1  

可以说从我89年出生到现在，基本都在和医院打交道，除了小时候住在农村的时候偶尔会被带去看赤脚医生（其实更准确的说应该叫乡村医生）。

印象中小时候的乡村医生大都是在自己家里给病人看病的，农村的“别墅”一般都会有个大堂（或者叫客厅），特别敞亮的那种，大堂往往会被装点成候诊区+诊疗区+输液区，从挂号—候诊—诊疗—抽血—输液的所有流程直接在一个不超过100m2的大堂内搞定，非常方便，不用像现在的大医院要跑好几个相隔很远的地方，还没治疗就已经累的半死，再碰上有的时候少带个材料、走错个流程、少盖个章，又得折返跑一遍。

诊所的雏形其实很像乡村医生，一个人，一间房，小病常见病统统搞定。
规不规范不知道，但是配药、打针一般都是免不了的，不然他靠什么赚钱。
但是那个时候他绝对是村里的权威，全村上千号人的生病治疗全靠他一个。

所以印象中我们村的村医基本是神一样的存在，大家都很敬仰他，尊敬他，每次去看病都会看到玲琅满目的礼品堆在大堂角落里，他好像也不忌讳，非常”真实“，非常“real”的一位村医。

小时候只有村医实在看不了的病才会去镇上的医院，从某种角度来讲，其实我小时候第一选择是去“诊所”，其次才是医院，而现在在杭州生活基本都是直接跑医院，最近的社区卫生服务中心还不如医院来的近。

不同人群、不同地区、不同医疗水平等因素都会影响不同医疗机构的诊疗人次分布结构：
比如现在的农村人，还是会优先看村医，其次才去医院，因为习惯；
比如现在的一线城市的人，会找最近的社区卫生服务中心，其次才会去人满为患的医院，因为高效；
比如现在的三四线小城市，小镇，大部分人都会直接去医院，因为方便、专业可信赖、也不远、医保可报。

习惯、高效、就近、专业可信赖、是否医保可报、是否重疾等因素决定了大多数人生病了到底是去医院、诊所、还是社区卫生服务中心？

做了一个一线城市的互联网IT员工的调查发现，80%以上的人还是会优先选择社区卫生服务中心和医院

甚至一般的常见病，很多年轻人会直接对症下药进行自我治疗，有些甚至通过“葛优躺一天”的方式进行花式自愈，这都已经变成了一种常态了。

当然口腔、医美、中医诊所除外，因为这几类诊所由于发展比较早，经历了很长一段时间的市场教育，已经形成了比医院的专科更加专业、服务更好的社会认知，因此往往牙痛了，有很多人会直接大众点评搜索最近的牙科诊所前往就医。

那么诊所到底吸引哪些人去看呢？
由于诊所往往只能辐射较小的面积，所有绝大部分客源分布在3公里以内。
来诊所要么是图个方便（距离近），要么就是奔着医生（信任该医生）来的，要么就是奔着服务体验（舒服）来的，三者都没有，那就是毫无优势。

  2  

近几年，我们看到很多结构侧改革的政策：比如药品零加成、分级诊疗、鼓励医生多点执业、公立医院去行政化等等，其实都从侧面反映国家已经从鼓励公立医院创收逐渐转向供给端改革转变，鼓励社会医疗力量参与基础医疗建设，形成百花齐放、分级而治的格局。

这些政策很大程度上加速了基层医疗市场的发展。

很长时间内，中国的诊所市场体量一直维持在一个比较稳定的数量内，增长幅度不大。

受制于国人长期养成的去医院看病的习惯、医生大都喜欢留在体制内、以及开诊所需要的人才技术管理资金的要求都很高等因素，诊所在中国的发展一直非常缓慢，而且其所占的市场比例也是非常之少，最高不过8.2%。

不过最近几年诊所行业有相对抬头提速的迹象，比如诊所数量

主要的原因：
（1）政策的鼓励，导致意识的觉醒，发现周边出去创业的医生越来越多，很多体制内的医生也坐不住了；
（2）消费者开始逐渐接受去诊所看病，这也是因为周边的诊所越来越多了；
（3）资本市场近几年开始喜欢投资一些实体的、医疗类的赛道；
（4）大型医药公司、互联网医疗公司、外资诊所品牌等都开始在国内建立诊所，积极开拓市场；
（5）整个社会办医配套支撑的上游渐渐完善，无论是设备租赁、药品供应、软件、人才招聘、各种沙龙大会玲琅满目。

