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一周4节微课，梳理营销逻辑。这是《1分钟营销微课》陪伴你的第10天，期待你的提升。
在1分钟营销微课，花费1分钟时间，读完一个刘老师回复的营销问题。
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今日提问：
刘老师，你好！
我是一家网店，现在面临竞争对手的低价竞争，销售量下滑明显
请问该如何应对对手的低价竞争？
具体详情是：
我的价格1580元，最主要对手的价格1380元
有一些店售价在1100-1300之间，有一两家销量还可以
还有2家商城价格1800以上，销量不咋样。
我家产品在品质、材料、设计上都有优势
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同学们
请先独立思考1分钟
在脑中回想下你所知道的方法
再往下看
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先来听个小故事吧
有个做家电零售的，卖一款大品牌的微波炉，价格440元，卖得不错。
但后来，他旁边的店进了一款小品牌的微波炉，价格300元。
很快，旁边那家店抢走了不少生意。
这个问题的本质，是“便宜的小品牌”的出现，在用户心中形成了“锚定效应”，让你的“大品牌”，显的特别贵，性价比变差了。
“锚定效应”让你被“比”下去了。 面对这种情况，怎么办？
这家零售商，后来进了一款570元的大牌，品质和440元的差不多。
结果，300元的小牌，从55%的销售跌到了25%；
540元的大牌，则从45%涨到了65%；
而570元高价款居然也抢到了10%。
这就是“利用锚定效应定价”的威力
人们这种“锚点”的心理作用，不仅仅在“价格”方面，可以用在很多方面，人们判断任何一件未知事物时，都希望找到一件已知事物作参考。
这个参考就像一只“锚”一样。“锚点”一定，整个评价体系就定了。
实际分析你的情况：
你现在就是“被竞争对手锚定了”，来看下现在产品的价格段
A价位段：1800以上 销量惨淡
B价位段：1580 销量原先不错，现下滑明显；
C价位段：1380 销量不错
D价位段：1100-1300 只有一两家销量还可以
看出问题关键没？
为什么你原先好卖？
因为你当时刚好处在最好卖的中间价位段
C价位段的对手出现前的价格区间
A价位段：1800以上
B价位段：1580 中间
D价位段：1100-1300
消费者面对相似的产品，不愿意买最高价，担心当冤大头。
也不愿意买最低价，因为担心不可靠，逼格Low，丢面子。
所以，你在中间的最好卖。
为什么你现在不好卖？
因为C价位段1380的出现，改变了产品价格的参照体系
C价位段的对手出现后的价格区间
A价位段：1800以上 销量惨淡
B价位段：1580 销量原先不错，现下滑明显；
C价位段：1380 销量不错
D价位段：1100-1300 只有一两家销量还可以
看到没，现在C价位段的出现占据了最有利的中间位置
你的B价位显的价格比以前要高了
解决方法也很简单有2种
本质上都是利用锚定效应，调整价格参照系。
一、增加1个高价款
价位定在1700上下，但产品各方面性能跟你的1580基本一致。
这样等于重新调整了价格参考体系，1580又处在中间价格带了，性价比高的感觉增强了。
二、就是降价！
降到略高于对手1380的价位，比如1398.
为什么？
1、因为你有足够的利润空间支撑降价；
2、1398与1380几乎一样，都处在了最佳选择价位；
3、你产品原料、设计明显优于对手，但价格仅比对手略高，客户又不是傻子，你说呢？
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