何川：内容创业者要忘掉内容，先想想自己的生意是什么

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何川：插坐学院创始人

我昨天在家点海底捞外卖，第一次发现在饿了吗、大众点评、美团上都没有。海底捞这家公司究竟做什么样的决定，能让自己舍弃那么大流量，只做自己的配送团队。这是一个问题，大家可以想一想，这个年头我们该做什么，不该做什么。

第二个要分享的是亚马逊创始人贝佐斯说的一句话：亚马逊不是靠卖东西赚钱，而是靠帮助消费者做更好的消费决策。也就是我推荐给你的东西和我上架的东西，应该是你更值得买的。

我觉得内容创业本质上来讲，跟这两件事儿都相关：你该做什么，你到底靠什么赚钱。

我们要想想内容创业到底是什么？是我们在内容上创业，还是我们创业，然后内容能够帮助我们更好地创业，这是一个前提。不要只是我要做个10w+，要原创，要IP，要社群，那些东西就像魏武挥老师说的，都是写文章写商业评论用的。

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这个时代很有意思，人们喜欢反常识

我们这一年当中最深刻的一件事，就是反复在试图理解“人”。什么人？一个个体它是什么？他的七情六欲，他心里边的想法。他所有的消费欲望，现在这个年代，作为一个人，我们痴迷什么？

第一是“排队等位”。我女朋友就喜欢干这事儿，我也不知道为什么，特别难找的她最兴奋。北京簋街一家饭店门前摆瓜子，已经成北京夜景了，要到哪里去吃瓜子等位。

“深夜拉仇恨”，一到半夜有人发照片，哪怕一张泡面，我们心里很痒痒。

现在的人，“说走就走”，有钱吗？没钱，工作好吗？不好。日子过得好吗，一般。看别人走了我也想走。不想走我也心里痒痒要追求这个。

“弹幕直播”，前段时间花一百多块钱腾讯上买高清蓝光会员，几个月的，只要一点开发现弹幕直播，发现所有视频网站基本都标配了，我86年的，我不懂这个到底爽哪里，但是一个新东西不需要懂，接受事实就行。

还有“大叔”，很多女生择偶标准变成大叔了。

“抢沙发”，有的用户喜欢在各个大号下面抢沙发。什么也不干就抢沙发。你可以理解他为了什么吗？理解不了。能用工作、收入、年龄衡量这个人吗？衡量不了。所以我们重新面对用户，面对一个人的时候，在内容创业的时候有没有想过这些问题……

我觉得是人开始忘掉那些什么大的道德，梦想，这些东西，回到自己最基本层面。这是我希望大家去了解的。我们痴迷什么，其实这个年代很有意思，什么是人性觉醒？别跟我玩虚的，别扯没用的，别那么多鸡汤，老子就喜欢反常识，比如《至贱人：我凭什么帮你？》。

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想了解用户，先理解“自我”

我花了大概一年多时间去理解罗振宇老师所说的“人格”。我后来发现人格可能就是自我。先自我，惯着自己。什么是刚性需求，花钱是刚性需求。当你做一件事，用户不知道在哪儿买单的时候，我觉得你肯定错了。

同道大叔为什么火，为什么喜欢看他？有安全感。我是天蝎座会找天蝎座为什么值得爱，不管你们值不值得爱，我值得爱。这就是自我释放自己内心的东西。

我问我的学员，你告诉我你服务于谁，他说我服务三十到五十岁的中高端商务人士。这是三十年前广告公司给甲方出文案时的用户描述，用户闷骚还是高冷他不知道。这是很重要的一个不同。就是要重新理解自己的用户，重新理解这个时代，重新理解人，因为做内容创业直接跟谁相关？用户。你得知道他想什么。

两个词特别有意思。一个是存在感。在座的今天很多朋友来到现场。说句不客气的话也是为了消费存在感。至少先发一个朋友圈，这是第一个存在感。第二个消费身份认同，内容创业者的变现之道，来了感觉自己就是内容创业者了。其中，存在感找的是我自己。身份认同消费的是什么，比如只要今天来到会场，咱们交换名片，加个微信感觉就是一伙的。好的内容创业者应该帮助企业更好地销售用户内心需要的那种自我的东西。

我们现在花钱买东西，用APP订餐会看点评，订酒店看点评，订机票看点评，打专车看司机评价，看文章会专门看阅读量高，点赞数高的，背后都是自我。内容创业至少对于我来讲，应该是内容+创业，我觉得更应该想一想后边两个字，这两个字可能更关键，然后想我通过什么样的内容，去服务好我的创业。

