创业公司首先要寻找市场的切入点，也就是我们通常说的定位。找到市场切入点以后呢，就需要根据用户需求找到目标用户。接着培养用户的忠诚度，防止用户流失。最后捆绑其中最有价值的核心用户，在服务他们的同时，并引导他们为我们的产品进一步的创造价值。今天我们就先来说说如何寻找市场切入点，并找到目标用户。

切入点

  • 不能太大也不能太小

市场的切入点，不能太大，也不能太小，为什么呢？市场小的话，未来规模发展不起来，你只能占领一个小的池塘，每年做的就是一个不知道是否能够盈利的小生意，这样的小生意，投资人肯定是不看好的。
比如现在的美图董事长蔡文胜，他曾经创立过火星文，也许能够在当时的90后群体中快速的火起来，但是却很难向更广的人群去辐射，所以也就是说这个切入点太过小了，未来永远只能这么大。
但是切入点也不能太大，如果说市场规模太大，那一定会被大公司盯上，钱少、人少、资源少的公司是根本无法和大公司进行抗争的。你认为一块**，BAT会看不见么？所以对于创业公司来说，最好是找到一个不太小的市场，不大也不小，而且这个市场最好能有一些二次突破的临界市场，我们以airbnb举例，比如说他的切入市场是民宿， 他可以扩展成为他的临界市场就是整个民宿的市场，比如未来商业旅行，解决**的问题等，都能够包含进来。
再比如说俞敏洪的新东方，新东方是起步于托福和GRE的考试，但是很快就占领了整个英语教育的应试市场，甚至还扩展了像公务员这样的职业教育，他最终链接的是整个教育市场，所以你会发现，他虽然是一个不太小，不太大的市场，但是他本身一定是极具发展潜力的，像民宿也好，英语考试也罢，本身就是经久不衰，向上发展的市场。其次还必须是可以辐射临界市场，扩展到一个大的市场，这个大的市场就是我们所说的百亿级的市场，这个时候跟投资人聊的时候，就可以说自己的目标是一个百亿级的市场。

  • 轻

互联网创业公司在业务模式的规划上面，一定要轻，要高频，是选择那种能够把传统渠道商打为供应商，打为库房等产业链低端的业务模式。
比如说携程和去哪儿，携程每年供养的上万名员工当中，有80%是接订单的客服，而去哪儿的轻模式显然为其在业务快速扩张的阶段提供了保障。我们从他们收入和市值的对比上也能看出一些端倪来，比如说2017年的第一季度，携程的收入是去哪儿的3.6倍，但是携程的市值只有去哪儿的1.8倍，为什么？大家可以考虑一下，如果再看一组数据的话，同样是2017年的数据，携程的增长率是46%，而去哪儿是百分之百，为什么？这就是轻模式所带来的效果，将传统行业打为渠道商，打为库房的一种业务模式，这就意味着去哪儿其实比携程更具有盈利性。
如果回到这两者的产品形态当中，我们就可以看，携程虽然是一个互联网公司，但是它的模式非常类似于线上的渠道代理商，说白了，就是把线下卖票的一套东西，搬到线上，它和线下区别只不过是不需要这么多门店了，但是员工的成本支出其实是没有减少的，所以它仅仅是互联网的入口，不能成为平台，也不是一个生态。但是去哪儿呢？它是一个平台，他从携程的B2C，转变为C2C，机票不再是由去哪儿来出售，而是在去哪儿提供的卖场当中来开店的千万代理商来出售，携程的扩张就需要大量的地推和上下游之间的博弈，辅以大量的销售，但是去哪儿只需要提供一个平台，搭建一套票务的分发渠道，让所有的代理商主动的搬到网上，加入它的生态系统。让代理商去卖票就可以了，所以去哪儿的模式更轻。

  • 高频

互联网创业抓住的除了轻以外，另一个就是高频。比如O2O大战兴起时的洗车App，虽然说洗车这个需求相对高频，但是辅以大量补贴的话，会让他付出大量的人力、物力成本。那么这个高频也不是一个好的高频。所以创业最好找高频的需求。

寻找目标用户
初期的寻找目标用户是从寻找种子用户开始的，然后再大批量拉新，一般来说，寻找种子用户有以下步骤。

  • 明确产品定位

这是寻找种子用户的原点，只有方向正确，才能不偏离原始的方向。生活中也是，只有“勿忘初心，才能方得始终”。扯远了，回到产品定位，所谓的产品点位就是你的产品以什么样的形式满足用户在什么场景下的需求。
陌陌：以在线聊天的形式满足了寂寞男女在夜深人静想找人聊天的情感需求
饿了么：以在线预订和线下配送的形式满足人们在饿了、馋了的时候需要吃喝的生理需求。
…
主要有四个方面：什么形式、什么用户、什么场景、什么需求。

  • 锁定目标用户人群

做完产品定位以后，就需要锁定目标用户人群。这里可以从两个维度锁定，一个是人群属性、一个是兴趣爱好。
人群属性：年龄、性别、所在地、单身与否、收入、行业
兴趣爱好：喜欢逛街、喜欢看电影、喜欢美容、喜欢健身…
以陌陌为例：作为一个尽人皆知的交（yue）友（pao）软件。
年龄：肯定是20-35岁这个时间段，一线城市一般都结婚比较晚。
性别：前期肯定以女性居多，都是汉纸谁玩啊？
所在地：一线城市，二三线城市大家下班都回家了，谁出来和你谈天说地？
单身与否：以单身为主，结婚后还是以家庭为重的。
收入：肯定是能吃饱饭，有生活品质的人，都吃不饱饭了，都去搬砖了，谁还和你出来谈天说地。
行业：肯定以服务行业为主啦。
兴趣爱好：愿意去酒吧、去美容、去逛街…
总结下来初期目标用户可能以一线城市的爱玩的单身女性白领为主。

