学习 B 端产品，就看「司马特小分队」

Point 01

 重复对方的话

摘要

• 深夜电台主持人的声音，用降调说话，保持冷静和缓慢的语调，能建立起权威和信任的氛围。
• 积极而幽默的声音，展现的态度是轻松和具有鼓励性的，说话时要放松和微笑，最常使用。
• 直接而坚决的声音，很少使用，容易产生问题和遭到抵触。

工作中的应用

• 和客户确认需求时：
  当客户说了很多的需求点，或者是使用场景，或者对我们的抱怨，最后我们都要微笑的总结下：“请您听下我的理解对吗？.BALABALA ……”。然后概括客户刚才的话，关键词要包含进去。
  当我们重复的时候，我们双方都在整理思路，就在复述的过程中，可能发现了问题。
• 不管当时和客户口头达成了怎样的协议，事后都要补一份文档或者邮件给客户再次确认，如果再发生变动，那就算额外需求了。
• 面试的时候这招也能用
  面试官问：你最有成就感的产品是什么？你一时不知道说哪个好：“最有成就感吗？”“对，让你觉得最有价值的。”至少赢得了 5 秒的思考时间。 

Point 02

 标注感情

摘要

• 设想自己处在对方的处境，用同理心标注他们的感情状态；
• 在标注感情或者重复对方话后停顿；
• 标注对方的恐惧以削弱对方；
• 把对方能对你说的最坏的内容都列出来，在对方开口之前就说出来，做好准备应对负面变量。
• 用标注的方法加强和鼓励积极因素。

工作中的应用

• 马上要去面对一位经常吐槽我们的客户了，把指控都列好：
  1、功能做的太慢   2、老是出bug   3、功能没闭环，用不起来   4、报表不智能，看不出有效数据……
  “您看，我们对您的意见都是详细记录下来的，也经过了认真的回溯，您的意见非常中肯，我们希望能邀请到您一起完善产品。”
• 拜访新客户时：“您今天的口红颜色特别漂亮，似乎心情不错。”“是的，公司又签了一单…”

Point 03

 谈判从“不”开始

摘要

• 努力改变让别人说“是”的习惯，由于我们对听到“是”感觉喜爱，让我们无法看到自己的防御性感受。
• “不”并不等同于失败，它经常意味着“稍等”或“我对此不满意”。要学会冷静地倾听对方说“不”，这并不是谈判的终结，而是起点。
• 让对方说“是”是最终目的，但不要在一开始就把它作为目标，会让对方产生警觉。
• 说“不”让说话者感到安全和控制力，要激发对方说“不”。
• 在他们自己的世界里谈判。能否说服对方并不与你有多聪明、多圆滑或多强硬有关，而要让对方相信你想要的解决方法是他们自己的想法。可以问一些引向你设计目标方向的问题。

工作中的应用

• 当潜在的合作伙伴忽视了我们，把“我们一直为和你们合作准备着，什么时候有合作项目？”换成“你们放弃和我们合作了吗？”更能引起对方的警觉和重视。
• 当团队的其他人员交付的东西不及你预期时，不要说“你们干活能不能上点心”，换成“你们是想让这个项目黄掉吗？”
• 当客户不断提需求时，不妨问一下他：您可以让我们延期交付吗？