01

为什么你用福利款起号以后，转不了正价？为什么一上正价款就掉人？
因为正价款和福利款的话术重点完全不同！福利款的话术更多的是“重互动”而“轻卖点”，正价款过款逻辑却刚好相反。
有了自然流量，一定要转向正价，话术一定要重点把产品卖点讲透，你可以把自己当做消费者去听，如果你在一家线下店，一个销售对你说同样的话术，你会不会买？
以及你直播间的场的装修，是不是足够支撑起这个客单价。如果不能支撑，主播说再多也没有说服力。高客单人群不可能在一个杂货铺买高价格的产品，然后结合投放摆正人群标签；
和你在线下店买东西是一样的，店面的装修和销售的气质话术，能不能给消费者信任感，是你在卖正价产品核心要解决的问题。

02

低价主要靠价格和福利感吸引人，卖高客单就要思考，你直播间让人停留的点到底有哪些？

转正价有困难的童鞋，可以思考一下，你的直播间是否设置了足够的停留点。


1.极致的场景，是一个停留点。卖皮鞋，就打造一个手工匠人的打样间；卖鸡蛋，就打造一个天然的养殖农庄

2.超高性价比的爆款，是一个停留点。（自检一下，你们的正价款的点击率有没有达到至少10%以上，这是爆款的合格线）如果你的直播间压根就没有好货，那主播再给力也没用。
3.转款话术是一个停留点。转款的时候，话术要点是要突出“下一个福利更大”转向正价的时候，你能不能把秒福利款的感觉延续，而不是完全割裂开来，一转向正价的时候，用户会明显感知你要开始卖货了？

03

一般做直播不同阶段大家所追求的点也不一样，初期会疯狂追求高人气，高在线，中期开始会比较务实了，会更追求销售额和高投产，后期想的都是如何快速复制扩大。
以上三个阶段虽然说着很容易，但很多人一直停留在初期，每天都会绞尽脑子的想如何把直播间的人气给做起来，于是会学各种运营的玩法，比如：秒福利款、玩AB链、玩付费投放等…
运营的技巧和玩法当然重要，也确确实实有效，短期能够把人气做起来，冲到几千上万在线，可当你的主播和货品完全承接不了这么高的人气的时候，你会发现很快就掉下来了。
我们很多学员学完了课程以后，会出现两种类型，一种是越做越好，人气和销售额都一直稳步上升；另外一种就是短期的高峰期，比如爆了几场就掉了，回到解放前；
所以，总结一下，运营只是手段而已，真正能够让你长期持续在平台生存下去的，一定是你的人货场，如果不持续的优化，不把这些底层核心的东西做好，就算你爆了，也还是会掉了，因为你的能力不足以匹配更多的流量。

04

拉长时间尺度看问题和行动，是一个在任何时候，都可以轻易获得的，巨大的竞争优势。换句话说，自己和别人都做同一件事，别人着急而我不着急，我就获得了巨大的优势。

05

抖音电商FACT经营矩阵模型，这个模型是官方提出的，针对想要孵化“抖品牌”的商家非常有学习参考意义。

1.“F”ield商家自播。是日销经营的基本盘，商家可以通过自播和用户直接沟通，沉淀用户口碑和粉丝积累；
2.“A”lliance达人矩阵。是生意增长的放大器，达人天然玩内容比商家6，所以依托达人多元的内容产出能力，规模化达人矩阵可支持商家的生意扩张；
3.“C”ampaign营销活动。是规模销量的爆发场，官方推出的各类营销活动，比如之前推出的抖音好物节这类，借助规模化的流量聚集效应，可促成短时间、高成单的集中交易引爆；
4.“T”op-kol头部达人。是品效双赢的宣发地，目前官方推出了官方签约，官方货品池，官方交流会，帮助明星和头部达人与品牌强强联合，达到品效合一的目的。

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