本文3166字，阅读完预计要心碎

好的，这是一个标题党，我也不知道亏掉500万要多久，准确来说并没有亏，只是花掉了。
我随手算了一下从去年6月份开始到现在的一个创业项目，从团队人员的薪资，广告投入，到各项运营成本，应该至少花了500多万~~

我曾开玩笑的和大家说，要是我们用这500w去买套房多好所以，今天丽莎阿姨要在这里和大家讲一个血泪创业故事。

首先告诉大家，是干什么花掉这么多钱的？做K12的英语教育APP。

500万的经验教训

其实我想了好久，是否需要公布这个创业故事。毕竟在大家眼里，我是无所不能的丽莎阿姨，人设不能崩啊！但是，年纪越大就越理解鲁迅先生的一句话：一个人成熟的标志，就是认清自己的不可能。

所以，如果这个500万的创业故事能帮助到你，也不枉我的初衷吧。



1、从一个好点子到一个好公司，中间有十万八千里

先说说我们这个点子是从哪里来的：

我们在线上有一款体量接近2千万、日活大几百万的家校沟通产品，里面有提供知识付费课程相关的服务，从很长一段时间的数据监测中发现，无论是兴趣度还是最终的购买率，英语学科都占绝对的优势。

 
团队成员禁不住冒出了一个念头：“少儿在线英语是不是可以搞上一搞呀？”
就是这个朴素的念头，让我们这些非教育行业，做工具产品出生的团队开启了少儿英语产品的创业梦想。

事不宜迟，用产品经理的方法论，火速推导一轮：

先看看市场空间：

2019年在线少儿英语市场规模保守估计50亿人民币
2019年在线少儿英语用户规 模预计793.9万（渗透率仅5.4%）
 

 
家长越来越早开启孩子的英语学习教育
二线以下的少儿英语学习正在迅速崛起
 

 
于是有了第一个结论：少儿英语在线教育市场空间巨大，而且市场逐步下沉，这和我们当前用户人群分布不谋而合。



再看看品类玩家：

市面已经在跑的产品主要分为三类：在线课堂、内容学习、英语工具
 

将三种类型的产品放一起对比，不难看出，内容产品具有获客成低、客单价和启动成本中等的特点，似乎更符合当前我们团队的情况。

而内容产品中，最先引起我们兴趣的，就是英语绘本。于是我们从绘本的破局点出发，经过用户调研与行业调研，一步步推导，最终输出我们的产品画布：


至此，产品的核心价值主张：“提供给中国孩子的专业英语绘本”，呼之欲出，所有人都满怀信心和期待！

所以，生产一个好点子真的不难，只要洞察OK，具备基本的产品经理常识，谁都可以办到，不是吗？


2、不要为了创业而创业，商业蓝图在现实面前一文不值

好点子有了，接下来我们到哪里去搞英语绘本的内容呢？毕竟我们团队**十几号人，产品+开发，没一个懂英语的，更没一个了解出版机构的。
现在想想当时的梦想真的太可爱了，哈哈哈哈~~

但是，现实无法击退一颗渴求星辰大海的心，我们通过各种渠道找到了外研社、人教…等等出版社，才发现一套书籍的版权授权费：几十万~几百万，贫穷让我们认清了现实。

大伙们一拍大腿，教研老师自己写脚本，设计师自己画图，全部自己来生产研发吧！可是，就算这样全员开干，每个月最多也只能生产10本！！这效率真的太低了…

而看看当时的对标（某鱼），线上绘本已经有1000+…

好的，做资源这条路在当前是完全行不通了…

原来星辰大海都需要门票，诗和远方和路费都很贵。


3、搞清楚自己最重要的核心能力是什么，这点很重要

于是我们再重新思考，团队的核心优势是什么？对！是技术开发实力，大数据，AI技术！是对工具产品的开发效率和几千万嗷嗷待哺的用户！

于是！我们在现实面前重新调整了产品的定位：

“用有趣的方式学好英语”