一个行业开始进入风口（哪怕是个小风口）的很大一个现象是资本和媒体的重点关注，近年来诊所赛道的融资和报道越来越多，大大增加了这个赛道在公众面前的曝光量。就此，诊所行业走上风口～

进入2000年，牙科、医美诊所一直以来都是市场的宠儿，几乎在20年内开遍大江南北，出现了无数多的品牌。
2018年，是医美口腔市场变化最大的一年：
口腔头部品牌上市梦碎，医美14家上市公司退市停牌一半，曾经风光无限，也依然逃不过大浪淘沙，泥石俱下。

2017年开始，主角渐渐转到了儿科、全科诊所。儿科开始疯狂扩张，几乎在3年时间内出现了大大小小上万家儿科诊所。

儿科诊所之所以火爆的深层原因，主要还是受益于前几年二胎政策的开放，生育率的增加，儿童人口，导致幼龄儿童体量达到了空前的数量，另外儿科相比其他专科出来开诊所是简单很多的，不需要特别复杂的医疗检验设备，治疗的也一般也只限儿童常见病，且儿童天然易生病，这就导致了就医频次会非常高，客单价也不低，现金流稳定，再者往往基于孩子的服务在宝妈中容易引起传播，服务做好了就非常容易形成口碑和老带新。此外，儿科在传统公立医院中的地位不高（因为赚的不多），儿科医院在体制内往往并没有特别好的薪酬待遇和发展空间。

自然而然，看着周边的王大夫，李大夫纷纷下海创业，年入千万，大多数儿科医生都会按耐不住，这很正常，说白了没有人排斥赚钱，诊所本质上就是一个商业机构，提供服务，赚取服务和产品费。

中国人似乎永远都有争先恐后进入风口的习惯，哪怕这是只是一个小风口，但是再小的蚂蚱也是肉啊，更何况广大体制内的医生经历了这么多年的抑压迫切需要一个跳出来证明自己的机会，导致大量的儿科、全科诊所在17-18年如雨后春笋般肆意生长，其实中医、中西医也在这几年增长迅速。

  3  

看看诊所17年的融资次数和金额，可以看到资本逐渐青睐诊所。
总融资额逾24亿，儿科最受关注。
2018年、19年不完全统计的儿科融资额

这在以前是难以想象的，一家儿科连锁诊所，动不动能融个1个亿，凭什么？

大家千万不要小看头部的诊所，你知道他们一年的营收能达到多少吗？
少则上千万，多则几千万。而且如果不去做乱七八糟的烧钱业务，现金流极其健康，因为诊所都是收现钱的，这么赚钱的生意，说真的能让投资人参与都已经是忍痛割爱了。

所以，总体来说儿科是一门好生意，虽然利润率不高，但是能持续赚钱。

只不过头部诊所心思都一样，要做全国儿科诊所No1，要建立超级品牌占领用户心智，要在一二线城市开满自己的诊所。。。这个时候资本出手了，刚好迎合了这些创始人的需求。

一个本来很小而美的事，硬生生的被资本鼓动成一个独角兽。
独角兽大都是嘴角带血的。
没有独角兽不在乎市场占有量，没有独角兽不在乎用户体量，
随着资本深度介入，很多事情并不再是以创始人的意志为转移的了，
而这从根本上又和为用户提供更安全、更舒心的医疗服务相矛盾。

诊所的扩张不像互联网产品的扩张，诊所在扩张过程中需要承担高额的租金、装修、人工、设备等等这些硬性成本，而且这些成本并不会因为你开了10家，100家而减少，其实这和餐饮店开连锁是一毛一样的。

连锁化最后都是拼管理、拼运营、拼的是供应链（医生人才储备和医疗资源），很多传统企业死于连锁扩张，为啥？1年开10家店，就算你的资金跟的上，你的管理能力、你的医生、你的医疗服务水平、你的精力跟的上吗？诊所从来都是一个慢工出细活的行业，我绝不相信，1年复制10家，你能保证你的服务质量不下降。

