以下为鸟哥学院杭州站嘉宾刘纯杰分享全文：
嘉宾介绍：
刘纯杰——我懂APP创始人、杭州跨媒体联盟联合发起人、人和网CMO、GCDF（全球职业规划师）认证职业规划师、社会化商务社交媒体营销专家。
我们在做市场营销时需要考虑最基本的问题就是你是谁，你代表谁，你以什么样的身份和你的目标用户打交道。但是往往很多人在做市场的时候关心的是技巧性的问题，而核心的问题是让你的客户认同你。
零预算做市场宣传首先要考虑到策划产品，怎么一步步做运营能达到你预期效果。比如手机上都装APP，我最多的时候装过200多个，逐渐就开始删除一些不需要的，到现在只有几十个了。对于同一种类型的应用可能最开始会下十几个APP进行对比，但最后可能只剩下一个，因为产品确实好用，这个产品的定位或者口号或者某一个点让你记住了。
客户有很多种，每个人都有心理价值，如果他们的心理价值在某一个点有交集的情况下他们就达成了成交的共识，这个时候你就赢得了客户，所以你要了解客户的心理价值是什么。
分享一个个人的故事，我喜欢跑步，跑马拉松对于我的职业起到了很大的影响，后来我被拉进了一个圈子叫创业马拉松。在4年前的厦门，创业马拉松当时只有30几个人，被我遇见了田同生（辅导万科的马拉松，万科是把跑步例如KPI的一个企业）田同生带我参加了夏威夷马拉松。跑步本来是一个业余爱好，但因为参与人群不一样，当他和创业挂上钩之后就会被很多创业人知道，我代表的企业也会被很多人知道。同时也影响了我和合作者的关系，创业马拉松里不是创业者就是投资人，所以后面合作很容易谈。女子马拉松冠军孙英杰成为了我们创业马拉松的技术顾问，她的主要目标是带中国企业家去跑世界马拉松。这件事情带动我的公司参与到这个活动的赞助、带动我们被媒体报道、带动我写的一篇文章被到处转载。因为北京雾霾马拉松是我的首个全马，当天北京有一个人写了篇文章叫《你是那个跑了北马的SB吗？》当时很火，我回来杭州之后写了篇《我就是跑了北马的那个SB》。这篇文章被钱江晚报的主编要去转载，阅读量很大，对我的个人和代表的企业有很大影响。我是以一个创业者的身份去的，这个业余爱好变成了市场营销活动。
对我影响更大的是杭州的特斯拉代理总经理和我一次偶然的闲聊中了解到我跑马拉松，而且还玩滑翔伞等一些极限运动。前年特斯拉在天猫双十一做首发的时候有过一个视频，这个视频是把创业精神和极客精神融合在了一起，幸好我留了一些视频给他看，所以在特斯拉做宣传视频的时候我也有幸被邀请成为其中一员：
你是谁，你代表谁，如何引起共鸣和心里价值。这件事情我和特斯拉的心里价值：特斯拉是突破传统的产品，是一个时髦的概念。他和跑步相结合的点是你是突破传统，超越自我的理念。有一个共同的价值认同。回到市场运营上来说，你和客户要有一个共同的价值认同。你本身把自己变成品牌的时候，你代表的是你的公司。现在的时代要做一个好销售，客户会关注你的人品而不完全是你的产品，和你打交道的人觉得你有意思就愿意和你合作。
最终要做的市场营销活动要解决的不是方法和技术，要解决的是大脑里是怎么想的，把我们的概念植入他的大脑。我们为客户做的营销活动一定是影响他的心智的，让他与你产生共鸣，最终才能够实现所说的0成本运营。其实各种市场诱导行为效果是微乎其微的，最有用的是去找到价值认同点，争取这样的用户群，让他主动参与进来和你一起做宣传。
很多人看过一本书叫《定位》，你要清楚你是谁，很多公司在描写使命价值观的时候写的很长，你无法让别人记住，也无法打动客户。那如何能够打动客户呢？要先能够打动自己，这个时候才能够打动别人。
你以什么样的形象出现在客户面前？
让我们看一个小短片：
注意最后一句话，smell like a man.
很多男士在洗澡的使用沐浴露是不会特意挑选的。Old Spice这个产品最初在美国卖的也不好，因为之前他的slogan不是这样的，定位不清楚。很多男人用了女人的沐浴露闻起来很香但并不像一个男人，所以后来他的slogan改变之后造成产品很畅销。并且他们利用Twitter做推广，其中有个用户就问“奥巴马总统的女性粉丝下降的很厉害，你有什么办法能够提高奥巴马女性粉丝的数量？”这个问题之后Old Spice并没有马上回复，而是做了一条视频：依然是刚才那个主角在浴缸里围了一条浴巾，并且建议奥巴马总统在公众场合不要穿正装，只围一条浴巾。建议他在公众场合和女士打招呼的时候换成：\”hi~ladies\”（此处需要脑补一下很性感的语气）以及把Old Spice成为白宫的指定产品。
这其实说明了几点：1、幽默搞笑 2、直击用户心理价值和价值认同 幽默搞笑首先就能获得女生的认同，因为绝大部分的沐浴露并不是由男生本身去买的。我们做公关最简单的事情就是在微博上监测用户反馈，以及做答复给用户。但Old Spice是用户在Twitter上提问，他们则做了很多精美的视频在YouTube上回应在Twitter上用户的问题，另外还利用了传统媒体。
所以，你和你的用户必须要有相同的价值认同，天使用户和种子用户中很多人就是给你挑刺的，这些用户做测试很好，如果有用户一边给你挑刺又一边给你解决方案，这种用户就是有价值的，这样的客户需要牢牢的服务好。我们产品就把最初的20个核心会员发展成了合伙人，答应给他们股权和未来的收益，他们每周都会和我开会，对产品和公司提改进建议。
我们如何做价值认同？
首先要清楚目前的身份是什么，目前的市场地位是什么，目前在消费者心中地位是什么，最后做市场的环境分析。
品牌定位有三种：
1、感知：经典，传承，有地域属性。
2、产品特性，工艺，特性。
3、地位 独有定位，不要被别人圈住
2012年我被邀请去参加中国新媒体30强， 那个时候APP刚出现，当时参赛的有虎嗅、虾米、虎扑等等。虎扑有个PR和我在邻座，虎扑是当时新媒体三十强唯一入选的体育类新媒体，当时这个对我的启发很大，我观察了一下好像做商务社交的没有，回去就和同事商量了一下我们不叫网站了，而叫商务社交新媒体。这就是我的定位，没有第三方的定位，同时我就发新闻稿，当时一下子就火了。然后我就想，既然是新媒体，那我就以媒体人的姿态去找合作了。我们在杭州市场部就2个人，做了几十场线下活动而且没花钱。
最后，以我懂APP为例，用户现在给我的定位是创业社群媒体，那如何去实现0预算做市场呢？
产品上要清楚：
1、我是谁？ 创业社群媒体
2、价值认同
3、价格 用户说了算
4、市场 市场属地没有，全球都是
5、渠道 用户都是渠道
6、传播 用户
7、公关 用户
8、组织 整个社群组织
谢谢大家。
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