一、什么是销售策略

简单来说，销售策略就是在完成规划中的产品后，预选对销售渠道、销售模式以及对渠道的利润分成进行规划；利用内外资源高效的将产品产品展示在目标用户前，并通过一定的策略驱动渠道进行大力推销和宣传，以及利用一些宣传营销方式让用户认可并购买产品。

此阶段的销售策略和产品上市后的促销策略有些区别，现阶段的销售策略偏重大框架形式的规划，包括目标用户是谁？他们习惯在什么地方了解信息？什么渠道能触达到他们？什么类型的信息会引起他们的注意？我们需要怎么做他们才会购买我们的产品？对于各个渠道通过什么模式进行激励以及分配利润？产品应该如何定价？后续产品如何运营才会提高复购率等等。

我们甚至可以通过此阶段的分析，反推出我们的产品应该如何设计？才会为后续的销售的顺利开展提供助力。

二、为什么需要销售策略

可能有人觉得，销售策略难道不应该是销售或市场部门应该考虑的事情吗？其实不然， 产品经理的核心目标是保证产品在市场上获得成功，因此，产品经理需要以保证产品成功的视角，来考虑产品的销售问题。

产品力在现今时代，已不是唯一决定产品是否成功的要素，产品经理也并非只需要关注产品的诞生周期。优秀的产品经理都会在产品研发阶段开始思考后续产品如何销售，并把销售策略融合到产品的研发阶段，这样能大大提高产品的成功概率。

三、需要收集的资料

经过产品前期宏观的市场分析后，此刻我们对进入什么行业，具体做什么类型的产品已有大致结论，此阶段我们需要进一步收集尽可能多的信息，便于我们接下来做销售策略分析。

1. 目标用户信息

绘制精确的目标用户画像，包括性别，年龄，爱好，收入情况，购买产品的渠道（线上还是线下），他们一般会出现在什么社区，更加重要的是倾听用户的故事以便能深入了解用户。

用户信息应尽可能详细，如之前已做过相关工作，则可直接作为输入内容拿来用即可。

2. 销售渠道特点

了解不同销售渠道特点，成本和效果，综合看哪种渠道适合销售自己的产品。本质上来看就是如何以最小推广成本让用户购买产品，常规的销售渠道有如下一些：

线上零售渠道：如京东，天猫，拼多多等，需要了解各个平台的收费模式和同类产品的销量情况，评估自己的产品是否盈利。

大体来说，线上渠道适合价值不高且功能不复杂的常用的产品，如500元以下价值。这是因为线上零售渠道用户体验度低，线上多用图文解说来展示产品，用户能够看到的仅仅是产品的大致外观，功能点和产品参数；产品的差异化特性并不能给到用户最直观感受，用户能够拿到手上最好再尝试使用更能促进购买，这就是某些复杂高价值产品仅在线下才能产生销售的原因；电商渠道通常会压一定的货款，因此资金流方面会较为紧张。

社群专业网站：线上社群专业网站一般聚集了对某一个话题感兴趣的用户，它集中了最精准的用户群，针对性强的产品在这些网站上投放广告也有较好的效果，但这些网站一般不直接销售，如果想要达成销售效果，还需考虑在这些平台/渠道的落地。

社交电商：社交电商一般是利用销售人员的熟人圈进行销售，例如微商。这种方式天然具备常规渠道所不具备的高信用特征，减少了商业中的信用阻力，提高了交易转化率。

短视频平台：如今，短视频平台已成大家常用的销售平台，短视频相对于传统网页，能给用户提供更多的商品信息，主播能充分展示产品特色，产品得到全方位展示，大大降低用户的决策成本。

传统商超：传统商超具备规模大的特点，但此渠道大多属于自选式，不适合有复杂应用的产品。此外还需要考虑回款问题，尽量赢得充沛的现金流。

代理商：代理商模式适合复杂应用的产品，但交易链过长，交易效率不高。现有不少新零售均是通过缩短交易链来提高产品交易效率。如采用此模式，需要考虑如何进行渠道利润的分成。从现金流来说，代理商模式多是现货现结，因此资金流方面比较好。

展会及沙龙：2B端产品常用的销售方式，参与的多是意向客户，适合复杂有技术含量的产品，销售人员常由专业人员扮演。

3. 竞品信息

接下来产品经理就需要收集同类竞品的信息了，主要包括产品、商业模式、战略规划三个方面。

竞品基础信息 ：

竞争对手的产品信息从以下几个方面去收集：

  • 细分用户，竞品有没有细分用户，具体的细分用户是什么样子的？

  • 产品特色，竞品的产品特点是什么，颜值高还是性能强？它是以一个什么样的方式去解决细分用户的问题的？

  • 销售渠道，竞品的销售渠道是哪些？各个渠道的产品销售效率如何？

  • 竞品的价格体系，如平台价格，大B价格，小B价格，市场价等等，越详细清晰越好。

竞品盈利模式：

这个环节主要是了解竞品是如何盈利的，在启动产品的那一刻，产品经理就需要清楚地知道自己的产品到底靠什么赚钱。

硬件行业通常有三种方式：

  • 单纯靠卖硬件赚钱，如传统冰箱洗衣机，吹风机等等。此模式下的竞争一般都是产品单点的竞争，如何把产品精细化优化提升产品体验是产品经理需要考虑的事情。

  • 不依靠硬件产品赚钱，硬件只是公司的一级火箭，如小米手机，小米手机的利润率很低，单靠硬件并不能支持利润，小米售卖手机只是支撑公司战略的途径，真正盈利的是广告收入，因此产品经理分析盈利模式很重要，不然会贸然陷入价格战。

  • 靠后续的内容和服务赚钱，如现在比较火热的音箱，单看硬件，他们的利润做的很低，甚至是以低于成本价提供给用户，但用户在后续的使用过程中，会持续消费音频产品，或者服务类产品，依靠这些收入，公司也能持续盈利。

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