点上方右侧 三十刘计 关注，回复 学习，领福利。
一周4节微课，梳理营销逻辑。这是《1分钟营销微课》陪伴你的第5天，期待你的提升。
在1分钟营销微课，花费1分钟时间，读完一个刘老师回复的营销问题。
————————————————————————
今日提问：
刘老师，你好！很多人说营销是研究人的学问，要洞察人性、熟悉人心，才能做好营销，但我觉得这种说法比较模糊。
我想问的是，有哪些心理学的研究成果是在营销中用的较多的？怎么学习心理学能更好提升营销水平？
————————————————————————
同学们
请先独立思考1分钟
在脑中回想下你所知道的营销中的心理学
再往下看
————————————————————————
营销要做广告、公关，做传播，要做人的思想工作。所以要了解人，了解人性，这是肯定的。
但人性复杂，马斯洛的需求层次理论和古人总结的七情六欲理论都是概括性总结，加深了解有些用，但清晰性和指导性还不够。
需要结合具体的心理学研究成果，才能对营销形成有效指导。这块老刘在社群的后续课程中准备了相应版块，专门讲解数十种能在营销中利用的心理学原理。举几个例子做下说明：
一、光晕效应
光环效应又称“晕轮效应”，源于人们的认知和判断往往只从局部出发，扩散而得出整体印象。人们在认知和判断事物时往往容易以偏概全、爱屋及乌，比如，相貌堂堂、言行得体的人通常也会被认为其更成功、更受欢迎。
中国有句老话叫做”情人眼里出西施”，是对光环效应的形象表达。
比如，没有一个顾客会只因为“安全”而购买沃尔沃汽车。但消费者认为，如果沃尔沃知道如何制造“安全”的汽车，那么沃尔沃也应该知道如何制造可信赖的、省油的、可靠的、持久耐用的汽车。
比如，老板在传播上聚焦“大吸力”这一概念，以大吸力吸油烟机替代高端厨房电器。由于光晕效应，消费者认为老板油烟机做的好，灶具消毒柜等其他厨房电器也不会差，结果燃气灶和消毒柜相继在2013年和2014年成为行业第一，并保持至今。
二、心理账户
人们会把钱分门别类的存在不同的心理账户里面。比如说，生活必要的开支账户，家庭建设和个人发展账户，情感维系账户，享乐休闲账户等等，人们愿意为每个账户所花费的金额是相差很大的。
这启发我们，可以通过改变顾客对产品的认知，让他从不愿意花钱的心理账户，转移到愿意为此付钱的那个心理账户里面去。
比如，售价几百块的高端巧克力，不要宣传自己的配方、工艺等产品特性，那样消费者会把它列入“食品花销账户”，而是要宣传它能给爱人以惊喜，增进感情，消费者会把它放入“情感维系账户”，为了感情，几百元的巧克力就一点也贵了。
比如，集成灶为了凸显相比油烟机的优势，会讲我们不用挂在墙上，给您省了墙上1.2米空间，可以多做1.2米吊柜，等于给您厨房增加不少面积，房价这么贵，这等于给您省了不少钱。这样客户会觉得，买集成灶其实没多花钱，反而省了钱，是划算的。
三、损失规避效应
心理学中有“损失厌恶心理”，讲的是“捡到100元的快乐，无法弥补丢失100元的痛苦”，准确说，人们如果遭遇一倍的损失，需要有有三倍的收益，才能弥补他心理上的受挫感。
有个生动的例子说明了损失厌恶心理对人的行为影响有多大，“有个吝啬鬼掉到河里，岸上的人对他喊“快把手给我，我把你拉上来！”但这吝啬鬼就是不肯伸出自己的手，而当岸上的人对他喊“我把手给你，你快抓住我！”，这吝啬鬼一下就抓住了这个好心人的手。”
所以，在营销中，对于同样一件事情，表达上要让消费者感觉是得到，而非失去。
比如，7-11创始人，铃木敏文在《零售心理学》一书中，举了个例子，当年日本设立了消费税，结果消费者都不愿意消费，导致零售业低迷，商家通过打折促销，效果也不理想。而铃木敏文采取了一招，退税，一下子激活了消费热情。
因为消费者对政府制造的消费税损失，所产生的厌恶心理，打折需要打到三倍，才能弥补，而通过退税，消费者的感觉是得到而不是损失弥补，心理感受完全不一样。
心理学上能为营销所用的方法还有很多，比如说：
验证性偏见/多看法则/视网膜效应/从众效应/马太效应/布里丹毛驴效应/权力膨胀定律/稀缺心理/禁果效应/印象整饰/盲从权威/盲从权贵/盲从明星/攀比心理/感官协同/布朗定律/赌徒心理/首因效应/免费心理/前景理论/可见目标定律/独家激励原理/锚定理论/凡勃仑效应/过度合理化/经典催眠/近因效应/大数法则/双雄法则……
这些在社群后续课程营销心理板块中，老刘会挑选最实用的一些来做下重点讲解。只要把这些带入到日常生活和工作中，你就会发现应用这些心理原理的营销设计无处不在。
如果你也想向刘老师提出问题，长按二维码加入系统学营销，快速提功力的《品牌营销260讲》社群
觉得“好看”点下面
评论(0)