随着传统电商的市场饱和，抖音平台不仅有短视频，直播带货更是一股热潮，双十一单场直播销量破亿，屡见不鲜，依托平台精准的算法，信息流进入另一种电商模式，也就是近几年火起来的二类电商。
但从 10 月末，二类平台执照收紧新政，紧跟着抖音切断货到付款的政策，所有商家都已有察觉，平台换血才刚刚开始。
从此以后平台将逐渐取缔低质量商品，指望赚一波立刻跑路的商家们没有机会再入局了，曾经动辄短时间爆单几万的鲁班已经“消亡”。
抖音鲁班商家要如何持续提升转化？身在漩涡中的二类商家，又该如何平衡？
本次我们请到了群响会员 抖音鲁班电商操盘手 红鲨，在一次长达 2 小时的面聊中，他给我们梳理了平台每条政策的前因后果和带来的变化，带来了很多启发，这次希望他来和大家一起分享：

以下为分享精华，请阅，enjoy！
一、抖音鲁班电商全流程：选品、落地页、投放
一开始我们先说说最近热度还未减的“双十一”吧。
大家都知道，今年的“双十一”从十月底开始预热了，各电商平台对“双十一”也卯足了劲，下达各种高标准的销售额。
与此同时，抖音的做法就让人不解了，早在今年 8 月，抖音每天活跃客户有 6 亿之多，而抖音企业号数量从 100 万增长到了 500 万。
但是在 10 月抖音却选择“断外链”, 禁止跳转到第三方平台，大家猜测是因为抖音目前销量不稳定导致没有孵化能力，另外信息流的流量构成也不稳定。
平台之所以改革也许是希望在未来得到更多客户沉淀，而不是一锤子买卖，未来抖音直播推广中的转化目标可能会迁移至商品推广。
这意味着什么？
如果你投直播，就必须得走内部渠道推广，而内部渠道必须要满足品牌需求，紧跟着开始各方面店铺运营的考核。
对于这个政策，有完整供应链和经济实力的商家持续发展不是问题，但对于中小商家来说，只能是好好贴牌做产品，做包装，精细化运营。
随着传统电商的市场饱和，抖音平台不仅有短视频，直播带货更是一股热潮，双十一单场直播销量破亿，屡见不鲜，依托平台精准的算法，信息流进入另一种电商模式，也就是近几年火起来的二类电商。
很多人都说，二类电商是个很暴利的行业，成本低售价高，利润空间大，但是我想说的是其实并不理想。
这里就不得不谈到选品问题，在抖音平台卖货，不是你想卖什么产品，什么产品就能爆单，它一定是符合某种需求。
比如它要有功效性，要有自身无法替代的需求点，要有合理的市场价格优势，只有这样的产品，再遇到一个好运营和素材师，才有可能出现爆单。
我承认每个产品一定都会有自身的用处和需求点，但是你首先要想的问题，是客户人群的画像。
站在客户特征来看，二类电商平台客户男女比例 2:1，三线城市以下出单率要高于一二线城市，男性占比高于女性。
当然很多投放产品受平台竞争环境和季节的影响较大，大多数爆款都有一定周期，如果你不是工厂，最好可以灵活换品，跟着趋势和市场需求来跟品。
同时，也可以参考往年或者其他平台的爆款来选品，它反映了当季这类产品的需求量，如果希望做稳定生意，并且能够在供应链上把握绝对优势。
也可以在一些相对稳定的类目下功夫，如茶叶类，服装类等。
接下来，我给大家分享一下在 1688 上的选货技巧。

电商说到底就是卖货，好的供货商、供货价、能持续供货的产品形成优质供应链，通过货比三家的方式就知道大概价格区间。
比如绞肉机价格区间 39-41，那么浮动的价格就是厂家多余的利润，当选到好的产品时，我们应该如何将产品变现？
首先注意到的是商品页面是否吸睛，商品呈现的页面我们称之为落地页，它是二类电商流量转化的核心，在广告投放中的重要性不言而喻，很多信息流广告中，80% 都死在了落地页上。
想做转化率高的落地页首先应该做到界面清晰，商品的卖点尤为重要，在设计落地页过程中，简单明了让客户关注。
其次强调商品的功能性，突出展示商品强大的功效，让客户产生一种心理认同感，以及体验感，从而有效抓住客户冲动消费的心理，提高转化率。
最后结合受众人群心理，抓住客户痛点，一款爆款商品，它必定迎合了客户的某些强烈需求，从这个方向来确定产品的核心卖点进行宣传，后续也可以根据投放情况来测试其他卖点。
以头灯这个商品为例，主图我们用大字突出显示“堪比飞机大灯，高亮远射”这些字样，非常清晰醒目。

