各位村民  村长第65篇原创

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本文由36kr与十里村联合出品
2月27日晚村长受邀参加36kr举办的【在线办公系列沙龙】，通过直播的形式和36kr的朋友们一起交流了一下，我对于在线办公的思考和看法。

在此村长整理成了文稿，和十里村 村民们一起分享。也再次感谢36kr提供这样一次机会，谢谢。

01

关于在线办公的理解误区


首先，想和大家聊聊我对于在线办公，这种工作方式的理解。

因为我觉得一部分朋友，可能存在认知上的偏差。

1、在线办公不等于居家办公  
这次疫情让大家受困于家中，选择在线办公，也让一部分人理解成在线办公就是居家办公。

我认为在线办公其实和地理位置没有绝对性关系，比如在家、在公司、在校、异地差旅，这些都需要在线办公。

比如我是巡店专员，以前可能要每个月去不同的门店巡查。但是现在总部在所有的门店都安装了监控，我每天通过电脑、手机在线巡查。

现在一个月出差可能就一次，这算不算在线办公？虽然，我每天都在公司。

因此，我们对于在线办公的理解，应该更加宽泛，也不绝不是单纯的地理纬度。

2、在线开会不等于在线办公  
在这次疫情中，在线会议（语音、视频）的需求量很大，但不代表只有在线开会才叫在线办公。

我们只能说，在线会议是在线办公中很重要的一个环节。除了在线视频外，还有在线文档协同、线上巡查都属于在线办公的范畴。

比如对于特定的行业来说，在线教育、在线问诊、在线评估等等，我认为都属于在线办公。

3、在线办公是方式，但不是目的  
对于企业来说，在线办公是一种工作方式。

但如果仅仅是因为疫情影响，选择钉钉、飞书这类软件暂时替代性的工作，进行签到打卡、开会。其实意义不是特别大，尤其是在未来的5年、10年。

我们应该认识到在线办公是办公方式的一种升级，更是企业进行在线化改造的一次机遇。

让企业有机会摆脱业务与销售的脱节，数据与纸张的脱节，管理与时空的脱节。

在线办公是移动智能办公发展过程中的一部分，现在可以理解为是起步阶段。

希望管理者从关注在线办公的单一、局部视角中脱离出来，看到智能移动办公的全局。

也许看到的机会，就不仅仅是在线文档、在线视频那么简单了。

4、在线办公不是企业救命稻草  
我们必须得承认在线办公有极大的便利性，在线办公相关的产品和服务，本质的出发点也是为了帮助企事业单位提高效率、减少成本。

但是，并不代表企业选择在线办公的方式，业务、组织效率等方面就能获得突破性的进展。

无论在线办公产品多丰富，功能多么强大，和企业能不能发展没有必然的关系。

在线办公能不能带来多大效果，企业能不能有发展，核心还是取决于企业的文化、组织建设、团队合作、企业负责人的战略等等。

不然，以在家办公为例，许多人工作效率反而更差，事情更不会做了。

02

在线办公的国内外现状


因为有部分朋友和我一样，都是非行业人士，所以第二部分，我有必要先和和大家简单的来回顾一下，国内外在线办公的一些基本情况。

由于，目前行业中还没有完全开放且权威准确的数据，所以接下来我引用的一些数据都是部分行业的研究报告，也仅为参考。

1、国内情况：刚起步，稳增长，有前景  
国内在线办公的情况 ，我把它总结为9个字：刚起步，稳增长，有前景。

a、我国在线办公渗透率仍低，处于发展期
根据前瞻产业研究院报告的数据显示：2005 年中国仅有 180 万名在线办公员工，而到 2014 年，这一数据上升到 360 万，2018 年估算约 490 万人。

