很多企业管理者都发现，相比于普通的客户，“会员”更有备忠诚度和深远的价值。更能助力企业经营目标的实现，同时对品牌的认可度和传播力更高。

因此商业领域普遍认为：会员是商家必争之地，正所谓“得会员者的天下”。

一、【运营模式】

那么会员经济的运营模式是怎样的呢？如何让自己的企业也转型成为会员模式呢？今天我们就一起来从这本书中寻找答案。

例如：亚马逊、网飞、领英都在践行“会员经济”的商业模式，用来挖掘更多的超级会员，获得长期持续的商业收益。

随着互联网时代的来临，我们的生活模式发生了翻天覆地的变化。以出行为例，我们可以“租车”，也可以叫“网约车”。

我们不再需要买一辆车，各种品牌任君挑选使用。你不再需要有车库，也不需要考虑交税，你甚至不需要会开车。

互联网专业租车或者约车平台的专业人员、专业设备竭诚为您服务！减少了维护成本和责任风险，真的是省时又省力。

至于短途出行，我们可以使用共享单车，扫一扫二维码，就能骑走自行车，到了目的地关锁就走，再也不必像老一辈人那样，担心自家的车被偷了。

大家一定会发现，互联网环境之下，用户不必拥有产品的“所有权”，你只需要成为会员，就能获得产品的“使用权”。

这种新型经营模式，不但方便了大众，也让企业和客户建立起长期稳定的关系，共享共赢。这，便是“会员经济”，一个把“客户”变成“会员”的新型商业模式。

二、【运营特点】

会员经济的运营特点是什么呢？比如Airbnb，这是是一款向人们撮合民宿的APP，用户通过在网站上注册成为会员，就能够通过Airbnb去订房，可以很容易的获得房屋的使用权。

用户可以便捷的获得产品的使用权，几乎涵盖了交通、住宿还有娱乐等各方面。还记得七八十年代，家里的DVD和MP3吗？

现在的90后和00后估计都不知道这些老古董了，因为当下音频、视频APP很多。你可以随时随地在上面听音乐、看视频。

这也是会员经济的一种体现，你不需要买笨重的设备，一个应用程序就能搞定。“会员经济”的运营模式，是将产品的“所有权”的出售，变成了“应用权”的出售。

而且，这种出售不是一次性的，而是长期可持续的使用，企业和会员的联系更加紧密，服务和使用的周期也更长。

三、【适用类型】

那么，适合做“会员经济”的企业类型有哪些呢？主要有三种形式：

第一种类型是:付费订阅会员。也就是需要定期付费，才能够享受到相关的服务或者优质内容。比如：现在有很多视频、音频软件，有免费的内容，有付费的内容。

成为会员后就能畅听、畅看，而且每个月都要付费。对于爱追剧和追小说的宝宝，相比都很熟悉付费订阅会员的流程。

第二种类型是:社交平台，用来即时分享、传播互动，成为会员后可以有更多的功能。比如Facebook、微博等。

第三种类型是:为了维系忠实客户的活动，比如实体店可以打折回馈，线上的店抽奖秒杀等等。

传统商业模式可能存在“一锤子买卖”的情况，比如你去买衣服，买卖双方一手交钱一手交货，钱货两讫，从此再无瓜葛。

截然相反，有“会员经济”思维的商家，能从持续的客户关系维护中收获更多盈利。当然也要承担更多的责任，要不断付出。

比如视频网站，要有好的作品，才能吸引会员持续付费，或者通过吸引用户流量来获取更高的商业价值。

四、【发展模式】

很多会员制的公司的发展呈现指数型增长，似乎顷刻之间就发展成为不可小觑的大企业。那么企业应当怎样吸引更多的会员呢？有四个主要步骤:

