销售和市场（sales和marketing）两个部门一直是企业里欢喜冤家，密切合作，有时候也会相互指责，闹闹别扭。
B2B行业里，明显是销售部更受重视和宠爱。以前，市场部的主要工作是做做展会和活动，是销售的支持部门。
这几年，数字营销的崛起，市场部的日常工作变得可量化，对业务的影响力也越来越大。慢慢地在企业中掌握了话语权，“品效合一”成了新的目标。
现在的B2B企业中，销售部和市场部的定位会不会有所改变？是互相竞争还是相互成就？
为此，我采访了几位来自外企、民企大厂、初创企业的销售和市场人员。我们来听听销售眼中的市场，市场眼中的销售是怎样的。（以防对号入座，特意隐去了受访者的姓名和公司名称。样本有限，难免不够全面）
先来听听来自销售的声音：
“市场部当然主要是做品牌，我们企业刚刚成立没多久，知名度不够，应该多参加一些行业活动，还要做好微信公众号。商机发掘目前市场部帮不上，我们的项目都需要招投标。”
“我们公司市场部成立10多年了。对销售帮助非常大，销售部门应该分一些奖金给市场部。他们很努力的做了大量的市场活动，还通过电话、微信、邮件等方式跟进商机，筛选后输送给销售。对对，有点像你们说的内部销售，但是又不同，他们还会做活动，写文案，全能的。”
L君，20年资深外企销售经理
“ 市场和销售很多时候因为考核指标不同，立场和角度不同。过去To B业务很多销售不认可市场确实是存在的。现在不同了，进入了口碑时代。没有市场的助力，单凭销售自身，可能很多项目无法进入客户选择的范围，只有合力才能双赢。这方面需要公司整体从制度和运作模式上去转变才行。
“创业公司或者小公司，初期肯定以销售和研发为主，几乎占了所有的资源投入。市场部就是支持销售和研发（产品）、发现商机、扩大品牌影响力。
我们公司的市场部有三方面的职能。第一是对接一线销售，一起研究行业和区域市场的特点，进入行业圈子，筛选高质量行业活动，挖掘更多商机。第二对接产品和研发，多研究竞品，关注行业活动。比如与Gartner, IDC等建立良好的沟通关系，参加市场测评等，影响并引领趋势，提升圈子内知名度。第三有专人负责品牌，聚焦公司的品牌知名度，比如网站、公众号、各种品牌活动，投资圈活动等。我会不会说的有点多？我觉得市场部未来对我们帮助很大”
“这几年我们商机很多，销售忙着跑客户。市场部组织的各种客户活动蛮多的，有的需要我们邀请客户。他们也会给我们输送一些商机，但不多。我认为，To B行业的客户挖掘还是要靠一线的销售经理。”
”目前市场部主要办展会以及后续的**跟进。我们销售部和市场部沟通很少，比较独立。我希望市场部可以帮我们收集竞争对手状况，包括哪个竞争对手拿了什么单。这些信息销售也在收集，但是没有汇总，也没有整体的资料收集和分析。”
总结一下，无论是一线的销售还是CEO对于市场部的价值还是认可的。相比之前的认知停留在做展会，大家提到最多的就是对商机的挖掘。
初创企业认为市场部需要重点打造品牌知名度。中小型客户的B2B企业，发掘商机变得越来越有价值。
不过，整体来看，很多销售认为市场部提供的商机质量有待提高。在招投标项目较多的企业，市场部只能做品牌相关或者辅助销售的工作，帮助并不大。
大家还反馈，除非是单价低，标准化的产品，To C的玩法目前看不适合To B企业。比如抖音、直播等。
来自市场／营销人对销售的视角：
W君，某初创公司市场总监
“市场和销售不是对立的，不是博弈，是协同作战，一个战壕的兄弟。”
C君，针对中小B企业的品牌运营
“销售比较懂一线需求，为公司带来实实在在的业绩，所以强势。如果市场部的策划方案，最终大部分都要销售去配合执行，销售就会越来越不理解和不信任。比如让销售去邀请客户，销售就会有抱怨。”
D君，刚创立的初创公司营销负责人
“销售的天职就是完成销售任务。我们公司刚成立一年，市场部人太少，费用也不多，推广手段比较单一。销售认为我们市场部主要做公关。还有，销售部对市场部的反馈会很慢，也许没发现市场部的价值吧，我们也很无奈。市场人要了解销售，但是销售也要有市场和品牌的思维。”
H君，中型民企华南区营销负责人
“我们公司的目标客户是大B，销售在公司有很强的影响力，很强势。市场很多的落地需要销售的支撑，而销售也希望市场能辅助获取部分目标客户，很多时候相互支持，也相互矛盾，总体还好吧，围绕业绩的目标在合作共处。”
Z君，中大型软件企业营销负责人
“销售的主要工作当然是签单啊。在公司，Top sales就是顶梁柱，公司的重点保护对象。普通的销售至少也是顶梁柱的柱二代。我们公司市场部的业绩需要销售来评估，所以销售自然是爸爸。
能力强的销售擅长跟大单，对中小企业客户没耐心。平庸的销售看起来比较忙，但是效率低。我们的市场和销售是互相依赖的，因为销售缺商机，市场缺转化。但是矛盾也很多，比如如何定义商机，线索跟进到什么程度是商机？市场有时候说销售签不下来单，销售说市场提供的商机质量差。”
