前言：先说下我自己的经历，最新接触的工作便是to B端，因为在做to b 端工作时，要考虑到c端用户的使用场景，所以对于c端的用户也进行一些学习和研究，对于c端的实战经验就是之前接触的一个亲子娱乐项目。以下是个人对于TO B和TO C的个人见解，分享给大家~
TO B和TO C的含义：
TO B：售卖给企业的产品和服务，购买产品和服务的是企业，使用者是企业中的员工或其他
TO C:购买产品者是个人，使用产品者也是个人的群体，我们统一称为TO C消费者端。
TO B和TO C的特点：
总结下来就是TO C端一般就是感性消费，服务周期短，客单价低，TO B端属于理性消费，根据企业所需和市场驱动进行购买消费，对产品的技术要求较高，重视售后服务和交付过程。
深入了解产品的用户
面对c端的用户，企业常常根据用户的消费行为，消费水平，社交定好爱好等维度分享客户的需求，目前对于c端的消费者不同的公司都有研发各自“千人千面”及时锁住客户未来需求，创造更多的利益输出。
那么b端相对于c端的客户我们更应该需要去分析和了解使用场景，举例：“一家做物流供应链软件的公司，想要全面的开展自己的业务，首先需要细分自己即将开展的市场，深入研究该市场的使用场景，她们使用本产品能够解决什么问题，在那些环节可以使用我们的产品进行优化，提高企业的管理和生产效率。以及最重要的一点是了解我们售卖我们产品第一阶段需要搞成企业那个部门，那个部门做出决策等。
用户体系
ToC的用户体系通常是在运营的过程中形成的，通过不同的渠道获取客户，然后再运营对不同价值的用户进行区分。
ToB的用户体系，除了用户在产品服务中的行为数据之外，还有用户本身的属性，对于b端客户决策链较长的情况，通常我们在获取客户之后并不是一次性可以成交的，需要通过不断的线下线上活动对他们进行刺激和教育。当然不少规模大的企业一般会设置获客部门和单独的线索运营部门。
如何进行有效的用户拉新
前面说了c端和b端的用户群体完全不一样，那么我们在拉新的方式和方法也将不同。
c端的拉新方法通常在某些公开的平台化中，目前常见的kol带货，小红书，微信DSP,美团，大众点评，付费自媒体平台中，如果你有一批数据较大的老用户，可以利用老带新等方式
ToB的拉新套路一般是“地推+线下展会+论坛+会议+KOL+培训+搜索推广+垂类论坛+内容+联盟/合伙人”，一般ToB业务很少有某个线上的传播渠道能够覆盖到整个行业的目标人群，更多的是把线下已有的圈子吸引到线上来，随着用户规模的逐渐扩大，进而实现行业内的影响力的扩大。当然如果有政策或其他方面的诱因，在该业务上具有天然的优势，那就发挥这个优势，连接更多的潜在目标用户。
ToB的用户圈，行业和专业的门槛很高，若不是本行业或本专业的，用户与用户的关系会比较难建立，对应用户的交流也会少。ToB类用户的运营，如果本身就是这个行业/圈子中举足轻重的人物或者积累时间很长的人，那么这样的人在做用户运营时会更成功，无论是在用户拉新还是在用户维系上，原有的社会关系可直接转移过来，并且可以基于原有的社会关系再接着做裂变和扩张，对应这种用户关系的建立也会更加稳固。
当然这样的人会很少，可选的路径，一是深扎行业，提高对行业的认知，同时也进行在行业中的积累；二是找到行业中的关键人物，关键人物具备的两大要素，一是有资源，二是有地位，想尽办法说服这个关键人物跟你来一起完成这家事情，将关键人物作为运营与用户连接的桥梁。
用户转化路径
c端常见的转化路径是线下/朋友推荐，然后网上搜索信息，咨询客服，下单购买。c端通常是即时性下单，比如企业搞一个线上直播，kol带货，下单和决策时长可能就是未来的5分钟。通常要求就是页面丰富，适合目前主流消费者的审美观，颜值时代，最重要的是一点产品的内容，产品的内容和卖点和福利很大一部分觉得客户的下单率
b端的转化路径方式常见的企业有需求，咨询身边的朋友或者客户寻求建议（毕竟是一笔不小的消费）网上寻找企业信息，进行案例查询和咨询，预约上门演示和咨询。进行使用产品，如需要个性定制化产品，就需要一定的研发时间，然后试用在到交付，在产品的使用事件中其中客户成功部门的作用不可小觑。
市场人应该如何应对
如果你是从事c端的市场工作人，建议可以多和用户打交道，了解用户的需求，改善自身产品和产品的卖点以及营销策略，c端如果建立好自己的自然循环流量池，那么跑起来就比较容易，做为c端的工作从事人员需要建立好良好的kol资源和媒体渠道，了解各大社交平台的属性，便于能快速地做出决断。
b端的市场人员相对要求和综合能力会更好，首先要深入自身产品和竞品（定价，市场情况，客户反映情况，优势借鉴，自身产品的不足，差异化要点）了解行业，比如你要做家居行业，那对于家居行业的上游，中游，下游，需要有详情深入的了解，其次就是深入了解客户的需求，了解影响客户决策因素是那些？品牌影响力？产品本身？服务能力等因素？只有深入了解客户的需求，才能对症下药。
小编总结：无论你是做c端还是b端，都需要不断提高自己的核心能力，形成可迁移性能力~才能快速进入未来的市场。
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