

中国有两个特殊性。第一，中国太大了。地域性太强了，像一个大欧洲。一个郑州土豪，自己有地，搞一个山寨盒马一样可以很好，一样为郑州人民喜欢，当地人不一定喜欢盒马，我们会出现很多区域品牌。第二，因为互联网的出现，供应链的优势没有那么强，基于互联网围绕人做模式，比供应链本身可能还更重要，我觉得中国未来往头部集中的趋势不会那么明显。