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内容创业，硬仗怎么打

内容真正的市场在哪儿？我们觉得真正就两条。要么离钱近，要么离有钱的人近。看看那些拿到钱的公众号，哪一个不是离有钱人近的？基本都是，离没钱人近的公众号用户量巨大，拿到融资很少。

内容创业普遍的问题是什么？我觉得最多就是有渠道能力没有用户能力。我们在座的很多的传统企业还处在一个阶段：代工阶段。没有自己的品牌，其实很多时候缺乏跟用户交流、理解用户的能力。很多企业微信负责人，连自己公司的业务的核心都讲不清楚。这是一个非常可怕的现状，你多好的文采，不理解公司业务，不理解公司产品和服务都没用。

再往下走，我觉得可能考虑另外一种方式，就是能不能先把内容忘掉？因为你一想内容就要想到很多大号。然后人家都是在这个圈子里边积累十年五年八年的，你跟人家磕什么？你能做的人家都能够做。想想自己的生意是什么更重要，这是我很发自内心的建议，不要太追求所谓的10w+之类的。

我们是做培训的，今年开始拓展了，课程包括很多种。只做课程会有什么问题？今天听完了就算了。但大学的教育为什么成功，它包括考试招生，大学老师教书然后给你毕业证。我们自己做培训为什么不能把人的能力做测评、做认证？这就是所谓的闭环。就是你是只卖课还是一个完整的服务这非常关键。我更希望大家都是在一个小的品类上，把你的服务做成闭环，这样你在市场上会竞争力。

此外还有品质跟时间。所谓品质，大家想想兜里有钱时，这个年代想买一件自己满意的东西容易不？至少在北京，我想买一件衬衫很难。要么码不合适，要么就是款式不符合我心思。就是当我真正有钱的时候特别想消费的时候，地方真的不多。大家想一想这两年线下实体店面，但凡体验好的，一到周末哪个不是爆满的，为什么？品质在那儿。

第二个时间，最近这两年一个特别明显事情是出租车非常暴躁，打车人也暴躁，只要航班一延误就有人砸登机口，为什么？老子不缺钱缺时间，能不能让我飞，能不能让我快一点？时间非常关键，很多时候我们大众点评上面选择饭店原因是什么？省时间挑选。

所谓的Pro1.0，专业时代我们觉得首先得有团队，必须是专业团队。我觉得做真真正正的实业生意挺美好的。很多传统做实业老板我特别明白他不容易，因为可能处在他的年代他的红利已经过去了，很难再把自己掰过来重新理解这个事儿了。但是很多年轻创业者真的做实业，翻一翻全球最牛逼企业哪个不是，能说腾讯做的不是实业吗？那是最实的实业，互联网的基础设施能不是实业吗？

最后是资本。万达前段时间招人，三十万到七十万招一个新媒体总监。我学员问我说这个你怎么看。我现在招内容合伙人，如果能够找到这个人，我会在中间把这个横线加一个竖线给他——100万。你想想，公司所有用户全在公众号上，我们目前插坐学院过去一年做所有学员课程都是通过公众号转化的，这个人有多重要？你还让他做五千块钱的编辑，指望他给你带来五百万生意，绝对不靠谱。所以不往这上面投入，谈内容创业，你凭什么？

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给内容创业者的七条建议

第一，如果你真的要做内容创业，创始人懂内容，建议至少有一个联合创始人懂内容，如果真的不懂别走这一条路。没必要踩这一条河。世界上好做的生意太多了，没必要往这上面搞那一点虚荣事儿。

第二，商业模式要直接，越直接越好。

第三，我要讲第一个用户第一单生意，什么意思？比如我做学院，我能把我的第一期课程卖给第一个人开第一个班，也就是说你有个东西用户愿意买单，你再找更多买单的人。而不是说我找到很多人了之后，再去卖东西。我觉得如果你想走非广告的路，就是你先做出来一个东西卖给第一个人，不断卖给第二个人，第三个人调整。

第四，性格，这一件事很多人前面都说了。

第五，真的没有太多时间试错了。你如果想好了这一件事，稍微找一个专业团队吧。

第六，模仿你最喜欢的项目。尤其在青岛你就可以对着北京的项目干。你在青岛一定能有一个不错的起步，对于大多数人来讲我真的不建议你凭空憋一个模式，一定要在商业模式上做那么多创新，真没有。

第七，别想太多，节制，快跑。海底捞从来不在美团点评上面配送，说的就是节制。视觉志一年拒绝三千万广告也是节制。就是不该做的不做。

最后是一句鸡汤，内容创业者，真的看上去很美好，通常别人都觉得好的东西就是大坑，想好了就往里跳，就这么一回事儿。

（本文系插坐学院创始人何川在3月11日新榜样•全国行青岛站上的演讲整理稿，已经嘉宾确认）

– The End –

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