这一数据相比于中国整个劳动力的人口来说，比例肯定是很低的。但我们来看最新的另外一组数据，反而对未来应该充满期待。

今年，2月3日钉钉数据显示全国有上千万家企业、近两亿人在家办公。企业微信也表示用户也翻了十几倍，每天有数千万人在线使用。于此同时还有华为welink，每天在线办公人数也有几百万。

所以，从潜在的3亿用户规模来看，国内在线办公的渗透率目前虽然低。但不代表企业、用户不会用，只是时间、习惯等未到时候。

b、To B需求旺盛，2020年有望突破500亿元
根据第一财经联合钉钉发布的数据显示，我国在线办公市场规模保持高速增长。

2012年市场规模是53.7亿，2017年是194.4亿，2020年是478.3亿。

但按照今年的情况，受疫情的影响导致在线办公需求爆发，行业发展提速，预计2020年有望突破500亿。

而之所以有如此规模和良好的发展前景，我觉得至少有以下4个方面的原因：

1.1、网民规模大，互联网普及率高
数据显示，截至2019年6月，我国网民规模达8.54亿，较2018年底增长2598万，互联网普及率达61.2%。

如果没有这么大的网民基础和高普及率，想要大规模的实现在线办公，其实也很难。

这些人里面还包含了大量的农民工、一线操作工。

现在沿海诸多劳动密集型的公司，已经逐步开始尝试在线办公。比如最基础的上下班打卡、请假、财务审批。

1.2、城镇化率
城镇化率（又称城市化率， 城市化度，城市化水平,，城市化指标）是一个国家或地区经济发展的重要标志, 也是衡量一个国家或地区社会组织程度和管理水平的重要标志。

从1978年至2019年，40年的时间里我国经济快速发展，城镇化率从17.92%提升到了60.6%，预计2030年我国城镇化率或达70%。

城镇率的提升，反应了教育、经济、就业等多方面的基本水平，有没有工厂，有没有大学生，有没商场等等。

所以，我觉得在线办公的普及以及未来的发展，都离不开城镇化的建设和发展。

1.3、千禧一代
根据Fundera报道，到2020年，世界上过半的劳动力将由千禧一代组成。

而出生于1984-1995年的千禧一代，他们差不多与电脑同时诞生，又遇上了智能手机，移动互联网的大爆发。

他们是伴随着互联网长大的人，而现在，他们已经是人才市场上最重要的力量。

他们对于新事物的接受、熟悉程度更包容，对于自由办公的理念，工作生活的方式更前卫。

另外，我们也同样要关注Z时代的年轻人（出生于90年代中后期），因为00后都已经20岁了。

1.4、国家鼓励双创
在国家大力鼓励创新、创业的背景下，截至2018年3月16日,我国各类市场主体总量超过了一亿户，其中企业超过了3100万户,五年增加70%以上。

同时，根据国家工商部门的数据显示，2019年我国新设市场主体2179万户，日均新设企业达到2万户。

至少目前来看，企业是在线办公最大的客户，是影响在线办公发展最重要的因素之一。

另外，由于互联网的渗透，我国企业使用互联网的比例已经达到97.3%。
2、国外情况：美国普及率最高  
其实，不仅是中国目前在线办公普及率比较低，其实在海外其他国家也是如此。

只有美国比较突出而已，在线办公企业也比较多。比如我们熟知的企业：Zoom、Facebook Workplace、Microsoft Teams、Slack等等。

数据显示，截至2017年，美国超过八成企业引入了远程办公制度，已有3000万人在家中远程办公，占美国工作人口的16%-19%。

而像其他国家，如日本、德国、英国、意大利、法国等，在线办公发展也较为缓慢，普及率不及10%。

美国在线办公普及率之所以有这么高，我觉得至少也有以下3个原因:

2.1、互联网普及率高 科技发达
如果从人数规模来说，能和中国相媲美的几乎没有。但从普及率和影响力来看，美国还是领先于中国的。

2018年，美国的互联网渗透率约89%，中国是59.6%。美国智能手机用户占总人口比重达70%，而中国智能手机使用率还不到51%。

除此外，大家都知道美国有世界最知名的硅谷，诞生了无数知名的科技互联网企业。如谷歌、苹果、脸书、微软、苹果等。

2.2、全球型企业多
2018年，全球500强企业美国有126家。
2018-2019年德温特全球百大创新机构，美国有33家。
2018年度全球科技品牌100强，美国有55家，中国18家。前五名也都是美国品牌，分别是亚马逊、苹果、谷歌、脸书、微软。

全球性企业越多、互联网高科技企业越多，对于在线办公普及也会产生了重要影响。

2.3、人力成本等其他原因
另外，美国拥有和中国相当的国土面积，但人口仅为中国的1/4左右，这样潜在的地理因素，其实也对线办公的普及产生了影响。

还有美国的人力成本很高，伴随着人才争夺激烈，房地产价格高起，在这样的背景下，美国诸多互联网公司已经开始在美国其他地区甚至是全球设立分支机构，开展在线办公模式。

所以说，在线办公模式是企业应对房价飙升、人才成本高、交通拥堵等现状的最优选择。

同时面对全球化，在线办公也是企业全球招揽人才的最优办公模式。

以上，我简单快速的和各位一起了解了国内外的在线办公情况，尤其是中美之间。

那么接下来，我们还是聚焦于国内，尤其是当前疫情对在线办公带来的影响。

03

理性对待疫情带来的影响


因为疫情影响，在短时间内各个企业选择了一些在线办公软件，导致了各方面的数据都十分亮眼，但高兴之余，还是应该冷静对待。

1、这只是偶然的短期刚需  
选择在线远程办公，是许多企业迫不得已的做法。是当前疫情特殊情况下，释放出办公需求。

对于很多中小企业来说，其实微信群、QQ群早就替代了一部分在线会议的功能。

而且就算他们要用，目前也仅仅就是在线会议、签到。

因为大部门的工作内容，是在线无法满足的。有的岗位需要手工操作，而有的目前的工具又无法实现。

疫情肯定是会过去的，当所有的员工都会重新回归于城市和单位，还有多少企业会重新用这些在线办公软件？

而且对于许多企业来说，决策、转变的成本都很高，尤其是存在数据断档、业务断档等情况。

如果不是产品本身的使用效果很明显，对于很多企业老板来说，作出决策都比较难。

2、这是企业留住客户的时候  
虽然疫情结束之后，日活等各方面的数据一定会下降。

但是在疫情期间，平台获取了那么多客户，其中很多还是自主下载注册使用的潜在客户，我们应该及时跟进。

a、销售回访：用户部门或者市场部门，应该在企业复工逐渐常态化趋稳的过程中，及时收集企业相关的使用数据。

比如企业规模、重点企业、重点区域、使用时长等等数据，筛选出优先级最高的一些的客户。

然后由市场/销售部门，包企到人，一对一进行线上回复、线下拜访。

b、政策优惠：疫情结束后，平台方可以适当延长产品的优惠政策，而不是一刀切。

尤其是对于大客户、重点客户应该给予单独的方案支持。

具体政策每家都可以针对自身的情况来定，比如分不同的使用套餐，在费用、协调人数、功能、数据存储等等方面。

