“格力的货也太好卖了。”
 
这是在董明珠快手直播间，带货主播二驴不经意间说的一句话！
 
让我们再看一组数据。
 
开卖30分钟，仅凭三款产品的销售额就突破了1亿元，100分钟后突破了2亿元。根据快手官方的数据，全场三个小时总的销售额达到了3.1亿元。
其中，补贴后售价1799元的正1.5匹品悦单冷定频空调销量超过了5万件，单产品成交额突破1亿元！

 

这什么概念呢？
 
按照董明珠此先透露的数据，董明珠的店2019年的销售额为3.5亿元。也就是说，这场三小时的直播就差不多赶上了网店一整年的销量。
 
更是一举洗刷了首场直播的阴霾！
 
不过，今天要探讨的是，为什么与直播首秀相比此次的成绩会如此出色？为什么快手作为直播平台，愿意给格力如此大折扣的补贴？董明珠热衷于直播带货的背后，究竟有着哪些深层次的考量呢？

 

01

董明珠快手直播首秀

 
距离上次翻车半个月后，董明珠再次试水直播。
 
根据官方的介绍，此次直播由快手、格力和《中国企业家》杂志社三方联合发起，主题为《让世界爱上中国造》的格力卖货专场。
 

成绩已经有目共睹。
 
此次与快手的直播合作可以说实现了声量和销量的双丰收。那么，三小时3.1亿的背后，董明珠做了哪些调整呢？
 
首先，与专业带货主播展开合作。
 
在这次直播中，与董明珠一起亮相直播间的是快手主播“二驴”井元林和“驴嫂”平荣，以及山东电视台主持人李鑫。
 
可能有人会说，很多产品刚一上架就被抢售一空，甚至都不用卖力对产品进行介绍。因此，主播的作用可有可无。
 
NO！
 
实际上，正是“二驴”和“驴嫂”的表演和插科打诨，才得以让卖货成为了一种消遣和舆论。相信很多人会发现，那就是镜头一旦离开了两位当红主播，在线的观看的粉丝数就齐刷刷往下掉。
 
也就是说，之所以有了带货主播，才让直播带货打上了移动互联网的烙印！
 
其次，“高价”并不是禁区，关键要让消费者感觉到“便宜”。
 
在这次的产品清单中，价格最低的是原价199元的便捷充电式榨汁机，最贵的是金贝-II变频冷暖3匹一级能耗柜机空调，原价达到了15999元。
 
但是，产品都销售一空。
 
原因在于，通过快手的补贴后，原价199元的便捷榨汁机仅售169元，原价15999元的柜机空调仅售8999元。尤其是后者，足足便宜了整整7000元。
 
也就是说，“高价”并非直播带货的禁区，关键是让消费者产生“买到就是赚到，错过再等十年”的消费心理。
 
以品悦定频正1.5匹3级能耗挂机空调为例。
 
按照快手每销售一台补贴150元计算，整场直播5万多台意味着总的补贴金额将近一千万。正是靠着如此力度的补贴，才让格力产品的销量插上了腾飞的翅膀。
 
 02

  作为直播平台的快手

    为什么愿意给如此大的补贴呢？
 
最近，在“快手电商生态服务商启动大会”上，快手电商副总裁透露了这样一组数据：
 
“快手电商的日活用户数已经突破了1亿，逾100万个快手账户具有潜在的经营行为。与此同时，快手还宣布将引入超100家电商合作伙伴和超10000个服务商团队。”

 

这释放了什么信号？
 
从快手的角度来说，目前1亿的日活用户量提供了巨大的市场需求，当务之急是为该需求匹配相应的供给。
 
而恰在此时，格力对直播电商的试水尝试，为双方的合作创造了可能！
 
第一，董明珠的明星企业家身份，能够快速提高快手电商的知名度，实现从“下沉市场”到“一二线城市”的目标。
 
尽管说CEO带货翻车的事情时有发生，但不同的是，董明珠在所有的企业家群体中，拥有超高的人气和粉丝支持度，因此“董明珠直播带货”这件事情本身就非常具有话题性和关注度。
 
另外，就是通过董明珠的形象背书，能够显著的提高快手电商的档次。
 
正如带货主播“二驴”在直播间说的那样：

 

“带货格力的佣金约等于0，我二驴为什么还来？就是因为我能够见到董总，自己的直播生涯道路就提高了一个档次。”
同样，借着董明珠的形象，能够让快手洗去乡间的土气，变得更加的高大上。
 
 
第二，格力的品牌赋能，能够显著的提高快手供给端的产品实力。
 
早在之前接受采访时候，董明珠这样说道：

 

“带货，那么货在哪里？直播电商必须要靠我们有货才行。如果14亿人都搞直播，卖什么、卖给谁？”

也就是说，好的产品是带货直播的基石！
在此之前，快手电商的产品端主要是低端、低价的小产品，品牌知名度都不高。因此，凭借格力在中国制造业的实力，以及格力品牌在消费者心目中的影响力，能够显著的提高快手在供给端的产品实力。
 
第三，快手电商试图“弯道超车”，寄希望于快手版本的“百亿补贴”。
 
不妨让我们思考一个问题。
 
那就是如何通过一个营销行动，既打造能够提升快手电商的带货销量，又能够不断提高单品的售价和档次？
 
答案是“知名品牌+绝对优惠的价格”！
 
正如前面提到，此次直播是由快手、格力和《中国企业家》杂志社三方联合发起的卖货专场。这就意味着，除了格力品牌之外，未来还会有其他的“中国造”品牌先后亮相。那么，如何让这些知名品牌看起来更有诱惑力呢？毫无疑问，就像这次快手给的“官方补贴价”。
 
03
热衷于直播带货的背后
  究竟有着哪些深层次的考量呢？
 
在直播间，董明珠这样说道：

 

“许多消费者认为格力只有空调，我希望让大家重新认识格力。我们不仅有空调，还有很多生活电器等多领域的产品。”
通过直播间的展示，让消费者看到原来格力除了空调产品，还有冰箱、洗衣机、空气热水器等大家电产品。当然，也包括像净水器、榨汁机、电饭煲电火锅等小家电产品，格力也都有覆盖。
 
也就是说，目的就是让消费者，转变其“格力=空调”的固有印象！
 
除此之外，格力其实还有其他的诉求。
 
比如，由格力官方带头，让三万多家经销商也开始探索线下与线上的结合，实现现有渠道的改进和优化，更好的增强消费者的体验满意度；再比如，通过直播这一渠道的尝试，让品牌与消费者能够产生更直接的交流与互动，既有利于产品后续的改进，也有利于减少中间环节提升服务质量。
 
最后，也是最为关键的，那就是根据格力的历来传统，始终要求将渠道掌握在自己的手里，不希望受制于人。而直播电商的方式，无疑是一个新的突破口。
 
可以预见的是，未来格力直播将成为常态化。并且借着直播这一新场景，直播不仅将极大的增强卖货的能力，也将成为一个产品、技术展示交流的平台。

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