所以最后拼的是什么？拼的还是内力，资金只是能够让你在短期内不会为钱而烦恼，依然坚持初心做好服务。

融资后不同的策略会让这些公司最终走向截然不同的方向，带来截然不同的结果。

那些快速扩张、大批量开直营连锁的诊所，大都会面临不断增加的同行竞争，而能在竞争中存活下来的，一定是你的服务质量、你的精细化管理，一手做好口碑，一手管好效率。

来看下头部诊所目前的打法：
以知贝儿科为例，知贝在不断拓宽儿科的病种范围：
儿内科、儿童保健科外，还新增一些儿童慢性疾病的专科诊疗业务，如儿童喘息门诊、儿童身高管理门诊、儿童鼻炎/鼻窦炎管理门诊、新生儿黄疸日间治疗门诊、儿童髋关节异常筛查门诊、儿童免疫规划门诊、儿童行为发育门诊、儿童眼视光等。

进而从儿科延伸到家庭，还会接诊一部分成人齿科、慢性病、皮肤科等

还提供专业的线上咨询（科室化、更细分和专业）
专业服务范围涵盖儿科相关科室，以及眼科、妇产科、检验咨询、风湿免疫科、伤口修复与烧伤整形、普外科、视光学、遗传学、肛肠外科、影像科、心理科、血液病及肿瘤咨询等。

另外知贝还在积极探索和保险的相关合作

  4  

丁香诊所算是这个行业里的理念较为先进的一批诊所了。
感受过几次丁香诊所的医疗服务，给人的一个非常印象深刻的感觉就是干净有序，而且所有的就诊都必须要预约。

整理下和医院的对比：
（1）一个医生接诊时间20分钟 vs 一个专家号不超过5分钟
（2）180诊金 vs 专家150，普通10
（3）预约 vs 预约
（4）遵循循证医学 vs  免不了开药打针
（5）环境干净舒服 vs 环境嘈杂人多
（6）诊后随访 vs 诊后基本不随访
（7）医生还会关注除病症之外的生活习惯等其他因素 vs 只关注疾病本身
（8）在诊室内完成所有流程 vs 验血、治疗、看病多个地方跑
。。。。

整体的感受非常不错，全程充满关怀式的、遵循循证医学的诊疗过程，良好的就医环境，让人舒心且放心。传达的是一种超越医疗的服务享受，以及以患者为中心的理念。

可能很多人到现在其实还不怎么了解诊所，甚至从来没想过回去诊所看病，但是不可否认，越来越多的诊所的理念已经向国外靠拢，通过服务体验差异化，去定位属于自己的客源。

  5  

诊所的困境：

（1）缺乏流量

诊所说白了也是一家线下实体店，引流、获客是所有实体店都需要面临的问题。

目前绝大部分的引流方式是开设公众号推广（提供一些线上咨询、科普宣教）、入驻美团点评、在一些当地媒体渠道做广告、以及线下推广（义诊、线下广告牌）。

但是往往，上述这些流量的获取都是碎片化的，很难形成规模效应，而且除了自己运营公众号之外，投入成本都不低，而推广没有持续化也基本产生不了效应，因此如果诊所主要靠广告获客，那么每年源源不断的广告费对诊所来说是一笔不小的开支。

这么说靠广告这条路就比较难走了，所以很多诊所开始专注做老带新，做口碑，做影响力。

比如把所有获取的客户线索进行精细化运营，形成一个个优质客户池，提供给他们常见病线上解答、健康科普，通过他们再转介绍其他潜在客户进入客户池。
提高转介绍率可以通过一些手段进行刺激，比如转介绍几个客户可以免费成为会员，同时保证会员享受的福利是客户需要的，这样还可以进一步粘住客户。

一个现在比较热的词来说，就是好好运营自己的私域流量。

这是一条现实可行的路线，特别对于资金实力不是很强的诊所，是他们能够逆袭的最好的一种方法。

（2）业务单一

以儿科诊所为例，如果只是专注于日常的常见病、普通病的看诊，其实上限很明显，天花板较低，做了几年可能就发现营收怎么都上不去了，而且整体利润依然维持在一个比较低的水平。

所以很多儿科诊所也在积极的寻找更多的医疗场景，提供相应的医疗服务来扩大业务范畴。

除了日常诊疗，有些诊所还开展一些儿童眼科、儿童牙科等其他专科进行业务补充，去覆盖目标人群的大部分就医场景，从而增加粘性和客单价；

有些则还纳入了一些自闭症训练、骨龄骨密度等一些高专业度的治疗服务；

有些则推出年卡、套餐、家庭医生等按年收费的服务，将不同服务进行打包组合；

有些则和地产合作，推出面向高端小区的“高端”的健康管理服务。

但是不管怎么花式创新，大部分诊所能看的病其实依然非常有限的，一般都是常见病和慢性病为主，一旦涉及到比较复杂的病症和疑似重症，都需要再转到大医院进行治疗。

所以我们能看到诊所发挥的水平是非常有限的，因为涉及到医生水平、医疗设备资源的巨大限制，常见病和慢性病是他仅有的发挥空间，所以近几年大家都在纷纷寻找新的出路，找更多的延伸业务。