这款产品的卖点贴合客户需求，从深层次抓住客户的心理，所以它能成为爆款，并持续转化。

除了落地页，还有一点非常重要就是规格，也就是行话里的 SKU，当我们设置了 69、89 和 99 三种价位。

99 元是我们的主打产品，也是广告视频里宣传展示的产品，89 元这款功能少，亮度低，69 元的则是小型低功率的便携头灯。

通过观看下图可知，价格范围在 69-99 的销量最高。广告数数量 957，占比 45%。
这样的设置是目前我们抢占先机的策略，我们在设计产品规格时，也有自己的考虑，这里面 99 元是主打品，89 元主要做一个价格对比，体现 99 元的性价比。
而 69 元主要是为了引流，另外还会拉低产品的平均客单价，这样做会在账户投放中，获得一定的出价优势。
只要合理设置产品规格，加上一些文字引导，客户会倾向于购买 99 元的高价产品。
在经过统计后，有超过 80% 的客户购买了 99 元的头灯，所以不需要担心客户会集中购买低价位，导致账户亏损。
落地页之后，视频的创意素材也是一大难关，素材在跑品的过程中扮演“入口”的重要角色，落地页做的再漂亮再详细，没有入口带来的点击率，转化也会受到较大的影响。
我们之所以选择展示头灯光照效果的照片，是为了与广告视频保持一致，进而提升客户的视觉认同感。
大家都知道，在当下内容为王，能否引起客户情绪上的共鸣，把广告介绍的产品想象到自己的应用场景才是关键。爆品入口素材大多是视频，相比图片占比达到 8 成。
视频素材中通过口播，清晰匹配的画面和应景的背景音，让客户在观看广告时产生强烈的购买欲望，一条好的视频点击率在 3%-5%，转化率 4% 左右。
那么二类电商如何通过提升素材质量，控制转化成本，来提高单量呢？

首先，素材的拍摄应多使用生活实景，通过口播和画面配合，例如下图，真人出镜增加视频真实性。
文案前 3 秒抛出“6000 瓦的头灯到底有多亮，今天就给大伙展示展示！走！去户外”这个文案，吸引客户往下看的目的达成。
其次，从第四秒开始视频画面就围绕“亮度高”、“射程远”这两个卖点做文章，利用镜头语言及文案宣传，成功刺激客户的购买欲。
客户能看到这里，产生冲动性心理，最后一步就是信任背书。
承诺“货到付款”、“七天无理由退换”等权益，解决客户的后顾之忧，尽快实现转化。
在确定了落地页，产品规格和视频之后，就到了账户投放的阶段。一般来讲投放都有以下 3 个阶段：
第一：搭建阶段
仔细研究产品的受众人群，选择投放地区，确定创意文案等。
如头灯，受众人群重点放在了三线以下城市的男性，主要用来夜猎钓鱼等，标题创意要抓住痛点，尤其是场景化的植入更容易使客户产生共鸣。
第二：测试阶段
计算广告临界值，设置预算出价，然后进行初步的投放测试。同时根据以往的经验，做好投放策略，优化广告计划。
这个阶段需要预估产品的签收率，来决定创意的出价，头灯的进货成本 40，对产品质量比较认可，可以预估它的签收率在 70% 左右，按照这个计算出账户出价在 29-31 左右。
第三：放量阶段
放量不是随便提高广告出价，而是根据情况适当提高出价。同时上新计划、测试新创意、新素材。
头灯这个账户，在投放后一周左右的时间，每天都可以出 100-200 单左右，在账户比较稳定的情况下，我们将出价提高到 32.99。
经过几天的优化后，每天可以出 800-1500 单，并且转化成本始终保持在 31-33。后续通过计算实际的签收情况，确定签收率在 80%左右，保证账户稳定盈利。
信息流是同行竞价，同类目在一起抢客户。出价越高，预算越大就会被平台分配到更多的流量，这是毋庸置疑的，但是操作账户一定要注意，基本的优化思路要清晰。