当然，针对新企业客户，也要保证基础的免费套餐，让他们尝鲜使用。

3、这是企业修炼内功的时候  
我们可预见的知道疫情之后数据一定会下降。但这并不代表着我们不作为，也不代表企业、员工没需求。

相反，我们应该重新思考，我们的产品、服务应该如何做的更好，让客户们重新用起来。

a、产品是否完善：疫情阶段，许多协同办公软件推出的版本可以理解为1.0的通用版，满足的也可能就是签到、开会，同步文档。这对于许多企业来说，肯定是无法满足的。

无论是市场部还是产品部，都应该在这个期间，及时回访客户。了解客户的需求、痛点，包括客户对于当前产品的槽点。

这其实是对平台方的提出了更高的要求，平台方应该在疫情结束之后，加快多领域、多场景的开发，来满足不同企业的办公需求。

b、数据是否沉淀：如果在线办公仅仅是提供了一个可以签到、电话、视频或者同步一些文档的话，那肯定是不长久的。

平台要想尽办法让企业把数据留在平台上，要把企业许多可沉淀的业务流程放上来。

其实你现在仔细去看企业微信或钉钉，已经不仅仅是一款协同办公的软件了，而是企业的OA、CRM平台了。

只有这样，业务在线、数据在线、客户在线、才能留住企业。

04

在线办公的选择与竞争


1、传统与互联网企业的竞争  
我不太清楚，现在还有多少企业开会的时候还会用八爪鱼电话机等设备。

但是在我没有深入了解在线办公产品之前，我对许多办公软件都不熟悉，哪怕我以前在万人企业，也很少用到。

我认为，接下来对于许多传统的提供在线办公产品的企业来说，会面临着比较大的挑战就是互联网企业布局在线办公领域。

因为，我们已经看过太多传统VS互联网的战役，最终互联网企业都取得了胜利。

所以，以前那些靠一年搞定几家客户，就能吃香的企业，2020年开始预计面临的挑战和压力都会很大。

而且以前那些卖设备、卖开会人数的粗糙企业，轻松赚钱的日子算是到头了。

尤其是面对来自互联网巨头的压力，比如阿里、腾讯。

2、垂直与多元的竞争  
现在的在线办公领域中，目前来看至少有4类产品。

综合类的产品有钉钉、企业微信、飞书，在线文档类的如石墨文档、金山文档。

视频会议类的有腾讯会议、小鱼易连。还有一些任务管理类的工具如Teambition。

从我的角度来说，纯视频、纯文档、纯表格类的在线办公产品，会受到来自钉钉、微信、飞书这种大平台的冲击。
至少业务量会减少，尤其是这类产品，属于通用型的，门槛也很低。

如果不是起步早、产品自身过硬，新平台想起来会很难。

一旦大平台采取长期免费、组合产品等政策，对于靠收套餐费的小平台来说，会更艰难。

所以，对于创业者来说应该避免在通用型产品的正面竞争，可以花更多时间和资源，关注垂直领域的在线办公工需求。

而且，我们有个认知一定要清晰。所谓的在线办公产品不仅是只有钉钉、微信，石墨。

还有很多领域、企业，需要更垂直、更高效的在线办公产品。

举个例子，现在的大搜车旗下有款产品叫大风车，是面向二手车商的在线工具。

提供了车辆管理、客户管理、营销管理等服务，目前已经覆盖了全国90%的车商。其中还包括了员工的业绩管理、考勤管理等多方面，员工可以异地收车卖车，老板可以随时查看企业进销存，员工跟进客户的情况。

