临近春节，抖音年货节正如火如荼地进行着，一些产品乘着春节节点和官方活动流量的东风销量节节攀升！

最近蝉妈妈就发现一个账号——@张露（已瘦20斤），仅有六万粉丝的小号，近30天直播54场，销量达到834.1万。

 ▲图片来源于蝉妈妈

从她的带货分析中可以看出，直播间的主打款是一款名为“光明大餐醋”的减肥保健品，这款产品的带货转化率为17.66%。

 ▲图片来源于蝉妈妈

作为粉丝基数少，也没有知名主播的情况下，张露直播间是如何做到高转化，实现快速爆单的?

短视频引流+稳定开播，保持自然流量稳步上涨

在一月六号的直播中，通过蝉妈妈我们可以看到累计观看人次达到了27.7万，涨粉率达4.85%。

 ▲图片来源于蝉妈妈

@张露直播间自然流量一个来源于固定更新的短视频内容，另外是稳定的开播频率。

先说短视频内容。她的短视频内容多为减肥小知识，通过账户简介和账号名称“已瘦20斤“等方式将自己“高级营养师”和“体重管理师”的人设打造起来，短视频的内容多为“减肥误区”和“如何科学减肥”。在自己的短视频中都是为用户提供实用干货，她并没有在视频中选择插入商品，而是插入#健康减脂和#涨知识的标签，增加了后续流量投放的效率。

再说稳定的开播频率。张露的直播间每天固定会直播两场，主要会选择在下午的一点和两点的时段，以及晚上九点和十点进行开播。张露直播间的减肥保健产品及主要受众对象是年龄层在31～40和41～50的女性，在这两个时间段开播也是为了更好地迎合这个群体。

 ▲图片来源于蝉妈妈

直播间如果短短续续开播，并且没有固定时段，会大大降低自然流量的推荐。想要“空手套更多的流量”就需要智能优化直播间的排班，做好定点开播每日开播。

精准用户群体进行付费投放，福袋承接流量提升转化率

细看流量来源，我们可以发现视频推荐的占比为6%，大头为其他流量，占比93%，很可能就是付费流量。

 ▲图片来源于蝉妈妈

再查看直播间的在线流量分析，张露直播间在开播一小时后进行了流量投放，并且在21:28～22:11接连放出三个福袋来承接流量。

通过一番流量投放+福袋承接的动作，张露的直播间达到了人气峰值——1.1万。并且直播间的平均停留时长也拉长到了1分51秒，有效提高了后续转化率。

 ▲图片来源于蝉妈妈

一月六号的这场直播转化漏斗，观看→点击转化率的阶段达到了21.37%。所以说这波投流是比较精准的，转化率较高。

 ▲图片来源于蝉妈妈

如何提高直播间转化率

张露超过20%的转化率为后续的成交率打下了非常好的基础，而且这样的模式是可以复制的。

在蝉妈妈场控上，你可以进入「流量页面」，在这里能看到自己直播间的五层流量转化漏斗，直接找转化率是在哪一步大幅度下降的。

 ▲图片来源于蝉妈妈场控

如果在直播间进入到商品点击的阶段损失的流量较多，这种情况通常会有哪些原因呢？

原因一：有可能是引流视频的卖点不清晰，缺少了引导的动作？

例如张露的直播间就巧用了商品弹窗和小黄车引导来提高商品的点击率，承接了进入直播间的流量。

 ▲图片来源于抖音

原因二：直播间的实时画面（人货场）不够吸引人

原因三：直播间曝光的人群并不是目标消费者

……

如何有效做付费投放，不花一分冤枉钱

我们该怎么选择合适的时间点进行流量投放？

蝉妈妈场控的「流量页面」，实时显示直播间付费流量和自然流量的占比。

 ▲图片来源于蝉妈妈场控

下方模块还会实时显示更细化的流量来源，例如feed流量、千川流量、短视频、小店随心推、搜索等。

 ▲图片来源于蝉妈妈场控

在直播时候能够根据流量和销售额曲线找出最适合的付费流量和自然流量的占比。在之后的直播中根据占比调节流量投放，最大化直播间转化效果！

 ▲图片来源于蝉妈妈场控

单品起号的核心逻辑是什么

通过蝉妈妈我们可以看到，张露直播间主打单品直播的模式。

 ▲图片来源于蝉妈妈

这款“光明大餐醋”的产品来源于“光明健康膳食旗舰店”，近30天售出3.7万，平均转化率达10.72%。

 ▲图片来源于蝉妈妈

为什么可以有这么高的转化率呢，几个核心逻辑如下：

1）单品，主播话术熟练，高效反复输出。

2）投放时人群定位精准，只需要考虑这个单品的用户画像，投放算法有足够的时间去调优转化率。

3）利用视频投流，让引流更加精准，同时降低直播间对主播的依赖程度。单品直播，不用担心进到直播间的人看不到自己想要的品。同时视频已经把产品的亮点、功能、性价比等展示了大半了，进到直播间的用户，主播直接承载即可(介绍如何下单，选颜色，逼单)，所以转化效果非常明显。

4）因为引流精准，所以观看时长、用户评论互动、以及点击购物车的比率和下单比例都会比较高，这样可以激活自然流量推荐，进入更高的流量池。

总结

通过本次对张露直播间的分析，我们可以学习到以下三个要点：

1 短视频持续产出和直播固定时段稳定开播可以提升自然流量

2 付费流量+福袋，可以承接流量提升直播间的流量承接能力

3 蝉妈妈场控的「流量页面」可以帮助你优化流量漏斗，提升付费流量的转化效率！

另外，张露直播间属于单品直播模式，对于刚入局抖音直播的新手或者小团队来说，可借鉴性比较强，掌握单品直播运营的核心技巧，可以更快实现直播销售额的逆袭。

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