二、提高利润率的订货后端玩法
接下来谈一下服务问题，服务是销售的保障，只有服务上去了，才能保证后期复购
客服一定要充分了解商品的优缺点，回答客户关心的问题，产品是否能打动客户的心，很大程度取决于客服良好的服务意识。
客户购买商品之后，我们的服务也要跟上，用亲和力和感染力让客户感受到我们的服务，理解对方的需求，针对性的去介绍产品。
举例来说，之前客户想买绞肉机，但老人家听力不好，反复地问。
我们的客服人员特意放慢语速，一直耐心为其讲解产品，最后成交，老人家买的放心，收到货后给了好评还推荐给亲戚朋友，达成以一推十的效果。
最后是售后服务，所有店铺都希望 dsr 评分高，评分高的店铺流量和销量都会提升，同时客服人员要做的是更有时效性的去处理售后问题，保持店铺的整体评分。
售后肯定会面对客户的负面情绪，客服人员要认真倾听，找到问题所在，针对性的去解决问题，不能提出疑问，那样只会火上浇油。
之前有客户买了绞肉机，打电话说坏了，感觉买了假货，非常生气要求退货。客服人员首先安抚好客户的情绪，先认错，然后讲解了使用方法，很容易解决了问题。
遇到问题积极解决，该赔钱赔钱，该退货退货，体现出我们的积极态度。服务态度上去了，店铺评分自然也不会低。
说完服务，我们来讲讲数据的优化升级

各大平台的流量成本不断增加，导致商家的利润越来越少，平台对于商家的监管越来越严格，品类的管控，DSR 的红线，导致**倍加珍贵，如何提升利润就成了商家们的重要问题。

货到付款的商品，客户下单后，核单发货、异常件跟进、产品加购、产品复购、中评以下的处理、满意度提升。
首先一定要进行发货前的核单，可以避免不必要的损失。
客单价较低的订单，要根据投放广告地区人群画像、商品品质、预估签收情况等，合理进行核单，避免抬高成本。
了解实际签收情况，对于签收率和好评率较高的产品，建议可以提升加购和复购的比重，降低广告成本，增加利润。还可以主动挖掘客户的潜在需求，达到长期转化目的。
有效跟进异常件的签收，广告、质量、物流、发货、包裹、折扣等都会影响签收率，根据不同的前提条件，做好针对性的跟进，才能提高签收。
接下来要注意的是中评以下的评价一定要及时有效的沟通处理，会直接影响到预订单的转化和店铺 DSR 数据，要安排专门的客服及时有效的处理。
最后就是满意度，现在好多二类商家采取快递包裹内投放小卡片形式来提升店铺的满意度，也需要配置相应的售后客服跟进落实，满意度对商品订单的转化和店铺 DSR 数据提升都有促进作用。
基本上是二类电商的完整流程，从选品到运营再到售后，每一步我们都要用心去做。
二类电商的目标人群基本在十八线城市，这些人不懂淘宝、不懂电商、甚至不相信线上支付，利用这一点形成二类电商自己的模式延续至今，但大平台和一群散户终究不是长久生存法则。
平台显然是意识到这一点，形成了从内容生产到信息分发、产品供应链、客户体验、商品质量监管、品牌口碑提升这一整套的良性内循环系统。
从初步成型到稳定，给平台带来的前景不可小觑，想用二类电商形成势力，变革注定会给商家带来疼痛。
从 10 月末，二类平台执照收紧新政，紧跟着切断货到付款，所有商家都已有察觉，平台换血才刚刚开始。
在 11 月的第二周，新的生态模型分上线，部分消耗高的老店开始限流，给商家敲响警钟，到这儿算是一个分水岭，从此以后平台将逐渐取缔低质量商品，指望赚一波立刻跑路的商家们没有机会再入局了。
三、二类电商不再有“爆单”二字
“爆单”这两个字不会再出现在二类电商。

在这种短期时间内会对商家造成重创的情况下，作为二类商家的我们已经不再是个体了，和平台这个超大流量共同提根本不可能分开。
在大平台下的从业者必须有大平台的胸怀，就拿 19 年处在二类电商风口尖上的大虾事件来说。
一个**就把鲁班广告量削掉一半，靠公关压下负面影响，平台无动于衷，或者选择平台整顿，冒着丢业绩的压力。
如果你身在漩涡中该怎么平衡？个人的名利得失还是从平台角度来想？这种巨大考验在整个二类电商政策历史中并不罕见，试验是为了帮助商家更快理解平台逻辑。
我们回到最一开始所说的，从社会供求的底层逻辑看，不管是直播还是短视频只是为了迎合大众的工具。
当前是碎片化的时代，抖音短视频的出现无疑是成功的，它吸引了全国 7.22 亿人群的眼球，直播带货更是拉动了经济发展。
尼采曾说：没有哪个胜利者信仰机遇。许多人浪费了整整一生去等待符合他们心愿的会。如果你想走到高处，就要使用自己的两条腿！
不要让别人把你抬到高处；不要坐在别人的背上和头上。
从看热闹到辨好坏，我们终究要学会画蓝图成大器，对于抖音这个超大流量共同体，还是那一句话。
你能理解电商背后有多深，你能看见未来机会就有多大！
以上分享内容来自群响会员：抖音鲁班电商操盘手 红鲨
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