商业洞察 丨作者 / 刘润   整理 /  蕉皮

这是刘润公众号的第671篇原创文章

2019年12月18日，联想控股正式发布柳传志卸任公司董事长的公告，自12月31日结束后生效。
柳传志退休了。
在吴晓波写的《激荡三十年》里，他把1984年称为“中国企业家元年”。那一年，张瑞敏创立了海尔，王石创立了万科。
柳传志，创立了联想。
35年后，75岁的柳传志，这位坎坷、波折、传奇的企业家卸任联想控股董事长，正式退休。他也必定留下许多我们的唏嘘、感叹和敬仰。
除了那些被传颂的故事之外，我想更重要的，是柳传志还为我们这些后辈，留下了许多值得讨论、参考、学习的企业经营思想。
我也从柳老的企业经营思想中，获益良多。

— 1 —

搭班子、定战略、带队伍

柳传志的企业经营思想，流传最广的也许就是这九个字：

搭班子、定战略、带队伍。
那我们到底应该如何理解这句话？
搭班子，是建立组织架构，把谁放在什么位置，他们之间是什么关系，有没有组织文化和基本制度。这是“组织”。
定战略，是往什么方向走，用什么方法打赢这场仗。这是“战略”。
带队伍，是这个班子往这个方向走的路上，如何激励，如何奖惩，如何培训等等。这是“管理”。
柳传志这句话，实际上是在说“组织”、“战略”、“管理”三者之间的关系，对这三件事情做了一个排序。
这句话其实也是在说，战略是一个集体思维的过程，认为战略制定植根于组织文化。
因此柳传志的企业经营思想，是先把人找到，先“搭班子”，把他们放在一起，看看这群人身上，能生发出什么，再“定战略”，最后“带队伍”。
但无独有偶，另一位伟大的企业家，阿里巴巴创始人马云，几乎说过一句一模一样的话：
定战略、搭班子、带队伍。
所以马云常常先决定要做什么，再找人为战略服务。战略决定组织，组织紧随战略。
而战略一经确定，接下来就是坚决执行。
阿里十八罗汉之一，前蚂蚁金服董事长彭蕾也曾经说过：
无论马云的决定是什么，我的任务只有一个——
帮助这个决定，成为最正确的决定。
那么现在问题来了，两位高手，说的话完全一样，字也一样，偏偏顺序不一样。
谁是对的？
有次我和前阿里巴巴总裁卫哲交流，他告诉我，他曾经就这个问题专门问过马云：你和柳老，谁说的对？
结果马云说，都对。看不同阶段。
在刚开始创业时，柳老说的对。一开始创业，就是看菜吃饭，几个人，几条棒，几杆枪，看看能干点什么，先活下来再说。
所以先搭班子，后定战略。战略不是必需品，而是奢侈品。一开始最大的任务，是生存。
等到解决生存问题，没有下轮融资也能活了，现金流也很好了，才可以考虑倒过来，先定战略，后搭班子。
所以柳传志“搭班子、定战略、带队伍”这句话，最好要和马云说的“定战略、搭班子、带队伍”这句话结合起来看，这样才会有更全面深刻的理解，知道在不同阶段用不同的策略。

— 2 —

贸工技

柳传志留下来的第二个企业经营思想，是贸工技。
与之相对应的，是技工贸。
早年在联想内部，柳传志曾经和当时的联想总工程师倪光南关于如何选择这两条路线，有过激烈的争论。
什么是贸工技，技工贸？
贸，就是贸易；工，就是工程；技，就是技术。
所以贸工技，技工贸，本质又是优先级的排序问题。这也像在攀登珠穆朗玛峰，是选择从南坡上，还是从北坡上。
柳传志主张贸工技，依靠中国制造的成本优势和当时的销售优势，从贸易，走向工程，走向技术。
倪光南主张技工贸，应该优先主攻发展芯片等技术，走向工程，最后走向贸易。
最后，柳传志带领联想，选择贸工技的道路。这也相当于说商业模式相对更重要，技术暂时相对靠后排。

