我爷爷在某大学门口开了一家美术用品店，生意几乎是以压倒性的优势战胜了那些拥有更好地理位置的校内竞争者。因为他有他的「三级火箭」。
昨天在和 Mok 聊小米的时候提到了梁宁老师的「小米三级火箭」这个概念：
小米的三级火箭模式是：
一级火箭： 小米手机，也是头部流量。我们都知道一级火箭是不挣钱的，所以小米手机的利润极其低。
二级火箭： 小米手机拉动的立体化零售渠道。
三级火箭： MIUI、小米云、IOT 等互联网业务，才真正支撑起小米的利润以及它的智能化未来。
——梁宁
我说，其实生活中也有很多这样的例子，所以这篇文章我想聊聊我爷爷的互联网思维。
他在某大学门口开了一家美术用品店，生意几乎是以压倒性的优势战胜了那些拥有更好地理位置的校内竞争者。
P.S：这里不讨论盈利能力，只聊聊我对这整件事情的分析。
一、老谋深算
今年上半年我回武汉，去店里看他的时候关于他的生意进行了如下对话：
我：店里的生意有受到电商的影响么？
爷爷：肯定是有影响的，但并不都是负面影响，其实好处大于坏处。
现在刚刚入学的孩子们都习惯了网购，网购比较方便嘛，但是呢一般来说美术生的专业用品大多属于消耗品并且和课时情况有很大的关系，所以可能是今天买两只笔、明天买纸、后天买颜料、总之购买次数非常多，并且量不够大。
这个时候，网上购买就会遇到三个问题了：第一个是物流时间、第二个是邮费问题、第三个是退换货问题。
到我店里来买，东西都是现成的，如果有质量问题或者买错了，在不影响二次销售的情况下，我都可以换货。
最重要的是：我不是做一锤子买卖的，我是要赚这个学生四年的钱的，所以我不可能给假货。短暂的交易额下降以后会慢慢回升。
我：怎么应对交易额下降的时期？
爷爷：很简单，学生们的刚需用品我便宜卖，不亏本就行，他们买的东西很多很杂，通过刚需用品去带动其它用品的销量，我的利润在其它地方就能赚回来了。
我：如果学生来和你讲价，说网上比较便宜怎么办？
爷爷：我做生意不喜欢别人和我讲价，因为我对于网上的价格非常清楚，算上邮费和时间成本，不可能比我实惠，简单和学生利益分析一下他就能懂了。
如果是胡搅蛮缠的人，不好好说话的人，那老子就不卖给他，又不差他这一个人。哈哈哈。
我：针对新来的以及校内的竞争对手，你怎么应对？
爷爷：和应对淘宝一样，摸清他们的价格底线，刚需商品比他们便宜，再有就是我在这里做了这么多年了，非常清楚什么时间，有哪些学生需要什么样的工具，我会提前准备好。另外，他们的房租成本比我高太多了，再加上我这旁边可是「小吃街」呀，不愁没人来。
虽说他没有去做电商，没有去做互联网营销，但是他在应对互联网冲击和竞争对手的冲击上做得真好。厉害了，老头儿。
二、老头儿的「三级火箭」
上一节说了很多他在经营上的做法，这一节我要和大家讲讲他的三级火箭：
- 一级火箭：借助小吃街这个免费的流量大户为自己吸引用户，将刚需用品压到最低，保持不亏；
- 二级火箭：回头客和刚需用品会拉动其它商品的销售，以量来换利润；
- 三级火箭：除了美术用品店，他还在楼上开了一家 KTV ，这里进行了第三步转化。
上一节其实已经把前两级火箭讲的很清楚了，这里只讲讲我对于这第三级火箭的理解。
为什么要开一家和美术用品不搭边的KTV？
- 学生的消费力在提升，KTV 是他们非常喜欢的一个聚会场所；
- 学艺术的学生中女生居多，互联网有一句不成文的真理：女性用户多的地方，是不愁没有男性用户的。付费的用户大部分不是女生，更多是男生；
- KTV 不仅卖服务，还有增值产品，例如酒水。
所以你知道了吧，看似完全没有关联的两家店，当学生走进美术用品店的时候，就能听到楼上有人在唱歌了，只要他提问，就有可能成为潜在用户，从而实现多次转化。
讲到这里是不是非常佩服他的经商头脑？
别急，下面总结一下你可能会更加佩服：
- 渠道和供应链运营：他非常了解竞争对手以及用户需求，经营了这么多年的进货渠道，这个部分是新来竞争者无法比拟的；
- 互联网行业的流量思维：在用户流量大的地方开店；把刚需用品当作头部流量吸引用户；从用户画像出发分析潜在人群，开 KTV 掌握女性用户，让男性用户心甘情愿掏钱，从而实现多次转化；
- 离用户更近（用户运营）：把自己的人物性格和店铺的优势结合起来，给用户留下深刻的印象；
- 降维打击（分摊成本）：校外房租较低，在较低经营成本的前提下能够在商品价格上拥有更大的让步空间，从而在价格战中胜出；
- 品牌运营：服务了这么多届师生，自己的品牌是树立出来了，生意当然是越来越好。
最后
大多数人对于商业行为的认识都只是停留在赚钱和亏本上，只看到了表层，而一切成功的商业行为背后都有非常清晰的商业逻辑。
虽然互联网的兴起对传统行业产生了不小的冲击，但只要你能够用好互联网这把利刃，就能够利用互联网的特点为你的这些商业行为赋能。
原文首发于公众号「以为记」，微信号：imanlimu，作者：残照以为记
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