”做ToB，很难会有ToC那样动辄几年间数百亿市值的“奇迹”。在这场ToB的慢生意下，企业应该做好打持久战的准备“

近些年由于ToC创业红利的减少，很多人开始关注ToB行业。有很多从业者是从ToC转型到ToB行业，相信也经历过不少转型的阵痛。

关于ToC转型ToB，笔者有往期文章介绍，可以翻阅前文《ToC运营转型ToB的水土不服，你要关心的3变与3失》查看。

相信很多ToB从业者已经发现，不同于ToC业务，事实上ToB业务由于商业逻辑、市场份额、用户画像等差异，不管从业务量、销售额还是用户量来看，起量都比C端业务慢，相信这个已经是业内的共识。

所以，我们必须得承认，ToB是一场“慢”生意。

做ToC产品，有可能会迎来爆发性增长机会。如电商平台拼多多短短几年间数百亿美元的市值，这个现象在ToB行业里面则是非常罕见。

在ToB的长周期过程当中，企业应该做好打持久战的准备。如果一定要用C端思维或理念去做ToB，如果不能很好的适时改造，一开始就会输在起跑线。

那么，作为SaaS厂商和从业者应该怎么打这个持久战？

下面是我的一些思考，一起来看看。

持续建立用户信任，在重复博弈中获利

经济学中有个博弈理论，其中讲到了单次博弈和重复博弈。

举个例子。

比如你是做餐饮的，你如果选择在景区里面开店，你的客户大部分都是游客，你和客户之间发生的交易很可能这辈子就只有一次，你的饭菜不一定可口，但是你并不担心客户会不会信任你，因为只要做完这一次的交易就成功了，这是单次博弈。

如果你是在小区里面做餐饮，每天都是来来往往的邻居和常客消费，你想让他们重复消费的话，就要做出可口的饭菜，以保证他们能够持续消费，这是重复博弈。

当然现在不诚信的行为成本已经很高了，互联网时代信息的传播速度非常快。

用这个案例引申出来传统软件和SaaS系统的商业收费模式，后者续费制更偏向于重复博弈。

用户足够信任你的公司实力以及ToB解决方案或者产品价值，才能够在来年保持续费或者是转介绍给更多潜在用户。

厚积才能薄发，要持续建立用户信任。

容易被数字化改造的领域会“快”一些

做ToB绕不开企业数字化转型。

数字化转型需要涉及B端企业多部门、多业务流程、多关联目标的实现，在ToB的过程中，数字化要打通各个信息孤岛的连接，以此来实现一切业务在线。

既然是企业数字化转型，就涉及到企业内部各个业务板块的数字化，这个难度不仅仅是在软件层面解决就好，而且还需要内部管理目标和执行动作的上下一致。

常见的七大行业数字化转型：

（1）零售业

（2）制造业

（3）政府和公共部门

（4）公用事业行业

（5）保险业

（6）医疗保健

（7）银行业

以上各行业的数字化转型，都会涉及到ToB的业务范畴，不管是软件系统的解决方案还是物理设备等。

其中，诸如零售业、制造业、银行业等，这些对信息化或者软件技术有着相对较强要求的行业，比其他行业更容易被数字化优先改造。

其它行业中，如果行业企业本身对信息化技术的依赖不是太强，例如家居建材行业、医疗保健行业，那么做ToB的过程当中，市场教育的成本高、周期长，更需要有耐心陪跑市场。

ToB业务的线性增长

ToB业务的增长都是线性的，如果从业务发展还比较良好的ToB厂商发展趋势图来看，是一条明显的缓增线。但是对ToC的领域来讲，C端业务增量是存在爆发性增长可能的，比如前面说到的拼多多等。

ToB的业务节奏相对于ToC会比较慢，国内很少有ToB公司能在短短几年内就站稳行业独角兽。

所以在做ToB的过程中，一定要有足够的心理预期。

当然也有例外，比如疫情的原因助推了远程在线协同工具的规模化推广和使用，在这样的机会来临之前，还是要修炼好产品内功。