艾奇在线明星优化师·新写作计划出品


中国文字真的博大精深，标题很拗口，笔者思考和践行了半年以后，最后发现这是可以用在任何人、任何事上的万金油！

我们经常遇到：

消费总是不够！做数据耗时间！数据表太多了！数据难以落地！我们经常是制作数据2小时，分析数据几分钟！负责人一拍脑袋，觉得是某个环节的问题，马上整改就能提升！

怎么提能否量化，未知！具体能提升多少，未知！什么时候能提升，未知！整改完如何跟踪，未知！
下图是时段分析数据，前后端数据都非常清晰，问题也特别大。怎样能把数据化繁为简，还能落地呢？

分析之前，笔者习惯罗列有一些重要碎碎念，请仔细看完再往下翻：    

给管理者的话

1.  制作数据建议用专业数据系统，尤其是大体量账户，能用智能系统的绝不浪费人力、精力、财力和时间。目前市面上优秀的数据整合系统很多。

2. 每个账户都不会是完美的，你无法把控好账户的每一个细节，指望各个环节都好，或者试图调整到最好，可能性几乎为0。 
3. 在测算的同时，需要跟多方沟通，包括客服部、账户负责人等等。一线人员更了解哪些指标是更易提升的，哪些指标是难度较大的，提高理论到落地的可行性。

4. 在具体实施过程中，会遇到各种问题，比如点击对话率不稳定，定好的点击量指标达不到，临时降低费用等等，需要管理者更灵活应对，困难就是红利。

给SEMer的话

1. 有返点的账户，如有现金和账面之分，那在计算cpc时，统一计算标准。如数据表内cpc=现金消费/点击量，那么后续的跟踪数据也用这个计算公式，而不能用账面消费/点击量。

2. 点击对话率和对话线索率基数较大，百分比数值建议保留小数点后2-3位，如用整数，计算结果会上下浮动13%以上。
3. 因各位semer所在行业不一，所以下文提到的很多计算方式，可以尝试计算，这样在应用中，能举一反三，起到更实际的效果。
4. 名词解释：对话线索率=线索量/对话量（如下图），点击对话率=对话/点击。

一、23-8点整

【关键词：增加消费】

23-8点整属于低成本时段，低成本的线索量是否还能放大。

23-8点整，消费比例为=15万/总消费57万=26%，占比还可放大到30%，也就是8-12点消费可以调整为57*30%=17.1万。通过观察，部分账户的23-8点为停推状态，可以调整为上线状态。

调整后消费17.1万/线索成本4302=线索量39.7条，比调整前线索量仅提升4条。

23-8点整，增加消费2.1万，此操作方式不可行。    

二、8-12点整

【关键词：降低成本】

8-12点整，4个小时里有3个小时线索成本超过1万，8-9点甚至超过3万。

【1】从后端（客服环节）看数据整体在可控阶段。

从大时段里分解到小时区间，8-9点线索成本高达31000。如果按对话线索率9.8%，8-9点整 线索量可达到对话35*对话线索率9.8%=线索量3.43，那么8-12点线索成本=消费126282/线索量18.43=6851元/条。

比调整前线索成本降低1604元。

8-9点整，对话线索率做单点提升，难度更低，可行。

如果8-9点，9-10点，11-12点对话线索率整体提升到9.8%，那么线索量为对话量（35+37+37）*对话线索率9.8%=线索量10.6。

数据核算后，在小时区间对话线索率提升的情况下，8-12点整线索量为10+10.6=20.6条，线索成本=消费126282/线索量20.6=6130元/条。

比调整前线索成本降低2289元。

从客服角度，8-12点每个小时保证稳定发挥才能有效降低线索成本，难度并不低。

8-12点整，对话线索率做多点提升，此操作方式可作为备选方案。    

【2】从前端（竞价环节）找原因，涉及成本无非是2个因素：cpc、点击对话率。

A、先谈cpc，8-12点整 cpc23元，全天最高，但跟其他几个时间段相比（23-8点除外，此时无对手）差值在1-2元，再降下来可能性较低。

如果能降下来，进行数据测算，确定可行性。cpc下降1元，cpc22元*点击量5405/15条线索=线索成本7927元/条，比目前cpc为23元的线索成本仅仅下降492元。

