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1.案例名称
学而思网校 19.9元秋季语文阅读写作特训班
作业帮 3元重难点巩固提升训练营（语文+数学）
2.案例背景
学而思网校和作业帮是k12在线教育行业的头部公司，两者在发展历程上有很多相似之处，而且都是双师体验引流课转化正价课，所以拿来做对比。
3.商业三要素
3.1产品
这里只分析线上双师直播课
3.2流量
可以看出作业帮投放渠道面会比较广，在资讯类（东方头条、趣头条、惠头条）投放较多，而且比较多综艺冠名，在电视剧、综艺节目都能看到这2家的广告。
猿辅导和作业帮的大部分流量来自于自己的工具产品、投放、广告和微信生态，其中微信生态做的不算很好，微信生态做的最好的是跟谁学。
3.3变现
核心业务：双师模式的在线大班课
4.体验课拆解
4.1学而思案例路径
1.整体流程
①购课流程
②课程常规服务
③转化动作
4.2作业帮案例路径
①购课流程
②课前动作
③上课+转化动作
4.3学而思网校VS作业帮
4.4案例整体模式分析
上面是比较具体的体验营流程，这里用AARRR模型来做整体的分析。
5.个人思考
5.1亮点
1.学而思网校19.9元语文课
①购课前端：
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活动落地页首页：主题清晰“语文阅读写作特训班”，丰厚教具礼包，真人学生出镜
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加1元多学一科
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左上角logo旁边“中国航天事业战略合作伙伴”，权威背书
②课前准备：
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开课前几天就拉好群，会开展晚间自习室&每日一练
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开课中：早上资料分享&每日一练，下午讲座，晚上睡前走心分享
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入门测+入门测奖状
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有出勤奖励+预习出勤表扬榜
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辅导老师和主讲老师各自手写的一封信
③课程进行：
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群内多次公告、机器人&班班电话、短信、私信多方位提醒
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坐姿打卡，引导家长拍照孩子上课照片
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出勤情况展示
④转化动作：
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倒计时+晒单：群内多次做优惠券和赠课倒计时，还有对应海报，更直观
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权威效应：授课老师是北大保送生，名师效应，在APP课程前后由主讲老师来宣导开课典礼和家长会，通过前面的课程体验+转化，更能降低用户决策成本，抬高预期，促成转化。
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多人配合：邀请教务老师进群，两人打配合，班主任老师负责课程提醒，教务老师负责优惠券、赠课事宜，主讲老师做宣传，水军跑群
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多次曝光：多次举办课前讲座&家长会&群内统一答疑，强调长期班的重要性，多次曝光优惠报班信息
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购课赠礼：赠课具体展示，家长购买正价课后，会@家长，告知获得赠课内容，同时刺激潜在购买家长
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成交学员展示：已报名学员名单群内公示
⑤课程结束：
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邀请伴学老师（发资料裂变的）进群，后期就是每天发公告扫二维码领资料
2.作业帮
①购课前端：
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活动落地页首页：卖点清晰、标题有做总结，背景干净清晰，还有评价+往期用户证言你
②课前准备：
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辅导老师通过后主动发送个人名片，给家长以专业感和信服力
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开课前群内做分享+习题练习，给用户指令去完成
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学情咨询
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摸底测+摸底测讲解
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打印版的给家长一封信
③课程进行：
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群内多次公告、机器人&班班电话、短信、私信多方位提醒
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群内引导修改昵称和发自我介绍视频，并自己带头，给家长以真实感，并活跃群
④转化动作：
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购课赠礼+接龙：在APP中由主讲老师来宣导开课典礼和家长会，并引导在群内回复“我要报名，预约赠课”，刷屏营造课程报名的火热感，让家长有紧张感，导致冲动消费
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晒单：家长/水军主动发付款截图刷屏
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多次曝光：群内统一答疑，多次曝光优惠报班信息
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权威效应：主推金牌辅导教师，推测后期上课老师是随机的，或者还没排好
5.2待优化点
1.学而思网校19.9元语文课
①购课前端：
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关注公众号但是没有收到课程上课提醒
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需要手动添加助教老师，应该是助教老师去完成这个动作。
②课前准备：
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没有系统话术，直接语音询问
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入门测奖状样式前期各种版本都有，后面统一风格
③转化动作：
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用户证明：没有往期学员的学习成果以及学习表现等。
④课程结束：
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没有结课典礼，可以再一波群内转化，课程结束后，报名就恢复原价
2.作业帮
①购课前端：
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落地页首页承诺送电子版，但是添加微信号没有收到
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关注公众号但是没有收到课程上课提醒
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需要手动添加助教老师，应该是助教老师去完成这个动作，而且我已经加了老师，还会再发短信提醒我添加。
②课程进行：
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没有奖状，完成摸底测、预习、出勤、作业都可以做奖状
③转化动作：
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成交学员展示：没有已付费学员名单展示
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附赠：赠课没有多次展示刺激
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缺少配合：家长发送付费截图。没有与其互动，可以告知教材礼包寄送时间/赠课开通时间，对比学而思@家长，告知获得赠课内容，刺激潜在购买家长
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倒计时：群里没有优惠券&赠课倒计时，都是私聊
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用户证明：没有往期学员的学习成果以及学习表现等。
④课程结束：
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没有结课典礼，就只是发了个通知，就挺突然的，也没有告知后续群作用；可以再一波群内转化，课程结束后，报名就恢复原价
5.3个人思考
总结：
学而思和作业帮都是以低价双师直播引流体验课，通过5天课程体验+社群运营，最终来转化正价班。
很明显，学而思网校卖课就是主打赠课这个诱饵，用19.9元筛选一波稍微精准流量，通过7天的社群运营+课程体验，来转化正价秋寒春长期班。
而且学而思网校的各位老师职责很清晰，前后4个老师，主讲老师负责上课和宣传，辅导老师负责课程提醒，教务老师负责报班优惠，课程结束后伴学老师负责资料发放。
学而思上课是辅导老师做课前签到直播+主讲老师录播，还有进行PK对战。
对比作业帮，价格是3元也没有教具，虽然是双科，但是群内和私聊转化氛围没有学而思网校的浓厚，没有优惠券和赠课倒计时，私聊主打诱饵是金牌辅导教师和优惠券倒计时。上课是有雪球这个IP，故事线串联。
学习：
通过学习头部公司的体验课整个流程，才能知道自家体验课转化率差在哪儿，进行差缺补漏，学到更多的转化节点以及表现形式，帮助自己之后更好的工作。
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