像这种工具，肯定是钉钉、微信无法满足的。而像这样大的领域、复杂的需求，又是存在的。

3、平台与生态的选择  
虽然在线办公的市场足够大，未来可能三强争霸或者一超多强的局面。

尽管如此，如果你现在选择走平台路线的话，我并不是特别支持。

至少从当前来看，我觉得在线办公领域，钉钉会是绝对的王者，其他许多小平台都是昙花一现。

所以，我比较建议创业者选择自己最擅长的领域，依附于钉钉或其他在线办公平台搭建的生态。

虽然很多人都有平台梦，但依附于生态做得好，并不可耻和遗憾。

因为哪怕是现在的钉钉，面对整个市场，进千个行业及需求，是无法一一顾及和服务的。比如e签宝、销帮帮、售后宝等产品，依托于钉钉，业务量都获得了数十倍的增长。

而围绕在线办公的服务，从基础的考勤签到到人事、财务、商旅、订餐、出行、团建等等，会有很多机会。

4、国内与国外的选择  
尽管美国的在线办公普及率很高，头部顶尖的科技公司都推出了自己的在线办公系统，但我并不是特别担心，他们进入到中国。

我觉得在中国，绝大部分产品、服务，还是中国人自己做的东西会更好。

至少目前我们来看，互联网相关的领域，我们还是有相对优势的。

而过往的一些案例，也证明了这一点，当然不应该轻敌和大意。

但相反的一面是，我们应不应该出海或能不能出海。

我觉得完全可以尝试，出海美国也许比较难，但是选择我们比较熟悉的东南亚、中东甚至欧洲，我觉得对于一些长期耕耘于海外的创业者，其实可以尝试。

目前钉钉、飞手（lark）已经开启了出海的征程。

但我觉得依然有机会，只不过在思路上，也不一定非要做平台，做生态，做海外的垂直领域，也许有可能。

当然，这一点算是抛出来一个想法，希望有专业的朋友来交流。

05

关注5G带来的影响


在线办公的发展，不仅依赖于人才、经济、城市的发展，更依赖于科技的进步。

而每次科技的进步，必然对一些行业带来重要的推动作用。

大家都知道5G已经开始陆续商用了，但说5G之前，我们简单说一下4G。

因为4G从标准正式制定到现在，已经是过去了10年，这10年来，从支付、直播、社交、教育、娱乐、数码等多方面，我们都能深刻感受到4G带来的影响。

那么5G在接下来的5年、10年，一定会对诸多行业产生变革性的影响，同样包含了在线办公领域。

在这里，我要重点讲一下设备方面，因为我们刚才提到的钉钉、石墨、腾讯会议，还是属于软件的层面。

而我认为，在线办公未来的发展，离不开硬件设备的支持。

1、智能办公设备  
仅从互联网企业来说，比如我们经常开会使用的屏幕，从手机屏小屏到电视大屏，都将发生改变。

在2020年的CES上，三星、微软、TCL均推出了自己的竖屏（旋转）显示器，电视机随时可以移动，旋转，内置升降的AI摄像头，语音助手等等。

而且在屏幕上书写的方案、信息，可以同步更新到员工的手机、邮件、共享文档中。

除此外，还有智能笔、智能眼镜，智能摄像头，包括手机等等，这些都会在今后对在线办公的方式、效率产生影响。

2、虚拟现实、AI等技术  
现在大家对于在线办公的担心之一就是缺少面对面的沟通，没有现实中的既视感、融入感，自然缺少了现实的办公氛围。

随时AI技术、虚拟现实、全息投影等技术的发展，这也会在一定程度上，减少这种隔离感。

当然，这都是美好的畅享，真正实现的周期至少是5年、10年甚至更长。

这一点，也是我想和大家强调的，当我们在关注在线办公这件事情的时候，停留的注意力不仅仅局限于某一款软件、是在家、还是外出这种形式。

因为，在线办公覆盖的范围，上下游的产业链足够大、足够广。

这绝不会是大厂通吃行业，小而美的企业也有机会。

所以对于多数普通创业者来说，不要只盯着平台，可以从垂直类目、硬件设备、创新技术去思考，找到自己在整个产业链的切入点。

06

最后的几点建议与思考


1、想做大，不仅局限于某一款工具  
对于阿里、腾讯这样具有野心的企业来说，想要在在线办公领域，获得话语权和主导权。