K君，大型外企市场经理
“销售天天都在Reivew数字，生意现在不好做，特别是在外企。市场部主要有两部分的工作，一个是Thought leadership，说白了就是品牌推广。另一个是Leads Generation，也就是商机挖掘。品牌推广部分不需要销售做什么，我们很独立，根据全球的一些指引来做就好了。商机挖掘的时候，通过活动，SEO，微博微信等产生的商机，如果是销售的客户，要交给销售跟进，如果是新客户，市场部先跟进，确认到了一定的商机级别，交给销售。
市场部挖掘的商机一般都是中小客户，我们交给Commerical团队后他们有时候也是找Parnter再跟进，所以大家对我们很客气，他们还经常请我们吃饭。毕竟我们活动多，商机也是蛮多的。
跟大客户团队，我们没啥沟通，他们牛B轰轰的。有一次我们展会系统没有匹配出来是大客户的下属公司，外呼公司联系了客户。销售很生气，投诉到领导那了，不让我们碰大客户。”
总结来说，B2B市场部的地位还是没有太大的提高，依然站在销售的身后，做辅助和支撑的工作。
营销对于大销售还是很怕的，甚至有人说大销售就是陪客户喝酒… 商业客户销售普遍认可市场部的价值。
不过，越来越多的营销人开始需要考核线索的转化率。也就是说是市场产生的是否是有效的商机，销售说了算。所以对销售，市场人是又爱又怕的。商机的质量高了，和销售的关系会紧密些。
很多人认为未来市场部在公司的地位会比现在高，价值也会越来越大。
的确，市场部通过组织活动、品牌投放，网络搜索，发布白皮书等发掘新的生意机会，精准地提供定制化的产品和服务信息，这让市场人员有更大的发挥空间。
销售也意识跟进市场部筛选的商机，减少了陌生客户拜访的尴尬，销售效率提高了。
如果市场人可以多一些销售的思维，销售可多了解下品牌与数字营销也许会有更多意想不到的化学反应。
1:练就多面手，既能写，又能策划活动。难吗？真的很难，重要吗？很重要。技多不压身。企业小的时候，微信公众号就要自己写；老板的发言稿，新闻发布会的稿件自己来；市场活动的执行都要会。来不及找公关公司，或者没钱找公关公司，必须靠自己。
2:直接接触过客户才知道客户需要什么。和销售一起走访一些有代表性的客户，了解客户的需求和反馈。客户见多了，就知道什么样的营销方式是客户所要，能够产生销售机会。尝试与陌生客户的电话沟通，通过这种方式去了解新客户的需求。是的，闭门造车做的解决方案和商机挖掘计划，很难产生真正销售认可的生意机会。（当然这些动作不能太频繁，市场人还有本职工作，懂）
3:不懂数字营销的技术，起码也要懂数据营销的原理。DMP， CDP，非结构化数据这些技术语言不一定要懂，但是要知道打造营销数据池是大方向。营销数据有自家数据，第二方数据，第三方数据等。
自家数据又包括安装用户（现有客户）、潜在客户（咨询过，接触过，还没买）、竞争对手安装用户（没PK赢）等多种。第二方数据包括企业公众号，官网，抖音上的感兴趣客户。第三方数据包括领英等其他合作伙伴的联合活动带来的新的数据等。建立营销数据库，可以帮助销售有效筛选和梳理商机，这是未来市场人员的价值所在。
1:市场部是帮助销售的。市场部除了品牌推广，还在挖掘潜在销售线索，并想办法孵化成商机。如果销售通过与客户沟通，自己的行业而经验总结，对客户的画像更加精准一些，那么对于市场人挖掘商机的准确性有很大帮助。
有时候销售需要坐下来和市场部一起讨论商机的标准，大家立场不同，对于销售线索的理解也不同。比如是否通过BANT的评估方式，预算、决策人、需求和时间都满足了，就可以认为是有效的商机？
2:理解品牌是打造客户的信任度，打造品牌是个长期工程。一个可信的品牌不仅带来商机，而且会加速销售的销售过程以及在服务中的满意度。销售积极通过自己的网络人脉传递所在企业的品牌，也要收集客户案例，为品牌建设提供素材。
3:收集第一手行业、竞争对手信息，有助于市场快速反应。市场部整合每个销售收集的信息，做综合分析，及时响应，占据先机。
由于企业所在的阶段不同，公司规模不同以及产品特点不同，市场和营销的相处模式也不同。大趋势是营销的工作不再是只做品牌和宣传，而是更多的在商机挖掘上，销售也不再仅靠关系就能搞定客户。
市场和销售会越来越相亲相爱，相互融合。您的企业是不是也是这样？
关于Hanni：营销实践者，为初创企业提供咨询服务。20年来在消费品公司以及IT企业市场部工作过，也做过乙方，深知两方都不易。天秤座，感性理性兼具。既喜欢创意、设计，又喜欢数字技术，拥抱各种高科技。
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