投放团队，在很多公司基本会把他们当作销售来看待。

因为他们的确是在帮公司做收入的团队！

但同时，他们在为组织贡献收入的方式和手段上，跟销售又有比较大的差别。

一、销售团队和投放团队在收入贡献方式上的差别

差别主要在哪呢？

销售的工作，主要是做“人”的工作，和人打交道，通过价值的交换，完成订单，实现成交；

优化师的工作，主要是做“事”的工作，和广告系统、创意素材、团队内部人员等打交道，通过素材数量和创意点、广告账户、广告组和广告计划的数量和策略等进行广告投放，通过一定金额的消耗来获取目标用户。

前者侧重在“沟通”的能力；

后者侧重在“创意”和“数据分析”的能力。

但在对销售团队的管理上，除了直接看业绩结果数据的达成外，我们一般都会有漏斗式的过程管理：

1、每天拜访了多少客户？

2、当天有多少客户是潜在客户？

3、当天有多少客户是可能成交的客户？

如果要实现成交需要什么条件促成？

4、当天成交了多少新客户？目标达成率多少？

5、当天新老客户的消耗金额分别多少？目标达成率多少？

6、目标还没有达成的原因是什么？

7、下一步的解决方案是什么？

销售团队可以通过这些问题的提问和沟通，来帮助销售人员对自己的工作进行review，从而去促进销售对目标感的把握和对目标的关注，以及在复盘中能对问题有更加深刻的理解，并提出解决问题的方案。

对于这种管理方式，痞子蔡姑且命名为“抽丝剥茧”法。

二、投放团队管理方式的纠错

而对于优化师团队，在进行业绩管理的时候，我除了复盘：

1、消耗金额或目标收入、毛利的数据，以及各项指标的目标达成率情况；

2、对于目标用户成本的横向比较，基于优化师、以及计划间的横向；

3、基于top5素材的数据分析和延伸展开。

但却忽略了一些过程管理的细节。

这个也是后面在思考的过程中，发现原来优化师的管理其实也可以借鉴销售团队的“抽丝剥茧”法的方式进行。

所以，我及时纠错，重新调整进入到新的过程管理方式。

只是针对优化师的“抽丝剥茧”法在数据漏斗跟踪上，和销售团队有比较大的差别。

三、投放团队的过程管理

优化师的管理方面，除了我上面讲的3点外，后面我针对细节核心的数据进入到账户里面，对广告计划进行更细致的分析，

从而对提升业绩、提升优化师的优化能力能起到更大的帮助！

我是基于这样的点去进行重点分析的：

1、哪几条计划的消耗最大？主要在什么时间断消耗的？

2、哪几条计划的转化数最多？

3、哪几条计划的获客成本最低？

主要通过上面的3个维度，进入到对应的广告组和广告计划里面去分析：

素材、出价方式、定向、跑量方式、素材创意的方向、广告投放位置和素材跑量方式等等。

通过会议的大屏幕能够直接将这些点，一一呈现在优化师和创意策划面前，及时总结广告组和具体计划的优缺点，通过这样细节的方式，可以起到这些作用：

1、提升策划创意在优质素材的横拓，以及增加创新素材的方向点；

2、促进优化师投放技巧的提升；

3、提升整个团队的数据分析能力和敏感度；

4、促进优化师对广告账户和广告组，乃至广告计划的搭建的重新理解等等。

借助系统，减少不必要的数据分析工作，我还能根据数据进入投放细节去进行目标和手段的管理，对自己的各方面帮助都很大，同时也是在管理工作过程中对团队的一个及时的“总结”和”培训“。

挺有效的，不信你们试试？

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