肯定不只是只做一个签到、审批、报销的功能就可以，这仅仅是功能的层面，可替代性太强也很单一。

所以，我们看在线文档工具也好、视频会议软件也罢，无论是发展规模、使用时长、盈利空间，和平台相比，相差都很远。

凡是想在在线办公领域独占一席，就肯定不能局限于做一款共享文档、同步编辑的工具。而应该努力想办法为企业提供更多的服务，提升更高的效率。

同时搭建平台的生态，让更多中小企业参与共建的机会。当然，这也只有少数平台才有这样的机会。

所以，我还是那个建议，少做平台梦，多做生态服务梦。

2、关注中小企业的在线协同办公  
如果从获客、规模的角度来说，一定是优先搞定大企业。

他们的接受程度、改变意愿、付费能力，都比中小企业强。

但是，中国社会的客观现实是无数的中小企业，无数的个体户。

小微企业是国民经济的重要支柱，2017年它们贡献了全国60%以上的GDP、50%以上的税收、80%以上的就业以及70%左右的专利发明权。

而他们其实对于提升效率，改变传统的办公现状等都有强烈的需求，他们的付费意愿也不差。

当然，对于他们的改造、协同的难度也更大，因为各行各业的情况都不尽相同。

但是，这恰好是给二三梯队创业者的机会。

3、强化企业的业务数智化  
粗略回顾办公的发展历程，从传统纸质办公到PC时代的网络办公，再到智能移动办公。

这个过程不仅是效率提升、节能减排，安全可靠，更重要的是可以帮助企业实现组织与业务的在线化、数字化、智能化。

所以，我们对于在线办公的理解也不仅是因为疫情原因导致在家工作，才叫在线办公。

这一波疫情，将会使更多的企业意识到，在线办公对于企业有序正常经营的重要性。

在中国，有许多企业，数据不在线，业务不在线，管理不在线。

许多流程、业务都在办公室的台式电脑里，纸质文档上，企业客户掌握在销售手里，客户关心问候都依赖于销售。

因此，你如果去到四五六城市的企业，你看到的办公状态甚至一些当地龙头企业的办公状态，都可以理解为办公石器时代。

以上是我关于在线办公的一些理解，一定有些偏僻之处，但主要是给大家提供一些思考的角度。欢迎大家后续交流、探讨。

07

36kr 氪友问答环节

1.  氪友@王子星：在线办公今年会出现独角兽吗？

@十里村：我认为这些办公产品如果是平台类型的，比如说像钉钉、企业微信这种的话，我觉得国内所谓的独角兽就只有钉钉。

或者说接下来是一超两强或者一超三强的格局，可能有钉钉、华为、今日头条或者腾讯，我认为不会再有其他平台的机会了，包括百度hi或者网易有道我都觉得很少有这样的机会能走出来。

但是如果是垂直类的话，比如说我刚才提到在线问诊的工具，或者在线教育的工具，我觉得国内依然会有这样一些机会存在，所以垂直类型的领域，我希望大家可以去看一下。

我看到国内有一款产品是专门给房地产企业提供在线化办公产品的，我觉得像这种产品，至少在这个行业当中还是有机会的。

2.  氪友@张微：知识管理类的线上工具，比如说像印象笔记，远程办公的热潮结束之后，这类是否会迎来更多新增？

@十里村： 我觉得随着市场行情的变化，一定会有相关的创业者进入到这个领域里面去做，会有像印象笔记、有道笔记、石墨等产品出来。

但还是刚才的观点，这类的产品如果创业者不够清醒的话，他可能会以为这类产品第一是比较简单，第二大家的需求都比较强，所以他们可能会去做。

但不见得是个好机会，我刚才说这类产品，我把它叫作通用型产品。

通用型产品最核心的问题是，他如果不像石墨这样发展的时间早，也不像有道云笔记一样，有网易的整个体系去给他导流量的话。

他没有流量，又去做这样一个通用型产品，就会面临着钉钉等大厂的竞争，所以我觉得是没有机会的。

我还是刚才的观点，我不建议创业者去做在线办公里面通用型的产品，我觉得接下来的挑战会很大。而且你想想这一类的产品，它的利润来源于哪里？来源于企业为它的功能付费，对吧？