（3）医生难招

医疗是典型的第三方市场，谁有核心医疗人才资源，谁就能站稳脚跟，赢得客户。

所以我们也看到近几年诊所对于大医院的人才挖角非常厉害，大都会以合伙人的方式吸引医院的专家，作为诊所的招牌。

有些则专注培养自己的医生，特别是三四线城市的小诊所，开不出高工资，只能自己培养一个副手，小诊所的主治医生很像现在的KOL，很多人来诊所看病都是追着医生来的。

以儿科医生为例，8年间中国儿科医生数量变化
目前约433个国民能配比一位医生，而平均1803个儿童才能有一个儿科医生。

针对儿科医生配比过低这一情况，我国提出到2020年每千名儿童儿科执业（助理）医师数要达到0.69名的目标。距离这一目标，我国儿科医生数量目前的缺口还有约3.2万名。

而这个缺口有多难填补？
新增：
从1999年到2015年，我国儿科医生在15年间仅增加了约5000人。中国每年有80万医科生毕业，成为医生的只有2.2万人，而成为儿科医生的只有300多人。
流失：
根据《中国儿科资源现状白皮书》数据显示，2011-2014年，中国儿科医师流失人数为14310人，占比为10.7％。其中，35岁以下医师的流失率为14.6％，这个年龄段是儿科医生的主力军，却是流失率最高的年龄段。

所以单就儿科医生而言，现在市场上的缺口依然很大。这也就导致了医生难招，优质的医生更难招。

诊所的破局：

（1）提升服务质量一切都以建立口碑，打造品牌为最终目标
（2）要更注重精细化客户运营，建立标准、规范
（3）设计更多的医疗产品，增加增值业务场景
（4）人才的体系化培养

医生口碑做的好，能建立一种天然的膜拜，再加上大爷大妈，叔叔阿姨走街串巷的口口相传，瞬间，一个伟岸、专业的KOL形象被建立了起来，而且小城市本身诊所竞争就小，稍微做的好些，就很容易收获一批忠实的固定客户。

现在越来越多的诊所开始半只脚踏入互联网了。
使用信息化系统来武装自己，提升自己的管理运营能力，
使用一些小程序、公众号、微课来对外宣传，不断出现在用户眼前，
开始进行义诊等下沉服务到挨家挨户，
开始尝试体检、儿童生长评估、线上问诊等，从诊疗发散出去的更多的医疗服务产品。

还有现在绝大多数诊所都在做的一件事：标准化，把诊所的服务流程标准化，把医疗服务产品标准化，把人才培养升级标准化。

为啥要标准化，只有标准化才能快速复制，快速扩张，只有标准化才能降低管理难度，提升服务质量，只有标准化才能大大降低成本。

另外很重要的一点是标准化能够消除医生的主观性差异，使得服务的专业如一的感知性更强，便于建立品牌，消除差异化带来的不可控和不规范。

比如儿童生长发育评估，最重要的就是要标准化评估过程中的评估内容和专业量表，因为这块是最核心的，需要优先标准化。

这些标准化离不开技术、信息化的支持。

但是在服务很多客户的时候我也看到了很多诊所因为行业跨度太大，没有专业信息化人才，而无法准确的选择一些信息化服务，导致的多选、乱选、错选，最后要么浪费了很多时间精力，要么花了很多金钱，要么做了没人用、要么做的很差导致最后系统出现各种问题。

传统企业的信息化支持目前依然是很多诊所面临的切实痛点，不过现在第三方的软件服务商越来越多，服务也越来越好，这块也在逐渐改善。

 6  


品牌化是规模化的前提，面对竞争越来越激烈，差异性又越来越小的诊所行业，未来能真正成为大众认可的头部品牌，又会是哪些呢？

声明：本站所有文章，如无特殊说明或标注，均为本站原创发布。任何个人或组织，在未征得本站同意时，禁止复制、盗用、采集、发布本站内容到任何网站、书籍等各类媒体平台。如若本站内容侵犯了原著者的合法权益，可联系我们进行处理。