1、品牌推广，让更多的人了解产品。

2、产品体验，进一步了解产品功能。

3、注册会员，享受更多服务和体验。

4、维系会员，变成长期的忠实会员。

这四个步骤组成了一个销售漏斗，每个环节都有客户流失，此时就要对每个环节进行针对性的改进和优化。

比如Airbnb，前期通过后台数据检测到很多用户注册会员，就是想找房子，但很多人点击房间一看，马上退出，流失掉了。

什么原因？通过调查发现，原来房间照片都是房东随便拿手机拍的，有的灯光很暗，有的房间很乱，看起来特别像黑店。

后来网站请了很多专业摄像师重新拍照上传，网站的使用率一下子就上升了，客户的黏性和忠诚度也得到了提高。

五、【转化步骤】

大家可以回忆一下，你是如何变成微博的忠实会员的？就是因为大家都在用，功能和服务也在升级。

持续的应用，塑造了品牌的价值，也鉴证了忠实会员的产生过程。因此，通常而言，企业培养忠实会员有三个步骤：

第一步，优化过程。尽可能多的简化注册流程，假如试用或者注册的步骤太繁杂，大部分人都会失去耐性，因此最开始的过程就要足够友好和简单。

第二步，即时反馈。用户注册之后马上赠送红包礼物等等，或者是马上进入平台，用高价值的作品吸引用户，并且适时的调查新用户的感受。

第三步，奖励机制。如果你希望老会员能够带来更多新会员，就要激励这种行为。比如Uber奖励打车券，樊登读书会延长会员使用时间，比如抖音有现金激励等等。

总之，不管用什么方法，只要有相应的措施，能够孵化和衍生出更多的忠实会员，才可以促进企业指数级增长和发展壮大。

六、【分级定价】

会员制企业为什么通常会使用收费模式呢？原因很简单，因为在订阅期内，企业可以给会员提供更加优质的分级服务。

费用采用分级收费的模式。简单来说，就是级别越高的会员可以使用的功能越多。

举例说明分级收费的优势:美国有一家知名的主营数据分析和调查业务的网站，名字叫做Survey Monkey，美猴调查公司。

最初他们只提供数据调查服务，之后随着公司的发展壮大，他们基于原来的服务之上，又推出了两项价格更高的服务套餐，这其中所涵盖的功能更多。

新套餐聚集了相当一大部分新会员。与此同时，原来的绝大部分的老会员依然选择继续使用旧有的低价套餐。

真是吸纳了新会员，又留存了老会员，使得企业获得了持续稳定的发展。当然，收费模式的核心是明码标价，不能有隐藏消费，使企业和会员之间建立充分的信任。

很多朋友也许会问，有公司都是免费会员的模式呀。这样做的好处是，可以快速吸纳流量，积聚人气、打造知名度。

然而，免费会员存在很大的缺点，那就是一旦用户习惯了免费模式，再要收费就面临着运营危机。

比如曾经风靡一世的音乐共享平台Napster，后来卷入了一系列的版权纠纷当中，被罚款2600万美元。

因为要偿还罚金，Napster就想启动收费订阅的模式，但是用户早就习惯了免费服务，想要收费哪有那么容易呀！

结果，几乎没有用户愿意付费，Napster的老板最终只好卖掉公司，惨淡收场。

“前车已覆，后车当戒”。现在大家会发现很多音乐平台，有些老歌可以免费听，有些新歌需要付费听。

即使是下载同一首歌，也分为:标准音质、较高音质、极高音质，但是要收听无损音质就需要做付费会员。不同的服务对应不同的价格、明码标价。

七、【提高忠诚度】

如何提高会员的忠诚度呢？书中介绍了两个比较行之有效的方法：

第一、采用个性化的服务。首先要有简单的注册流程，其次在用户注册之后，就要关注其使用产品的持续性。

给予恰如其分的使用指南，便于与他们在体验期能保持对产品的黏性。最后清晰的分级收费标准也有利于提高会员忠诚度。

第二、跟踪用户的行为数据。跟踪用户行为数据有两种主要方法:第一种方法是会员自己选择兴趣领域，

第二种方法是进行后台数据分析，了解到用户对什么感兴趣，对什么不敢兴趣，推送量身定制的解决方案。

八、【客户来源】

传统行业往往是“一锤子”买卖，一手交钱一手交货，然后钱货两清，从此各自天涯，很难持续的为客户创造更多的价值。

然而，这种买卖关系已经过时了，互联网时代的会员经济就是通过持续不断的服务，来给彼此带来源源不断的价值。

举例：自媒体领域往往讲究做垂直领域，就是要把服务的人员锁定在一小部分人，贪多嚼不烂，一口也吃不成一个大胖子。

社会化大分工之下，就是专业的人做专业的事儿，专业领域的深耕，往往效率更高，成本更低。

第二、在原有的会员服务价值上，逐步添加新的服务项目。比如linkedin领英网，最初这只不过是一个投放简历的平台。

不过随着知名度和使用人数的增加，领英网开始逐渐向职场人社区平台转型，很多人在上面发布职业讯息、拓展行业人脉。

九、【执行步骤】

企业如果想要转型做会员制，应当做到哪些步骤呢？主要有三个步骤:

第一、你能给用户带来哪些价值？比如我本人是喜马拉雅会员，每天路上听书学习，满足的就是自我提升的价值需要。

第二、做好市场调研，比如市场上的头部产品有哪些，以及你的行业竞争优势是什么，这些都是需要仔细考虑的问题。

第三、调整为会员模式。比如Adobe公司以前是销售实体软件光盘的企业，之后转型做云订阅模式，会员只需登录Adobe创意云，就可以尽情的地使用软件云空间。