没错，这是一款结合游戏化学习方式，提升用户英语学习体验的APP，接下来几个月发生的事情好像开始变的顺利了…

关于增长

对于初创项目来说，往往还没开始就死于第一个环节，“流量哪里来？”，这事对我们来说不算困难，毕竟我们已经有一款几千万家长用户的家长沟通工具，做冷启动，足够了。
只要紧扣产品核心价值，针对目标用户的痛点和场景去设计增长转化的手段，这是我们团队非常擅长的，于是很快就打造出一条优美的增长曲线~在最高峰时期，单日新增最高峰一度突破了7k。
 


关于留存

起步阶段的流量问题解决了，剩下的就看产品能不能接得住这些流量。

从用户需求出发，一个孩子最优的学习状态，一定是以兴趣为驱动力的。我们对小学阶段的孩子做了些性格的拆解，从中提炼出了三个关键元素：

>>天性好玩<<
>>性格脆弱<<
>>喜欢攀比，也喜欢交流<<
 
对应这些性格特征，我们也分别设计了一些玩法来引导孩子产生兴趣，并且在过程中揉入学习的环节：

 
而最终希望给用户打造的体验是：通过互动玩法产生参与感，在成就体系中追求成长，最终在社区获得存在感。
 
很厉害有没有，一点都不会出错有没有！！
不负所望，这款产品的平均次留稳定在50%+，成功的曙光似乎就在前方！我们的宝贝孩子们好可爱~


4、一定要轻快向前，勇敢试错，理论在实践面前很廉价

经过几个月的摸索，产品的增长和留存进一步稳定，于是商业化变现的进程也逐步提上了日程，但是在这个环节里，画风开始变了…

团队花了两个多月的时间，不断推演可行的方案并陆续输出了各个MVP版本进行验证：

针对学习效果的提升，设计了VIP智能纠音功能
针对社区学习的互动，设计了VIP挑战榜单的功能
针对游戏与社区氛围，设计了VIP擂主争霸的功能
基于内容维度，设计了AI课堂的付费模块
…
然并卵啊！！！不管怎么投石子都没能激起太大的水花！直到那个风和日丽的下午：

我们想到，再这样试下去可不是什么好办法，每天看数据也看不到任何突破口，不如干脆在APP里召开一场直播公开课，听听家长的反馈吧？

没想到啊！！一支穿云箭千军万马来相见，直播课的社群里黑压压来了几百号小学生，100多个熊孩子放到一块，破坏力有多惊人，社群的失控场面请各位自行脑补…最终，以取消公开课为结局。
 

 
通过这场运营活动，我们终于醒悟了！！APP里的用户清一色全是小学生啊！！！
我们为什么要和一群小学生去聊收费的故事啊？！这根本就是对牛弹琴好吗？！

就算通过孩子去重新连接家长，也完全行不通啊！！

痛定思痛，深度复盘，这才发现，整个模式最大的bug就是在用户路径的设计上：

我们通过渠道获客家长，他们在我们的引导下让孩子开始进入APP学习，然后，就没有然后了。。。家长一旦完成交付动作后，其实与我们的链接也就开始断开了，也就无法在留存的过程中去讲述付费转化的故事。

没错，我们被一群小学生摁在了地上疯狂摩擦

要是这个实践来的早一点，再早一点，故事是不是有新的写法？


5、选对人是关键的关键，一定要让最合适的人做最合适的事

创业路上，胜败乃兵家常事，在又一次认知迭代后，我们重新设计了我们的用户路径：

 

从渠道获客家长，让家长体验产品付费后孩子再去APP学习！
当然，新的获客模式仍有待验证，但团队上下一致认为，前途依然光明！
 
6、关于未来

在创业路上最激奋人心的不是克敌制胜，而是遇到了可以一生相伴的灵魂。毕竟创业的困难与痛苦永远都会存在，但是与不同的人前行，结局就非常不一样！

 
这是一群什么队友呢？

这是一群遇到失败，更加开心的队友
这是一群单周能迭代三个版本的队友；
这是一群敢想敢冲，充满欢乐的队友；
这是一群每天都在数据分析，辨证思考的队友；
这更是一群积极拥抱变化，永远自我迭代的队友；
…
没错，这是一支创业的梦之队！
 
我们向死而生，永不止步！

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