——这是我的第90篇原创文章——

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今天接着前 3 篇文章，继续讲销售型CRM 系统。本文的重点是 CRM 系统的重要模块「项目管理」。
这里的项目管理，不是产品开发过程的项目管理，而是销售签单之后，方案执行的过程管理。
项目管理的流程很长，可以从销售和客户达成合作意向开始，涉及到客户需求管理、合作项目执行，完成项目后客户回款到位，合作算是告一段落。
每个公司的管理方式不同，但流程大同小异。
项目管理可以分为 3 个阶段：前期需求阶段、项目执行阶段和项目复盘环节。分别由销售、项目经理、项目组成员、财务、法务团队，一起完成。

前期：需求阶段

 No.1

前期需求阶段，最重要的是需求判断。
销售和客户达成合作意向之后，会根据客户的要求，整理出服务清单，并整理客户的需求和预期结果。
项目最终是要项目经理来执行，如果前期不把好关，后期发现无法执行，影响后续的合作。
项目经理要判断客户的需求，有没有违法公司的价值观，比如说对于我们公司来说，电子烟产品，单子再大，也不会去接。有没有不符合我们受众的，比如说推荐疾病或电子货币，投入再多的广告，客户的收益也是很低的.
还有产品有没有瑕疵，宣传点有没有问题，都需要项目经理团队来审核。
对应 CRM 系统，我们要提供「客户需求」模块，包括需求管理、需求审核功能。
完成以上，就可以进入立项阶段了。

立项阶段

 No.2

立项阶段分为 3 部分：项目规划、方案输出、和合规审核。

需求确认无误后，项目经理要进行做 3 件事情，项目规划、方案输出，提交审核。

项目规划

梳理出预计的项目开始时间、结束时间，确定每个服务清单的里程碑时间。让销售、客户有心理预期，让执行团队，提前做好准备。

方案输出

项目经理、策划要和销售一起，把客户的需求，转化为策划方案。只有方案客户确认，才可能进入下一步。
在方案输出的同时，方案预计的成本，项目经理要大致预判可能的成本，如果成本较高，需要进一步修改方案或提高售价。

合规审核

合规审核分为财务审核和法务审核。
财务审核：需求和卖点都没有问题，那财务会审核，项目成本会不会太高，如果超出某个值，那也是不会通过的。财务要对公司的利润率负责。
法务审核：最后一道是法务，合同会不会产生纠纷，合作的内容和方式，会不会给公司带来麻烦。
完成两道审核，销售就可以拿着方案和具体的报价单，和客户沟通，如果没有什么问题，那就可以把合同提交到法务，申请转为正式合同。
一切妥当后，项目进行执行阶段。
涉及到的功能模块有：「项目规划」、「方案管理」、「成本预算管理」和「审核模块」。

小 Tips：合同和项目，最好是 1 对1，避免后续统计的麻烦。

 执行阶段

 No.3

项目执行阶段，涉及到的角色比较多，大致有业务线老板、项目经理leader，项目经理，项目执行人员，财务、法务，销售。
每个角色的关注点不同，我们提供不同的模块满足对应的需求。

业务线老板

是要总揽全局的人，最关注部门给公司挣了多少钱，还有多少项目正在执行。
我们要给老板提供仪表盘，进行项目总体情况观察，包括「项目执行金额」、「项目进度分布」、「项目成本报表」。

项目经理 leader

手边同时进行的项目，可能达到上百个，要他一个一个的汇总项目进度，直接结果就是疯掉。
项目经理leader更关心是的，项目时间规划，项目执行进度，以及执行过程遇到哪些问题，以及对整体成本的把控。
我们提供了「项目进度表」，当项目没有达到预定的计划，会及时向leader发出预警，超过成本红线，也要重点关注。

项目经理

作为一线执行者，要从立项跟进到项目结束，要做 3 件事

  1. 任务管理：创建项目执行计划，需求拆分成任务，协调资源，确定每个服务清单的里程碑

  2. 成本管理：通过 OA，提交项目过程中的成本，财务审批后打款，并记录到项目的成本中

  3. 结果同步：任务完成后，方案执行结果同步销售，任务清单状态更新。

1. 任务管理模块

根据销售提供的产品清单，拆分成不同的任务。
并根据梳理出预计的项目开始时间、结束时间，确定每个服务清单的里程碑时间。让销售、客户有心理预期，让执行团队，提前做好准备。
我们要给项目经理提供任务管理模块，包括需求管理、任务分配、执行进度管理。需求的结构为：「需求」 – 「任务」 – 「子任务」。

举例

产品清单是要执行 3 场直播，那项目经理要拆分成 3 个任务，如 5 月份直播、6 月份直播、7 月份直播。

5 月份直播任务，拆分成直播方案策划、宣传稿设计、广告位预定等子任务，每个子任务设置对应的执行人员，如产品经理、策划、设计等角色。

2. 成本管理模块

项目在执行过程中，会产生一些成本，比如说 KOL 写稿，需要进行结算，并记录到项目成本中。
于是我们打通了 CRM和 OA 系统，项目成本通过 OA 提交后，财务审批并打款后，成本会记录到项目中。
一旦成本报销超过预定的百分比或某个固定金额，审批需要到总监，避免成本过度超支。

3. 进度同步

当里程碑任务执行完毕后，会通知到销售，并更新服务清单状态。销售就可以和客户沟通回款，结算后续合同款项，只有回款项目才算完结。

 复盘

 No.4

项目执行完毕之后，要进行项目复盘，总结项目经验，当再次接到类似需求，会做的更好。
项目复盘会从「执行效果」、「成本分析」和「客户满意度」 3 个角度回顾。

执行效果

会有一定的计算方法，比如说营销文章，通过触达人数、阅读人数、带货效果等角度，计算项目效果。
成本分析：避免无谓的成本浪费。
客户满意度评价：从客户评价和满意度，两个维度来衡量。

 总结

 No.5

项目执行是个复杂漫长的过程，涉及到的角色较多，流程也是很复杂。在整理这个流程的时候，也是花费了不少精力，踩了不少的坑。
只有深入到业务中，才能真正了解业务团队的工作流程，减少踩坑的风险。
End
作者：南南，多年 B 端产品经验，带领团队搭建公司内部系统，专注于 CRM 和微信体系的运营系统搭建。
司马特小分队在星球成立「B 端产品经理之家」，目前已汇集 140+来自教育、医疗、电商等领域的小伙伴，每天都有产品话题讨论，还有行业专家答疑解惑。
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