  • 分析目标用户人群特点

人多需求是多重多样的。一个人他爱吃，他能不能爱玩？一个人爱逛街、他能不能爱美容？我们的产品可能只满足它一方面的需求，我们要分析目标用户有么有其他方面的需求。
深挖用户的深层次需求，比如一个爱健身的人，他的表面需求可能是爱健身，为了身体健康，可能真实需求是为了让自己变得更好看，来满足自己内心的虚荣心，或者就为了去健身房装个逼，健身完拍个照，引来小伙伴的点赞，来满足自己的虚荣心，不信你看下图
也有的小伙伴去健身房就是热
爱健身，所以深层次探究用户的内心需求，有助于你发现其他方面的需求。
你问我知道用户其他需求有啥用？以陌陌举例，我们上面说到陌陌的目标用户除了喜欢玩陌陌来解决自己的情感交流需求，而且兴趣爱好是逛夜店、美容、逛街、逛美容论坛，那么我可不可以去夜店地推，和美容店合作，让她们在美容的时候下载我们的产品，我们赠送美容券给她们，美容店肯定愿意推广，因为你赠送顾客美容券会提高她们店里的转化率，分析其他需求可以有效的帮我们定位到目标人群以及制定自己的运营方式。

  • 找到目标用户人群聚集地

上面我们说到分析目标用户其他需求，根据目标用户的需求我们就可以找到目标用户聚集地，聚集地分为线上和线下。
线上的平台有微博、豆瓣、知乎、微信群、贴吧等，这些都是大用户量级的平台，美丽说在微博上找美丽达人、出版社从知乎&简书上找作者、至于具体的引入方法我们在下一条说。
线下就适合你做地推了，比如我之前一个朋友做微商卖吃的，我说你整天不要刷屏，只需要在饭点的时候发一下，而且你去上海七宝老姐这样的地方你就只记得吃了，去那些好吃一条街的基本上都是吃货，你可以加他们的微信啊，地推啊，比你去地铁上漫无目的的请求别人加你微信，然后被别人拒绝，不知道强到哪里去了。

  • 和目标用户建立联系

这就和建立人脉一样，有的人说当你牛逼的时候，你自然就会有人脉了，这句话也对也不对。首先说当你牛逼的时候会有人找你这没错，这个时候人家找你是你能提供别人想要的价值，当你提供的价值不是别人想要，或者别人比你更牛逼但你却需要别人提供价值的时候，你就只能放下架子，去主动找别人，不然你牛逼了，王思聪会来找你么？
转移到和目标建立联系就分为被动吸引和主动寻找。
被动吸引：比如你的APP是吸引化妆爱好者，那么你就可以在这知乎、今日头条、贴吧等地发布一些教别人如何化妆的软文，然后再文章末尾把你的群号、联系方式加上，别人觉得有用，自然会加你，这是吸引过来的。
主动寻找：还有的产品对前期内容质量要求比较高，比如早期的知乎，早期用户都是创始人一封封邮件邀请来的科技圈朋友。
主动寻找同时包含地推，滴滴早期的第一批司机用户是工作人员一个个帮司机装的，因为司机文化程度普遍比较低，之前又没见过这种先例，所以只能通过这样的方式来积累第一批司机用户。

  • 群内运营保持用户活跃

找到目标用户以后，建立一个群把他们聚集起来，因为都是你的目标用户，\”物以类聚,人以群分”，本身他们也是一类人，有共同话题，这就为你运营打下了一个很好的基础。
管理：群首先要有管理员，负责活跃氛围、回答疑问、拉人、踢人。不然你的群长时间就会变成水群、发广告的地方，管理人最好是有群运营经验的人员担任。
活跃：种子用户群的难点是「没产品只聊天」，如果用户觉得无事可做，慢慢就不再活跃了，等到产品上线后，也无法转化他们。
为了活跃可以从以下几个方面进行。
a、每日话题：像每个产品群一样，每天都会抛出来一个话题，说一下互联网圈发生的大事，就是作为一个引子给大家找个聊天的话题。
b、调研：你对我们的产品功能有啥期许，如果你是产品经理你要做那些功能？做这几个功能怎么样，这样用户本身就有参与感，上线后他更愿意用。
c、活动：比如你可以做个活动，用户对我们产品有意见可以发送邮箱，一经采纳，XX大礼，这样不仅对产品有利，用户积极性也高。
对于那些一直不说话的僵尸用户，你可以踢出去了，用户不在多，而在于质量

  • 导流产品

这是最后一步，如果你前几步做好了，这一步就是临门一脚了，当你在群里通知产品上线的时候，相信会有很多人找你要下载链接。
这里面还有几步要做。
a、培训： 虽然之前用户对你的产品有一定的了解，但还是要培训一下，帮助用户更好的上手。
b、接收反馈 可以在内测阶段就把产品发给种子用户，可以帮忙测bug，用户也可以提交一些反馈。
c、运营活动：刚上线的时候可以做一些活动，用户下载你的APP，或者推广你的APP给予一些奖励等。
下篇文章我们说说如何培养用户的忠诚度并捆绑核心用户。喜欢的小伙伴可关注微信公众号：chanpinliu880
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