12年前，“京沪空中快线”中的价格歧视

商业评论 丨 作者 /  刘润   

昨天我们讲到了价格歧视【点击阅读】。尤其是第三级价格歧视。

今晚，我们用航空公司的案例，带你更深入了解一下，第三极价格歧视的用法。

这是一篇我12年前写的，关于价格歧视的文章。与你分享。希望对你理解价格歧视有一些启发。 

航空公司那极其复杂的价格体系，非业内一般人士还真难真正弄明白。这就让航空公司以及其销售代理有了机会把你狠狠“价格歧视”一把。

比如我常坐的“京沪空中快线”，就订到过很多不同的价格，最低好像有过4.5折，最高全价。  

首先我要解释一下中国民航的“一种票价，多种折扣”的价格体系。  

1、 在中国，不分时间、不分航空公司，也不分机型，两城市之间的航班票价统一原价。在原价基础上，航空公司可以给出折扣。 

2、 通常大多数航空公司把经济舱分为不同的等级的虚拟舱位（和座位无关）。每种舱位限定票数，固定折扣（比如Y舱位是全价，H舱位是8折）。 

3、 销售代理在票价内享受航空公司佣金，不再额外向旅客收服务费。  

根据以上原则，各航空公司为了获得最大利润，必须充分“歧视”商务旅行者（相对度假旅行者，他们对价格不敏感），都会根据自己的航班时刻、机型等，在各种折扣舱位数量安排上做足了文章。  

定价策略中的“细分市场”策略，目的就是让每个客户付出他们所愿意付出的最高的价格。

大家都知道商务旅行者价格相对不敏感，而度假旅行者价格比较敏感。但是难就难在，没有人会打电话过去告诉航空公司，嗨，我是为了商务而旅行，你看着给我一个我高价吧。  

我们就以国航定价策略为例，搜索国航的“京沪空中快线”价格，你会发现国航使用了四种方法来细分市场，区别客户，“挑出”商务旅客。  

1、“京沪空中快线”折扣舱位相对很少。  

相对于上海飞其他城市的航班来说，“京沪空中快线”的折扣舱位少得可怜。在1天15趟次的航班中，国航只安排了3次航班有折扣票。

这样的定价明显是一个城市歧视，认为通常上海往返的商务旅客大大多于上海去其它城市。  

2、所有折扣航班都在浦东起飞。  

浦东机场相对较远。国航认为商务旅客通常不愿意跑到浦东坐飞机，这样浪费的时间很多。

所以，虹桥机场没有一张打折机票，仅有的3张都安排在浦东。价格敏感的度假旅客，也许就会被分流到浦东，让虹桥航班的利润得到更大的提升。  

3、最早最晚的航班，都在虹桥。  

商务旅客对时间更敏感，不少旅客会选择搭乘很早的航班，不耽误白天的时间在北京处理公务；或者很晚的航班，不耽误起飞前在上海白天的事务。时间特别紧张的旅客甚至会选择早上飞去北京，晚上飞回上海。

所以，国航把满足这样需求的航班都放在虹桥，不留折扣，充分榨取消费者剩余。  

4、 使用“预订”方法，区分商务旅客。  

大部分的商务旅行都没有办法非常早的确定时间，而度假旅行可以早早规划。所以在折扣舱位中，从4.5折到全价的机票航空公司很早就全部开放。

度假旅者由于早早计划，可以买到有限制条件的折扣机票，随着时间推移，机票从4.5折开始不断售完，而临时确定行程的商务旅行者只能购买8折、9折或者全价机票了。  

航空公司的这套定价策略不可谓不高明。但是如果配合使用如下方法，甚至可以“变本加厉”，把旅客的油水榨干到极致：  

5、起飞前两小时倒计时折扣。  

起飞前2小时如果还有机票没有卖掉，通常就会空座了。这时候，如果航空公司出一个每10分钟便宜100元的倒计时折扣，最便宜一元，就会把第三种人“最后一分钟旅客”的钱也赚入腰包。

商务旅行者不会等到最后一分钟，因为这样风险很大；而度假旅行者也早早订好行程，不会流失到这里。  

6、把头等舱、商务舱空位超卖给经济舱。  

经济舱卖完了，也会有人临时不来，而如果空着头等舱、商务舱，空位并不创造任何价值。

所以，有的航空公司超卖经济舱座位，如果真的都来了，就把常旅客升级到商务舱、头等舱，但不享受其待遇。这个方法，让航班的上座率有所提升。  

天啊，航空公司用这么多方法盘算着每一个乘客，商务旅行者没什么好抱怨的。但是如果你是度假旅客，一不小心“误撞”商务旅客的条件，被“误打”入“歧视价格”里去了，就实在是太冤了。

最后的话

最后，给上海去北京度假的朋友们几个小贴士：  

1、 去浦东坐飞机，如果你不觉得远； 

2、 坐白天的飞机、不要坐早晚的，如果时间不是大问题； 

3、 尽早确定行程并订票，如果可以。