大家好，我是李子木，一个半路出家的文科生，从浸淫8年的文字工作转向运营工作，跟你分享一些我的经历，希望能带给你不一样的视角。
上月月底，我接了一个新工作：公司的新品APP推广运营。虽然从事市场营销多年，但主要以文案、品牌活动方向为主，APP的推广运营对我来说，是一个比较陌生的领域，而且上月的数据不太好，日转化成本最高达到1500/个。
战战兢兢，开始了我的新工作，幸好半个月来，战果还行：在投放内容不变、投放平台不变、注册步骤不变的情况下，单个转化成本从当初的1500降低到了现在的17元，这是怎么做到的？
开始之前，请你先思考一个问题：广告转化的变量有哪些？
中学做理科实验的时候，老师曾讲过“控制变量法”，在看了十几篇APP运营文章、一本运营书之后，我发现：投放策略的根本，跟这个“控制变量法”如出一辙：根据用户路径，找出所有变量，然后用限定变量法，一步一步试验出更好的搭配组合。
哪些人、什么时候、在哪个地方看到我们的广告；广告的呈现形式、广告内容、APP的下载路径、注册路径……这些，是我们做APP推广时的变量。
做控制变量实验时，有一个节省成本的方法，就是找到相对简单、更独立的变量，从它开始实验，在推广投放中，这个方法同样有效。接下来说说我具体是怎么做的。
先介绍一下我正在做的这款APP：脸到，是一款给培训机构做的刷脸签到软件，它的功能特点是，能够用APP将手机、平板变成刷脸签到的工具，学校不要再另外购买硬件设施，而且，还能跟校管家云校APP数据共通，处理学校的点名、课消事物；在用户层面，作为2B的软件，脸到的受众面比较狭窄，主要决策者是培训机构的管理人员；在市场层面，因为它的使用场景非常细分，虽然市面上人脸识别软件众多，但针对培训机构签到、课消的此类软件很少，暂时没有成规模的竞品。
作为一个这样受众面窄的B端软件，在脸到APP的推广期间，却遇到了一个比较特别的问题：广告投放费用消耗极快，下载成本也不高，大约在7元左右，但他的有效注册极低，900个下载，不到5个有效注册。
有人会说，这个数据说明：产品有需求，但需求不强烈，且注册路径变态。别急着改路径，我们从几个变量维度来分析一下（仅安卓端）：
什么人：行为、兴趣均为“教育”标签；
什么时候：00点开始投放，约2小时跑完预算；
在哪看到广告：今日头条、抖音；
广告形式：视频广告；
广告内容：脸到APP使用场景，解决的问题；
APP下载路径：跳转到脸到落地页，点击下载，跳转浏览器下载安装包；
注册路径：开屏-同意隐私协议-点击立即体验-填写手机号验证码注册-填写学校信息。
变量出来了，接下来就是找到相对简单、更独立的变量。继续分析：哪些是可控变量、哪些是不可控变量，在可控变量中，哪些是独立变量、哪些是非独立变量，哪些调控简单，哪些调控困难，了解完这些，对于我们的AB测试更有好处：
从独立性、调控简单性来讲，投放时间是最好控制的，第二是下载路径，很巧的是，这次推广中，这两个变量都比较奇怪：
什么时候：00点开始投放，约2小时跑完预算——作为办公类软件，这个时间段或许有问题；
APP下载路径：跳转到脸到落地页，点击下载，跳转浏览器下载安装包——约5个点击步骤，有点复杂。
所以，暂且忍住改变注册路径的冲动，从这两个变量开始调整。
下载路径很简单，一般而言，路径越短，转化越高，于是我们将跳转落地页，改成了直接在广告点击下载安装包，省去一个步骤，下载转化率提高了约20%。
时间这块相对比较复杂，通过2周的测算，我们找到了脸到的最佳注册转化的时间是中午：
这里要注意一个细节，新建计划组，会有2~3天的时间来匹配人群定向，所以一般要到第3天才能看到该时段的效果。如果有预算，可以每个时段跑3~4天，如果预算有限，比对第2天的有效性也是可以的。
经过下载路径、投放时段的调整，在其他变量暂时都没变的情况下，我们的有效注册成本，从最高峰1500元，降到了17元，动作不大，效果挺好，这是一个超出预期的结果。
后续我们会对注册路径等再做优化，有故事再做分享。
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