都是优惠券，为啥你的总是没效果？

优惠券作为20世纪的伟大发明，有的人专门靠优惠券为生，有人甚至成立了一个行业，美其名曰：社交电商。

老板说，想提升拉新，运营：发个优惠券吧；想提高转化，运营：发个优惠券吧；想提升复购？运营：发个优惠券吧…

一起来看看大厂的优惠券是咋发的吧！

一、案例名称

叮咚买菜拉新券，美团买菜拉新券，每日优鲜拉新券。

二、案例背景

2019 年叮咚买菜的全年GMV超过50 亿元，单月营收突破7 亿元，年末日均订单量超过50 万单，在全国6 个城市开设了近550 个前置仓（前置仓就是仓库在小区周边，实现30分钟内配送到家的仓库）。与盒马鲜生，每日优鲜，成为生鲜领域的三巨头（美团买菜目前也已经进入）。这些大厂（有数据支撑的企业），是怎么发优惠券的？尤其是拉新优惠券。

三、用户路径

在分析用户领取优惠券路径之前，咱们先对用户进行一个简单的画像：1-2先城市，女性占比70%以上，20-40岁之间，做饭的人居多，家庭主妇。

用户路径如下：

有4个点需要留意：

1、最大优惠里的有效期只有1天！（满45-20，再送一和鸡蛋）

2、新人打开首页，2/3的区域被新人专享的活动占据。（再也不用担心找不到优惠券怎么用了）

3、其中2张较大力度优惠券有效期是7天，剩余的得7天之后才能用！享受了优惠，还想享受优惠，咋办？推荐别人也用呗？推荐别人送59-40的优惠券，更省。

4、之后的优惠券力度越来越小，客单价越来越高，这个自不必说，运营常用玩法。

接下来是拉新的阶梯奖励：首次优惠券的力度不比新人的优惠券力度低。拉新越多，补贴力度越大。获客成本=渠道广告费+新人优惠券+分享者优惠券。30-60元起步了吧？

四、优缺点

1、就用户感知而言；和买团买菜对比，叮咚突出的是分享以后可以得到实实在在的商品+优惠（商品直接用实物表示），这样能更亲切，更接地气（站在C端用户角度）。,

2、就裂变体系而言，买团做的更好的是分享吃的很透，邀请的层级更多；都设置了排行榜，美团再排行榜上又设置了2次奖励（美团在裂变方面确实经验老道）；分享得到的东西也是红包、钱等形式（其实都是优惠券）

3、就激活而言，每日优鲜做的更好，其实很多叮咚的老客，无法参与此次活动（优惠力度小一点没事，让更多人参与是王道）

五、启发

拉新的优惠券人人都会设置，是否具备以下条件？

1、是否给了足够的资源位？

2、是否针对人群给的力度足够？

3、设置的力度是否有阶梯，

4、设置的优惠是否贴合人群？

阶段不同，所做的动作不同，不可一概而论。其实叮咚也可以做老客参与活动，但是此时他正处于拓新阶段，指标是拉新，而不是促活。他也可以做成老客参与的，但是可能有的老客借一个新手机就能参与这次活动，何乐而不为呢？

六、总结

争取到大额补贴的前提是：

1、1）补贴策略确实有效果，2）这是线上获客最终路径（竞品都这样做）；

2、万物必须设置阶梯！（新人券要有阶梯，邀请券要有阶梯）；

3、阶梯和阶梯之间需要连接，新人转变为邀请者就需要这个阶梯（叮咚买菜的间隔7天才能使用优惠券）,

4、需要让更多的人参与，每日优鲜的新老客的参与；单独的指标单独对待，叮咚买菜没做的原因是当前指标不同。

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