应用宝搜索产品负责人王昆：小公司为什么能干翻大公司？

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我是来自腾讯的，2011年时候，腾讯利用QQ各种导流量，被行业人士口诛笔伐。所以当时很多创业公司被投资人问一个问题：假如腾讯抄你的产品，你肿么办？

小公司是不是一定被大公司搞死呢？这个仁者见仁！当年3Q大战开启之前，周鸿祎不这样认为，所以敢跟腾讯打。3Q大战之后，马化腾也不这样认为。看着公司里一个一个后发但没能制人的产品，腾讯的产品人都在反思。所以后来腾讯开放了，会和别的公司合作，京东、大众点评、滴滴打车等等如雨后春笋般纷纷崛起。

大公司拥有技术，流量，资金等资源，小公司呢凭什么能干翻大公司呢？

大家可以看下下面的例子，有正面的非BAT但是成长到了领域内强者的，有BAT寄予厚望但最重收效甚微的。为什么？尺有所短，寸有所长。

我站在大公司里一个螺丝钉的角度看，从产品的层面分析。大公司做的不好，而小公司在这方面更有优势的2点：方向更容易对，发展的更快。

大家可以看到这两个方向我分别列了三点，其中每一个方向的第三点都标红的，是更为重要的。

下面展开来讲，首先是第一大点：小公司比大公司的方向更对

第一点：不被商业价值束缚，所以方向更对。

一开始创业公司，天使A轮B轮，用户量做到百万级，花投资人的钱。但是公司大了，要考虑赚钱了，所以他一定会离用户越来越远。相对而言，小公司更容易获取用户的青睐。

举个例子：百度贴吧要卖钱，那很多用户就从贴吧流失，转到一些更深度，更专业的论坛。我总结了一句话：不克制的商业化，会推走用户。

对创业公司来说，你唯一的目标就是要获取更多的用户。在早期你不需要考虑商业化，只要想着怎么样让用户更爽就好，所以用户来的更快，更多。

第二点：不被同伴的利益束缚，所以方向更对。公司大了，每个角色都想发挥自己的价值，比如说有的人想让视觉更好看，更有逼格。但是这个是不是能让你的数据更好，让用户更喜欢，这个不一定。但是小公司没这个问题，我们人少，我们的目标是齐的，不会为了涨自己的面子而故意去做某些事。公司人一多，目标不一致就不会越不一致，大家都会站在自己的角度想如何发挥自己的价值、如果使自己获得更多收益。

第三点：是来自我们腾讯专业的产品经理刘军育的案例：***：由小到大

2014年1月份年在国内彩票行业排行第七，2014年8月份排到第二名，淘宝虽然排在第一，但是淘宝的份额是相对下降的。

这里分享这个例子虽然是腾讯内部的产品，但是在该行业里也是以一个后进的小角色进行了逆袭。所以一定的程度上有参考意义。

***是如何做到的呢？

时机非常重要，世界杯是全民狂欢的节日，足球和彩票又有天然的联系，所以世界杯是一个把自己用户量做大很好的时机。

作为后进者，肯定要分析前领先者的产品。当时的彩票产品，都是长底下图里这样的。

不知道大家玩彩票的有多少，不玩彩票的同学肯定也像我一样，第一眼看着这个界面是蒙的。那么多信息，操作区域也不明显，根本不知道怎么下手。

行业内流行的产品形态，对用户来说门槛太高了，你比如一个用户（甚至大多数用户）是想猜巴西赢还是法国赢，不知道该怎么选，所以就放弃了。

***分析用户的需求，对产品形态进行了这样的优化。信息一目了然，操作区域易用。这样一来，适用的用户群更广泛，导进来同样的用户，就能留下远比之前多的用户。

当然***同时也做了很多其他的常规运营活动、技术优化等等，最终把数据做到了行业第二。后来所有到竞品都跟进了这个形态。

这说明了行业规则并不代表就是用户最需要的，所以做对用户更有价值的事情或许就能改变行业规则。

以上三点，是我们作为小公司或者后发公司的一个方向上的优势，我们更注重用户的感受，离用户更近，所以更容易做获得用户的事情。

第二个方向，小公司为什么能跑得更快？

第一小点，以应用宝为例，我们拥有上亿级的用户量，日活几千万，因为我们的用户量这么大，所以我们的任何特性，都必须得做适配针对1%用户的适配。1%的用户有多少？也是数十万上百万。

但是，对于一个创业企业，完全可以在一些方面上做减法。比如只覆盖华为的手机，只覆盖安卓5.0以上的手机，，只覆盖1280分辨率以上的手机，把这群用户做好了，做出一定的口碑来，等用户量再大些再考虑去覆盖更多的用户。这样的成本是可以大幅下降的。