比如说原本你可以5个、20个人免费同时在线去分享知识或者进行管理，超过100人就收费了。

但如果作为钉钉的话，它先收购某一家同类型企业之后直接开放，然后你既可以用钉钉在线化的知识类管理产品，又可以用钉钉生态其他的产品，都是免费的。

那对于这些产品的企业来说一定是致命性的打击。

3.氪友@张微：关于在线办公，你觉得技术门槛在哪里？

@十里村：我觉得这个还是要区分的。

我刚才说的对于在线办公这件事，它整个的产业链条很大，可以分为软件和硬件。

如果是硬件，那我没有实际去接触过。如果是软件层面的话，我觉得最核心的就是协同。

比如有50万人或者5百万人同时在线，其中200万人是做其中某一个事情，另外30万人又是在做另外一个事情。

或者说全国有5000家门店，这5000家门店今天早上同时都在用这一款在线办公软件。但是这5000家门店所使用的产品或使用的项目是不一样的。

那么对于这样一个提供在线化产品的工具或者企业来说，你怎么去保证在这个过程当中不会出乱子？我觉得这是很重要的一点，最核心的是去解决协同的问题。

至于卡带或者是崩溃，我觉得这些都是小事情，无非是去增加流畅性，或者说去增加宽带的问题。

当然在线办公里面还有一个很重要的，我当时没有提到，就是安全性。

我希望这一点要引起大家的关注。尤其是针对企业客户、政府客户，他们对于在线办公最核心的关注的就是安全性，比如说电话加密、文件加密。

作为政府，他们有这么多重要资料、数据。比如说扶贫的政策、市场政策或经济政策，我如果真的通过在线进行相关数据传输话，这些政策是不是会泄露？

所以说对于所有的企业来说，在线安全这一点很重要，在线安全自然涉及到防控等问题，那么这一点对于技术上的门槛要求就更高。

4.  氪友@Andy：你觉得在线办公是资金驱动还是技术驱动？

@十里村：我认为在线办公考验的是资金驱动加技术驱动，但是我认为首先最基本的前提是技术驱动。如果你是做软件的话，首先你得把产品做出来，这是最核心的前提。

但是我觉得是他们之间是没有哪个重要哪个次要的。比如说当你把产品做出来之后，你的高并发也好，或者数据安全也好，技术就显得很重要。

另外一点就是当你把产品做出来之后，你怎么去面向市场做推广，你是否有足够的资金和实力，这一点也很重要。

而且资金很重要的另外一个方面的原因，就是在线办公想去做变现，其实是很难的。

尤其是你的规模不够大的时候，或者说你的产品对于他来说，绑定性没有那么强的时候，它的付费意愿就很低。

所以说需要你有大规模的客户，从中能够去找到真正有强付费意愿的一些人。

在这个过程当中怎么去获得大客户，怎么去获得大规模的客户？除了你的产品过硬以外，你就要有足够的资金投入进市场。

所以你们现在去看钉钉、腾讯等等企业，在在线办公方面是花了很多这样的钱。

5.氪友@Andy：如果大家以免费为主的话，会不会后期大家都需要拼资金？ 如果这样，是不是对于新进入的小型创业企业来说，风险非常大？

@十里村：我刚才说了，如果大家拼免费的话，我觉得最核心的不是资金，尤其是对于中小企业来说，你的资金根本就拼不过别人。

我觉得最核心的一个是产品，你的产品比别人好，这是第一点。

第2点就是你有没有站队，站队的意思就是我刚才提到的，你到底是做平台还是做生态？
如果大家都做免费了，我建议做生态，比如说你也做了一个和石墨一样的工具，那么这个时候我觉得你站到钉钉下面去和钉钉一起，钉钉出钱，然后你出力、出产品，我觉得是这样子的。

所以对于许多中小企业来说，我还是那句话，你如果做平台的话，我就不建议。
因为做平台你没有钱，技术也不如别人，赶的时间也比别人晚。

但你如果想去做某一个垂直领域的硬件产品或者说去做某一个生态里面的某些功能，这个你是可以的。

—— THE END ——

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