最近几年，b端产品日趋增多，比如面向企业的团建服务、面向企业的数据云服务等等，而b端的推广也与c端存在较大的差异，下面就我个人对b端市场推广的一些方法做一些阐述：
找不同
1、b端企业的用户所产生的需求是真正意义上的刚需，以团建为例，企业是基于团队的本身问题（比如团队动荡、工作强度过大）而产生团建需求，并非会因为一个促销而产生团建需求，因此，b端需求更多的是稳定的、定向的、容易争取与把握的。收紧b端的订单也是一条长线的行为。
2、但是在面向b端的服务中，我们又发现，企业的购买行为所需要的决策时间相对较长，经常是一轮又一轮的审批，这时候是否找准关键kp就显得特别重要。比如团建产品的kp就是hr尤其是hrbp，多为女性。数据服务馋了的kp就是运维部门的管理者，相对年龄偏中年。
3、B端的购买行为多是从企业端出发，他的行为是企业行为，比起c端，他会更加在意品牌、权威，口碑与公信力至关重要。
怎么做
根据上面所说的不同点，我将会从三个方面来阐述b端企业推广如何进行。它们分别是发声——回拢——营销。
发声：
1、社会化营销——精准的定向投放与个性化自媒体
To B的产品，需要品牌权威和信心，所以我们选择最快触动用户的社会化营销方式。这当中包括媒体与自媒体。媒体选择符合关键kp用户特点的进行投放，以数据化产品为例，这个产品的kp为中年的运维部门管理者，他们所接触的媒体多为网易新闻、腾讯新闻、凤凰网等。而自媒体产品则选择具有前瞻性的科技平台等。在这些平台上进行公司的日常动态，重大新闻报道的扩散和渗透。
在此之外，可以打造个性化自媒体，如公司的微信、微博等。在这些自媒体的打造过程中，除了要保持专业性的干货产出（如团建产品可以定期产出一些团队管理的干货、数据化产品可以产出如何用更轻的方式来监控企业的数据等等），还要保持自媒体的个性化特色。可以是高度专业化，也可以是集成各类粉丝稿件的平台；当然还可以是一个披着专业外壳的贱萌自媒体。
2、官网与seo。
对于企业类产品来说，不同于c端产品存在那么多的app。线上与目标客户的接触方式除了自媒体之外，就是官网了。官网除了承担着品牌形象推广的关键作用，更重要的一点是企业的kp所处的年龄层，更偏向于采用pc端的浏览模式。对官网的第一感知往往是对公司及产品的第一感知。官网的风格需要跟产品的调性保持一致，比如一个主打团建丰富度的官网就建议增强整体的场景化设计，让hr浏览官网时能够产生已经在团建现场的直观感。对于数据化产品，整体则需要更加的“数据化”。总而言之，就是通过官网能够想象你的产品特色。官网要保持定更新，与产品节奏相符。
【Seo的重要性我在此也就不赘述。“使网站满足搜索引擎收录排名需求，在搜索引擎中提高关键词排名，从而吸引精准用户进入网站，获得免费流量，产生直接销售或品牌推广。”】
3、kol。
这里的kol所体现的作用与上文所提到的口碑公信力的是一个出发点。Kol包含两种，业界kol，比如知名大v。另一种是客户里的kol。比如某行业领头羊大哥用了我的产品，他帮我说一句，抵过我自己说一百句。因此除了保持和业界kol的关系之外，也要充分利用既有客户的自带作用。
另外，还有一种省钱的办法，就是将主创打造成kol。参加各种论坛进行嘉宾演讲，阐述理念，增加曝光的同时也促进了企业的影响力。如果再加上一些标签效果会更好。比如“最帅的it男”“没研究过大数据的ceo不是一个好的居家宅男”。
4、线下：企业用户相对于个人用户，他的聚集地相对更集中，因此线下打法也就比较适用。在筛选过的写字楼大厅、电梯投放宣传图与宣传视频（经典、精简、重点突出），保证过亿次的曝光能为产品带来足够的流量。
另一个线下企业用户的聚集地是展会，建议将全年所参加的展会做集中梳理盘点，推出个性化的主题展位，告别以往简单的说明册、一个讲解员的展位形式，增加一些互动内容，让展位具有趣味性、记忆点。同时全年的展会主题是相连的，也能让用户产生期待值。
Ps：通过上述的发声方式，能基本实现线上、线下的品牌曝光，要注意埋点检测效果。实时监控，实时调节。
回拢——社群运营，长线收割。
企业的购买行为并不是即时作出的消费决策，因为社群运营在b类企业的推广运营中有着神奇的作用。简而言之就是养一缸鱼，一直养着，总会有一天吃他的时候。
1、建立社群时需要根据企业客户的不同来分层对待（如老客户、种子客户、传统企业客户。这个分层属于递进行为，一开始时不需要操之过急）。保证社群是与kp息息相关并且能够为其产生干货收益的存在。可以通过一些定时分享、福利分享、社群共创等方式（社群的展开就太多，这里简述，如果需要，可以去参考秋叶老师的社群营销一书）。
2、同时定期进行线下活动。和用户线下见面，面对面，在干货的讲解中夹杂产品理念实现过程。倾听用户的声音，挖掘客户需求。
Ps：社群运营是一个长线的过程，长线收割，切勿操之过急，最后导致群内销售意味过重。
营销：
to b用户也存在许多与c端用户的类似点，因此根据时间点跟上对应的营销促销活动也能带来成效。
1、复购激励
维护一个老用户成本远远低于一个开发新用户的成本，保证用户的正常复购需要一些小小的激励。如购买后赠送同类产品或其他产品优惠券
2、传播激励
b类产品口碑作用显著，用户身边的用户往往依然是我们的用户。因此可以实行一套传播激励政策，比如通过种子用户介绍完成购买，种子用户可获得相应优惠。这个也是当时优步用户增长的一个重要点。
3、促销活动
这个无需多言，不过不同产品的促销政策千差万别，除了常规的折扣促销之外（比如数据产品双十一9折），可以多一些玩法，带动其它产品，以团建产品为例，购买团建产品可以赠送企业福利。另外就是促销要借鉴c端限时限量，也就能很有效的在客户犹豫不决的时候起一把推动作用。
以上。
ps：要要笔记的小编今天偷偷立了一个flag，以后坚持每周发一篇文章，希望不要打脸。
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