8-12点整，降低cpc，此操作方式不可行。                                                

B、再谈点击对话率（如下图）

8-12点整，点击对话率2.83%，全天最低，跟高值相差近1%。

如果点击对话率提升到3.8%，进行数据核算，确定可行性。点击对话率3.8%*点击量5405*对话线索率9.8%=线索量20.12。比调整前提升线索量5条。

8-12点消费126282/线索量20.12=线索成本6276元/条。比调整前线索成本降低2142元/条

8-12点整，提高点击对话率，此操作方式可行。

【3】关键词：多环节提升

以上分析之后，单环节的数据提升，都不足以达到大幅降低成本的目标。在cpc降低到22.5元，点击对话率提高到3.2%，对话线索率提升到10%，整体数据核算：22.5*5405/(5405*3.2%*10%)=线索成本7031元/条，比目前线索成本=8419-7031=降低1388元。

比较方案【2】成本下降幅度并不大。当然，一个闭环内，每一个环节都至关重要，每个环节降低0.5%，都非常致命。

8-12点整，多环节协调提升，此操作方式不可行。    

三、12-16点整和16-20点整

【关键词：增加消费】

12-16点整和16-20点整，全部提升消费，总体消费会飙升。所以在选择上，需要有一定侧重点。

从对话线索率来看，晚间16-20点整，客服团队转化仅仅8.7%，人员状态、客观条件、人员人数都比较难调整，意味着后端数据稳定或提升可能性低。所以盲目增加消费，会导致线索成本上升。

选择12-16点整来提升消费，理论上更合适。数据测算下，12-16点整消费提升到13万，比之前提升2万，线索量=消费130000/线索成本6157=21条，比调整前提升3条。提升量太少。

12-16点整，提升消费，此操作方式不可行。

【关键词：降低cpc】

12-16点整和16-20点整，如果降低cpc到17元，是否能达到降低对话成本和线索成本的目的。

线索量=消费（110824+96565）/cpc17*点击对话率[（3.2%+3.73%）/2]*对话线索率[（10%+8.7%）/2]=线索量39.4条        比调整前仅仅提升6条。

12-16点整和16-20点整，降低cpc，不可行。

【关键词：提高点击对话率】

12-16点整和16-20点整，点击对话率从3.45%提升到5%， 总点击量8898*点击对话率5%* 对话线索率9.35%=41.5条。比调整前线索量提升10条。

12-16点整和16-20点整，提升点击对话率，可行。

四、20-23点整

【关键词：降低cpc or 维持现状】

20-23点整，线索成本为5593元/条，理论上，可以继续增加消费，提高线索量。

通过观察，对话量已趋于饱和，跟客服团队沟通后发现，晚间人手不足，状态不稳定，无法实现精细化转化的目的。

数据测算，如cpc降低到17元，那么消费89495/cpc17元*点击对话率3.48%*对话线索率10%=线索18.3条，比调整前仅提升2.3条。

20-23点整，维持现状，不做调整。

分析部分已经收尾，亲爱的SEMer，密密麻麻的数字和公式，如果你已经仔细看完，已经很棒了！

最后，我们再总结下：
1. 8-9点整，对话线索率做单点提升，难度更低，可行。
2. 8-12点整，提高点击对话率，此操作方式可行。对话线索率做多点提升，可作为备选方案。
3. 12-16点整和16-20点整，提升点击对话率，可行。
分析数据的本质就是找到一个点来撬动整个账户，单点发力，重点聚焦，做正确的事远比正确的做事更重要！
每一次码字都是对自己经验的再一次梳理，也是一次学习的过程，感恩读到文末的你。如觉得本文能及时落地，我会非常高兴，祝你的账户越做越棒！当然也欢迎分享，点个“在看”，分享越多，你能量越大哦！

以上就是我们的专栏作者-时暮 本次给大家分享的内容。

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