—

而到了今天，有很多人翻出这句话来批评柳传志。说联想不如以前很重要的原因就在于没有优先发展技术。
因为另一家以技工贸为代表的企业——华为，在这个时代获得成功，成为众多企业的标杆。
但是，但是，值得我们思考的，是联想当年真的错了吗？
也许没有。
我常说商业世界有两种最基本的模式，创造价值和传递价值。
有人能把东西做得很好，满足用户的需求、体验、个性化。而有人能把东西卖的很好，减少流通环节，降低交易成本，提高效率。
这两种模式都有价值，关键在于哪个适合自己，更符合联想当时的背景。
联想创立时的1984年，正是改革开放的初期，而柳传志和倪光南发生争论的1994年，社会主义市场经济体制刚刚建立没多久，我们对于商业世界的“交易”，理解还很匮乏。在改革开放前交易买卖，甚至有可能被定义为“投机倒把”。
柳传志当年有勇气以“贸”为核心，其实很不容易。
而且那个时候，中国的科技制造业发展也很不成熟。

柳传志去年接受《中国企业家》采访时，还说到：

这个是有历史环境的，在当年我不贸工技怎么办？当年公司都拿不到生产批文，我只能先从贸易开始，后来拿到生产批文以后，我得有钱，当年又没有风险投资，我需要做大量的AST代理了钱以后来养活技和工。

所以在当时的背景下，联想选择贸工技的道路，可能是对的。

当然，这个问题已经争论几十年了，从没有结果。
联想辉煌的时候，有人说贸工技选对了，倪光南迂腐。
现在联想遇到挑战，又有人说技工贸才对，柳传志浮夸。
其实在PC领域内，谁是技工贸呢？
IBM？IBM卖给了联想。HP吗？惠普也不如从前。
在PC市场中，不管技工贸，还是贸工技，做得都不太好，至少不如从前。联想的挑战，可能也不是这两者的问题。
这个问题，可能是行业的问题。对时代变化不够敏感，对过去成功路径的自信和依赖。
但我们应该从柳传志贸工技思想中学习到的，应该是明白没有最正确，只有最适合。还是要回到当时的背景，不能拿今天的标准，判断过去的事情。
而且贸工技的战略，对今天很多企业发展来说依然有效。

— 3 —

复盘

柳传志留下来的第三个企业经营思想，是复盘。

柳传志曾经说过：

复盘至关重要，通过复盘总结经验教训，尤其是失败的事情，要认真，不给自己留任何情面地把这个事想清楚，把事情想明白，然后就可以谋定而后动了。

联想，应该也是把复盘这件事做得最好的代表之一。这一点，特别值得学习。

那什么是“联想的复盘方法论”？
联想把复盘，分为四个步骤：回顾目标、评估结果、分析原因、总结规律。
首先，回顾目标。
回顾目标，要回答两个问题：我的目标是什么？完成目标的里程碑有哪些？
我的目标，是要在3个月内签下大客户，完成200万业绩的销售。
里程碑，是第一个月了解客户，第二个月和客户建立信任，第三个月完成销售。
接着，评估结果。
评估也主要看两个东西：亮点，和不足。
亮点，是用2个月的时间就拿下这名大客户，但是不足是只完成了180万的业绩。
然后，分析原因。
做对了什么？做错了什么？
提前一个月签下客户，是因为频繁拜访，充分了解客户需求，并用A话术B方法，打动了客户。
只签了180万，是因为销售过程中，谈判技巧不足。
最后，总结规律。
根据分析，也许可以提炼总结这样的几点做法，写入工作手册。
1.以后所有员工，对新客户的每月拜访次数，不能少于N次。
2.A话术和B方法，要列入培训项目。
3.谈判技巧，也要列入培训项目。
只有完成这一步，才算是一个完整的复盘。这也是联想的复盘方法论。
但我们学习联想的，其实不仅是复盘的方法，还有复盘背后的逻辑。
复盘，是让任何一件事情最终都有闭环，凡事有交代、件件有着落、事事有回音。通过复盘的方式，对的继续复制，错的绝不再犯，实现闭环，循环上升。

最后的话

柳传志，是我非常敬佩的企业家，从他留下的三个企业经营管理思想里，我学习到很多。

柳老要退休了，他自己说，要有自知之明，把棒交给年轻人。
把棒交给年轻人。我们当然要感谢他为蓬勃的后生们让出了位置，我们也要感谢他做出的贡献。
不管是“搭班子、定战略、带队伍”，还是“贸工技”，还是“复盘”，还是其他思想实践，对当今的商业世界都是珍贵的财富。
长江后浪推前浪，后浪也只有在前浪的基础上不断反思学习，才有机会叠得越来越高，只有这样，商业也才会越来越进步。
最后，也是最重要的，还是要祝福柳传志柳老，希望他在退休后能享受新的生活。75岁，解甲归田，是为退。
感谢，并祝福。

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