第二小点，小公司不需要被流程和形式束缚，所以跑的更快。

大公司做产品都讲究流程，以应用宝为例，我们一个特性可能真正的研发只要不到一周，但是前前后后的各个环节要一两个月。

而对初创公司来说，完全不需要流程，产品和开发一起讨论好一个特性，确定靠谱的话开发框框就做了，一个新特性从点子到上线可能只要一周。大家玩LOL的话，想象一下，一个人每秒打5下，一个人每秒打1下的感觉。

所以我觉得，小公司靠厉害的人来驱动就可以了，千万不要陷到流程里。流程是为了解决问题的，人足够少的情况下靠人来解决问题就好了。大公司流程重是因为人太多，一方面存在信息难以同步的问题，一方面大家的实力是一个分布，有厉害的也有相对不那么厉害的。再举个例子，大公司像是一个国家的军队，海陆空、后勤参谋文艺等等等等，而小公司就像特种部队。

第三小点，也是对小公司来说最重要的一点。在你产品做原始积累的时候，不妨做一些不那么道德的事情。比如如下两个例子：

案例1:一个W开头的应用市场，可以搜到大量别人没有的小众的app，在应用宝／360／百度都搜不到。类似于这样的小公司可以大胆地将其他大的应用市场不能上架的产品扒出来放上去，满足用户的需求。

案例2:一个D开头电商类的应用。

这个产品可以搜到什么东西值得买、豆瓣、知乎上面高质量的商品讨论。比如冰箱什么牌子好，应该选择什么参数等等。但是这家公司是没有跟知乎豆瓣进行合作的。

为什么他能这样做呢？因为他规模还小，这些被他拿到内容的并不在意他。

一旦平台大了之后，会有更多的束缚。比如国家的规定，或者是公司内部的一些商业规则，举一个典型的例子：之前网易云音乐在微信中的分享链接不能被打开。

对小的产品来说，把事先做成，不管这个方法是不是不够正派。

总结一下，上面讲了小公司比大公司更有优势的两个方面，大家不妨反思一下，自己的公司有没有上面这些大公司病。

但只说了什么不能做，具体怎么做到了，这个就是老生常谈的问题了，展开讲要另外再讲好几场了。大家可以对照着我列出的这些问题，在夜深人静的时候，去反思自己的产品。

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因为今天是关于营销的分享会，我讲了半天产品其实对大家来说价值可能不是很大。

所以再简单讲讲产品如何增长？关于如何增长，我提出一个简单的思路，三个层层递进的问题。

1. 最适合产品的载体是什么？

虽然我是应用宝的产品人，我当然希望所有好的应用都能在应用宝上架，但我觉得并不是所有的产品都适合做成APP的，可能有的产品在某个阶段更适合做微信公众号或者其他的产品形态。

例如去年前央视主持人张泉灵出来创业，进入创投界后在腾讯做分享时说，她投的一些案例有很多是微信公众号。假如你的产品是偏内容型的，在早期根本没有必要做成应用。一个应用在市场上去做付费推广的新用户获取成本是很高的，而微信公众号则低得多，在研发成本上更是如此。所以大家可以思考一下自己的产品是不是有些特性是适合做微信公众号的。

除了微信公众号这个大的自媒体平台之外，其他还有今日头条、新浪微博、简书等等，大家都可以去尝试，或多或少是能够带些量的。在微信公众号开始做的时候，大家也是不知道它会发展成如今的规模。

2. 可用的增长渠道

假如说我确定要做一款应用，可用通过哪些渠道来带量呢？

应用市场自然不用说了，除此之外讲一讲自有流量。

分享一个我一位创业做社交产品的朋友的案例。最早他们是运营一个公众账号，围绕英雄联盟这个游戏做了很多段子、攻略等等，粉丝做到了百万级，每篇文章都10万＋的阅读量，就靠这个他们每天能为自己的社交产品带量上万个，而且他们在社交APP没做出来之前，只有demo的时候就拿到了投资，就因为他们把自己微信公众账号后台的数据给投资人一看——我有百万粉丝，能用这个给应用带量，而且我有能力把这个微信公众号做起来，所以未来我这个社交产品也有可能会做起来，投资人就认。

所以就是说大家可以去先做一些磨刀不费砍材功的事。可能APP不容易起量，你先去做一些容易起量的事，比如说朋友圈充斥的段子，鸡汤等等，你先把量做起来，然后再导。

3. 假如说我要做安卓应用，应用市场如何起量？

我认为通过应用市场起量有上中下三策。

下策就是花钱买量，一定是最贵的。

中策就是围绕平台的玩法，按照平台的规则来能获得一些免费的量。

上策就是产品做得足够牛叉，应用市场会主动帮你把产品推出去。例如之前走红的脸萌、FACEU，他们没有怎么找我们做推广，但很快的就获得了百万级的用户量。但这类产品也是有各自特殊的背景，需要一定的特质才能达到这样的情况，大家可以看看自家的产品有没有这样的机会，没有的话还有中策，跟平台玩。

如何跟平台玩？

以应用宝为例，起量的方式有三类：