商业产品分析套路

上篇文章简单的分析了什么是商业产品，这篇文章主要讲述的就是商业产品的分析套路。一方面可以拿来分析别人家的商业产品，另一方面在自家产品商业化的时候，也能做套路来进行思考分析。

因为本文和上篇文章有些关联，所以就简单的回顾一下上篇文章中商业产品的核心知识点。

一个定义为：有规律、可复制、能赚钱的手段。

三要素为：

• 提供的产品或服务；

• 收钱对象；

• 定价和分发机制。

下面开始本文的正文部分，先声明一下知识产权的问题，本文主体的分析思路来源于三节课的一个付费课程，但并不完全是，个别的步骤是我自己加进去的。

整个过程的核心思路在于找准需求方和供给方各自的需求是什么，然后利用现有资源进行满足。本文重在思路和方法论，具体的细节可能不会面面俱到，而且案例分析的也并不一定好。

全文主要分为涉及角色分析、行为路径分析、需求分析、资源分析、需求与资源的match点、定价和分发机制和其他可挖掘的点这几部分，案例为摩拜单车的贴纸功能。

以前我只能看到单一的表象，很少会深入思考背后的逻辑和关系，现在看来其实就是缺乏系统思维的表现，相当于头疼医头，脚疼医脚。虽然我现在也没有养成系统思考的方式，但是已经开始慢慢的从系统的层面去思考了。

系统包含元素、关系以及功能这三部分，小到一个产品模式，大到整个生态系统，都可以用这种系统循环图来表示出来。

经过这样一番梳理，我们就能更全面的理解整个系统了，一方面能够把容易被忽略的一些对象包含到系统里，另一方面也能够更好的了解系统内部元素之间的关系，进而明确关键节点。

以摩拜的贴纸功能为例，这里面包含着3个主要角色，分别是商家、平台和用户，其中平台通过给用户提供骑行服务来聚拢用户，而商家则是被平台聚集的用户吸引过来的，贴纸功能就是平台联系商家和用户之间的一个关键节点。

梳理清楚了这些元素和关系，我们对整个功能涉及的角色就有了一个大致的了解，就能进行后续更深入的分析了。

个人觉得其实这一步可以算作是业务流程分析，因为整个部分最核心的目的就是弄清楚业务流程是如何闭环的，各自都有哪些环节。

以摩拜的功能贴纸为例，这里面有两条核心的业务路径，一条是商家投放广告的路径，一条是用户看到广告并采取后续行动的行为路径。

从用户的行为路径上来看，首先需要吸引用户的注意力，其次需要促使用户产生行动，之后是分享传播以及重复性的操作，最好能够形成习惯。

了解商户的行为路径，就可以更好的了解商户最关注的是哪个节点，以及可以在哪个环节以什么样的形式来设置收费点。了解了用户的行为路径就能在功能设计的过程中，尽可能的优化每个触达用户的环节，进而提高整体的转化率。

在第一个步骤中，我们分析了整个功能涉及到的各方角色，此处就需要分析清楚各角色的诉求到底是什么。粗略汇总如下图：

对于商家而言，核心诉求肯定是通过广告投放获取更多的目标用户，给自己带来更多的销售转化，ROI越高越好。

对于用户而言，核心诉求是有趣好玩，并且能够获取到一些实质性的好处，而任务达成之后产生的成就感又会促使用户产生新一轮的收集行为。

对于平台而言，一方面是希望能提升用户的活跃度和黏度，另一方面也能通过品牌合作加强自身在用户和广告商认知中的地位，而且最好还能帮助平台进行变现。

这里面其实缺少了一部分，那就是产品需要什么，商业化不一定对多方都是有利的，比如广告可能就会损失用户体验，也不利于产品本身的发展。而产品本身应该有自己迭代路线的，这个功能是否符合产品本身的路径规划？这也是需要考虑进去的点。

资源分析就是盘点平台现在拥有什么资源，有哪些是能和各角色的需求匹配起来的。

在摩拜贴纸功能分析里面，平台拥有的资源可以粗略的分为三大类，一类是用户资源，一类是入口资源，一类是数据支撑，汇总如下：

根据平台积累下来的用户属性和数据，可以将用户进行群体划分，进而使广告主能更精确的进行人群投放，而App内的启动页广告、Banner广告等入口位置则决定了广告的曝光量。

数据支撑是比较宽泛的范畴，粗略的来说就是效果可衡量、可追踪，能够对后续的广告投放进行数据追踪，进而计算整个活动的投入产出比。

数据支撑这点和传统的广告投放区别较大，因为传统的广告投放很有可能不知道哪部分投放是有效果的，哪部分是没效果的，而互联网广告中则有CPA、CPS这种计费方式，能够按最终的结果来付费。

梳理清楚平台所拥有的资源与各方的需求之后，就能够在各关键点上设置收费点了。如下图所示：

其他也有很多类似的模式，以视频网站为例，VIP会员会有高清内容、提前观看、去广告等特权，这些都是平台所能提供的服务，而这些又是用户所需要的东西，所以平台就在这里设置了一个收费关卡。

除了产品本身的特点外，还需要结合竞争环境、用户习惯等，比如以前视频网站都是免费的，用户也没有付费的习惯，在那这个时候节点上，虽然理论上产品能在这些功能点上设置成付费，但实际实施起来就会比较困难。

但是现在视频网站都已经推出收费的模式了，这是产品层面、竞争层面和用户习惯等因素综合作用的结果。

对具体的定价和分发机制不是很了解，自己主观的YY了几个定价和分发机制。如下图所示：

这块的内容其实就是为了占位，目的是为了保证思维框架是完整的，如果需要深挖这部分知识点的话，建议去其他地方补一下。

商业产品本身就是一个产品，而产品是没有明确起止时间的，需要不断的去迭代，去优化。商业产品也需要结合产品自身的特点，去深挖一个个可能的付费点，以实现营收最大化。

说实话，我并不清楚这篇文章的价值有多大，而且写的东西也是比较浅的。一是因为我自己也没商业化的经验，二是这部分东西对于我而言，也是新知识。暂时先记录一下现在的想法吧，有新的想法之后，再进行迭代。

最后，简单的回顾一下整篇文章，首先是将系统涉及的角色进行分析，梳理清楚涉及的角色，各部分的关系、功能以及关键节点。

其次是梳理整体的业务流程，将涉及到各角色的业务流程进行完整的闭环。

然后是分析系统内各角色的需求、平台所拥有的资源，将平台资源与角色的需求进行匹配，找到match的点。

最后是找到收费的对象，制定明确的定价机制&分发机制，并且找到其他潜在的付费点。

汇总如下：

• 涉及角色分析；

• 行为路径分析；

• 需求分析；

• 资源分析；

• 需求与资源的match点；

• 定价和分发机制；

• 其他可挖掘的点。

以上，就是本文的主要内容，欢迎斧正、指点、拍砖…