“网蓝”咖啡携10亿资本入局！半年开店525家，卖出500万杯咖啡！

“小徐新”卖咖啡，带着幸运一路高歌

钱治亚，对于很多人来说，或许很陌生。不过，在资本圈，她的名气很大，有着“小徐新”之称！

在创办瑞幸咖啡之前，她担任神州优车的首席运营官，操盘着整个集团的业务运营。

由于工作忙碌，钱治亚经常加班，不知不觉成了咖啡重度爱好者。但每当她想喝咖啡的时候，除了星巴克竟别无他选！

钱治亚想了想，随着消费升级，大家渐渐对咖啡没有抵抗力，因为星巴克不提供外卖功能，很多人只能将就喝着口感较次的速溶咖啡。

没过多久，钱治亚就辞职了，说了一番肺腑之言：感谢大家十余年的照顾和支持，现在我将带着这份幸运创办“luckin coffee”！

果不其然，钱治亚操盘的瑞幸，一出场就迅雷不及掩耳之势抢占各大城市的核心商圈和写字楼。2018年5月，居然已经覆盖了国内14个城市，店铺数量达到525家！

冷启动运营：首单免费，拉一赠一

瑞幸咖啡一开始没有盲目扩张开店，采取3个地方开店，展开不同的打法，谨慎冷静观察着最好的运营方式。

总部大堂：瑞幸主要观察员工的消费频次，复购率，价格敏感度等。大家主要使用内部购买链接和微信下单，在此基础上不断测试各种价格组合、促销政策的影响。

望京SOHO：这里位置、地段好，人流密集，不怎么需要投放广告，主要测试APP的裂变数量、拉新速度等。

银河SOHO：位置较偏，人流少，还是望京店的区别就是多了一个LBS互联网定投广告，主要看看配合该广告的用户裂变拉新速度。

经过一段时间的测试，钱治亚发现最后一种方式受地段约束较小，通过线上广告能迅速让品牌曝光，以免费送一杯价值27元的咖啡获取第一批下载用户，以拉一赠一的裂变拉新来让用户获得病毒式增长，平均2个月左右，就能打败周边咖啡店，成为生意最红火的一家！

先开3家店进行小规模测试的方式，其实我们并不新鲜。很多企业都在用这种方式，比如服装行业，都得先设计，后打版，再小批量生产，再到量产。这可以把成本损耗降到最低，又能得到很好的效果。

全方位的线上线下联动营销

瑞幸几乎是一夜间火起来的，到处都看得到小蓝杯身影。但钱治亚说，虽然瑞幸投放的广告看起来很多，覆盖大家的生活圈。但其实并不盲目，形式也并不多。

线下以电梯广告为主：投放区域主要选择在写字楼和社区，这种传统媒体让消费者低头不见抬头见，效果显著。

线上广告以微信LBS广告为主：瑞幸在一个城市开店量基本覆盖主城区，会考虑使用微信朋友圈的品牌合约广告，通过用户点赞、评论、领券，进行一次形象提升，让品牌形象大大提升！

2018年4月20日，瑞幸还与腾讯进行跨界合作，开设 “QQ X Luckin coffee”快闪店，提升品牌势能。腾讯员工通过腾讯云安全天御与腾讯优图团队提供AI技术，“刷脸”获取免费咖啡。

App获客引流，做营销流量入口

最初认识瑞幸，是因为看它在朋友圈发了三次广告，好奇点进去，感觉免费咖啡尝尝鲜挺蛮不错的，成功输入手机号码后，却被告知要另外下载瑞幸咖啡的APP。

因为懒，因为手机软件太多，实在腾不出内存装一个咖啡APP。这实在让人想不通，为什么就不能直接用微信公众号、小程序，或者美团APP呢？

原来，瑞幸大费周章让用户去下载APP是有原因的。它想通过APP进行全面的用户信息收集，为后续精准数据运营做准备；

再者，就是APP友好、纯粹，给消费者一种归属感；

最后，瑞幸基于自己APP内的裂变营销行为，不会受到微信政策影响。

昨天，还是忍不住下载了瑞幸APP。瑞幸紧锣密鼓的门店扩张，让人走到哪都能看到它的蓝色身影，恰好瑞幸新店开在隔壁大楼，恰好又获赠一杯免费咖啡，于是就顺理成章下单了。

所以，建议瑞幸咖啡的广告语改为：这一杯免费的咖啡，谁不爱？

其中也有不太满意的地方，昨天周五晚上20点想喝咖啡的时候，瑞幸18点已经下班了，第二天周六早上8点半想点咖啡，它的营业时间却是9:00—16:00，早一分晚一秒都不行。瑞幸主攻职场咖啡，但还得顾忌到城市熬夜加班党、没有双休党的庞大基数才行。

2018 年 1 月 5 日，瑞幸正式上线拉新赠杯活动，将大部分广告费用拿来做做用户补贴，激发老用户分享好友拉新。

走出最难的第一步APP下载后，瑞幸经常提醒用户要给微信好友送咖啡，而赠送者也能得到一杯，这种老用户拉新的方式，确实很新颖，不仅让瑞幸获客成本大幅下降，而且订单量增长了40%！

邀请气质明星代言

巧妙定价在20-30元

瑞幸在咖啡行业是“初来乍到”，要想撼动老牌星巴克的地位，可以说是花了大手笔！

它的代言人不是流量小鲜肉、小嫩花，而是千挑万选品质型男、成熟稳重的“张震”和文艺女神“汤唯”。这两个明星走的都是知性、格调路线，与瑞幸咖啡的调性不谋而合，借用明星人气可以加速消费者对品牌的认知，效果出乎意料地好。

瑞幸巧妙定价在20-30元，卡在星巴克（30-40元）和肯德基、麦当劳（10-20元）之间，给人一种性价比很高的感觉。而清新脱俗的logo和蓝色杯身，行业少见的咖啡外卖模式，成功俘获了一大批用户。

瑞幸咖啡居然要动用顺丰配送？

瑞幸知道，现磨咖啡温度对咖啡口感影响很大，拿铁、意式咖啡，卡布奇诺等最佳温度是50~60度之间，而美式只要不烫口，越热越好吃。

为了保证用户口感，瑞幸提供门店自取和外卖配送两种模式，与顺丰合作配送，再加上密集型的开店策略，咖啡30分钟内就能送达到用户手中。一旦送达超时，用户就可享受免单！

未来五年，中国咖啡消费市场将进入白热化竞争阶段，一场洗牌即将拉开序幕。不妨一起拭目以待，究竟谁是头号玩家！

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