如果自己不找准定位，

别人就会按他们的想法给我定位。

——《凯莉日记》

怕上火和王老吉，

这个英雄的定位是射手，

麻烦你搞清楚自己的定位……

问世几十年的定位理论现在依然很火。

这个词的滥用以至于人人都能提上两句。

包括是现在的个人品牌，也要在定位桥上走一走。

但很可惜，大多数定位基本纯靠运气。

很简单，他们靠的是自己的灵光一闪。

把自己闪断了腰。

除非你做了调查，否则你传达给市场的信息几乎没有机会传达并击中目标。

今天我会分享为什么你必须理解成功定位的3个“C”——

• 客户（customer）

• 渠道（channel）

• 竞争对手（competition）

还有你对产品、服务、解决方案或公司的了解，并对如何实施给出建议。

很多人未能彻底研究3C的一个原因，他们没有为此准备好充分的时间——这可能需要数周（太多人幻想今天开公司明天就赚钱）。

当然，我有加快这一过程策略，就是从你的渠道开始研究。

你是如何实现销售的？

无论你是直接销售或通过合作伙伴销售，还是两者都有，请从这里开始。

1. 用渠道反馈启动你的3C研究

如果你唯一有时间做的研究是关于渠道，至少你的情报要直接来自前线。

然后通过你的渠道获取关于其他两个C的信息——你的客户和竞争对手。

注意，这个渠道是你与你希望成为你客户的人进行互动的第一个场所。

同时，这也是你与竞争对手进行持久战的战场。

通过你的渠道，你可以收集到大部分有效定位所需的信息，包括：

• 客户的问题

• 竞争情报

• 理想的客户资料

• 购买的过程

• 你为什么会赢

• 你为什么会输

这些都是精纯的弹药。

渠道可以帮助你识别销售中可能影响到信息策略的挑战。

而且，渠道情报还可以帮助你锁定竞争优势和劣势。

这些知识有助于确保你的信息策略集中在你擅长的领域，避开你不擅长的领域。

了解渠道中真正发生了什么，你就能深入了解购买过程、人口统计、心理数据、销售策略和客户关注的细节。

这是很多小白以及大部分理论商业书籍根本不涉足的领域。

毕竟没实践，一说就露馅。

此外，该渠道还可以提供关于营销信息可行性的有价值的反馈。

与你的渠道持续沟通将保持信息通畅。

因此，诚实的信息和战场情报的流动对你的定位战略至关重要。

2. 当你表现出对客户问题的理解时，客户会倾听

许多市场营销人员和产品人员过于专注于他们的产品或他们的公司。

在现今的营销中，夸夸其谈和宣称“我们是第一”并不能完成任务。

你可以做一个测试，叫“那又怎样？”

通常，当你通过问“那又怎样？”来测试“我们是第一”的说法时，你会发现关于产品或服务更高层次的好处。

更好的方法是像激光束一样关注客户，以及是什么让这些目标客户夜不能寐。

因此，你识别和排名客户问题的能力，是创建一个引人注目定位声明的关键成功因素。

定位陈述应该陈述一个好处，解决目标受众的首要问题。

当你这样做的时候，你的目标受众会认真去听你的信息。

这是因为今天的客户已经被营销信息淹没了。

他们每天收到成千上万的信息，以至于他们已经成为了过滤这些广告的专家。

昨天听了关于AI的报告会，让我深信未来这一状况会加剧。

你可以通过筛选，但必须提供一份针对目标受众主要关注点的利益声明。

当你表现出对他们问题的理解，并清楚地传达你的产品为解决问题所提供的好处时，买家会倾听你的信息。

就像丘比特的箭一样。

3. 密切关注竞争对手的定位

当你提出一个可能的定位陈述时，你需要回答两个关键问题：

• 它很重要吗？

• 它是否陈述了解决目标受众首要问题的好处？（往前看）

• 它是独特的吗？

也就是说，只有你提出了这一点。

如果你对这两个问题的回答都是“是”，那么你就踏上了成功定位你的产品、服务、公司或解决方案的道路。

可以开一瓶二锅头庆祝了！

不幸的是，许多人忽视了他们竞争对手的定位，并提出了相同的主张。

陷入了被我称之为“我也是”定位陷阱。

在我现在关注的一个细分软件市场中，至少有两家公司做出了同样的声明。

至少有7家供应商声称自己有“洞察力”，其中三个声称自己是“更好的决定”。

讽刺的是，其实你很容易就能弄清楚竞争对手的定位，因为他们就在在公开场合。

密切关注你的竞争对手在他们的网站上和营销交流中所说的话，比如网络、新闻稿、社交媒体、自媒体等。

定位声明经常出现在显著位置。

对于每个竞争对手，尽可能多地分析其营销材料。

一旦你确定了竞争对手的定位陈述，你就可以为市场创建一个感知图。

差异化的失败会造成市场混乱，不可避免地导致更长的销售周期和更低的转化，这是技术和软件市场中非常常见的问题。

通过这样的研究，你将领先于竞争对手一步。

因为你将知道你正在做出一个独特的声明，使你从竞争对手中脱颖而出。

经过自己多年的实践，定位是我在营销中的三大基础之一，而3C研究是定位陈述和信息策略的基础。

你需要补上这一课，

你需要补上这一板，

它会帮你抓住机遇，

它会帮你解决问题！

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