醉鹅娘：1万阅读带来64万元交易，我只做到了一件事

分享嘉宾

“醉鹅娘”王胜寒：企鹅团创始人

我们从2014年秋天开始创业，创业之后，我就开始做视频。那时候，不管是资本还是视频门户，都对生活方式类的垂直内容非常不看好。当时想做红酒视频的时候，我找了各大门户都没有接纳。在我的投资人徐小平老师投资之后，我们才有了资源开始做视频，之后的效果非常不错。

我觉得自己还是非常优秀的自媒体，尤其在红酒方面，能够把这个事说明白。视频刚开始播出不久，我们就建立了“醉鹅娘”，形成一定品牌认知，2014年10月底开始做视频，到了2015年初的时候，开始找变现的方法。

● ● ●

如何用1万阅读达成64万的交易额？

2015年初的时候，红酒的节目内容太垂直，没有办法通过广告变现，所以我们换了一套思路。我们发起了葡萄酒每月订购产品的活动，受到非常好的反馈。我们有4000多每月订购的会员，他们在每月订购的项目里，每人平均至少消费上千到上万，所以是非常优质的会员。

每月订购是我们招牌型的产品，只要是每月订购的发布在我们的订阅号“企鹅和猫“上面（订阅号搜：qiehemao），都会收到非常高的转发率，最高的时候做到一万的阅读，64万的交易额。其实我们能够做到一点，不完全是因为粉丝经济、内容电商。

为什么这么说？实际上，我们对于普通电商的理解是，通过做出好的内容，用比较低的成本获取流量，给自己的产品打广告，最后来完成电商的交易。然而我们不是这样。

我们走过弯路，尝试过做视频电商，但是发现转化率非常低。我们发现，对于用户而言，他其实没有看视频下单的习惯，用户下单是因为信任品牌，有一定的品牌认知。所以后来我们就开始把内容端和产品端给分清楚了。

现在对于企鹅团品牌，我们自己的理解是，在模式上，主要通过视频内容积累起特定的品牌认知，然后再通过不同的方式来变现，包括电商的交易，自有品牌的产品，包括线下店还有2B的生意。现在我们做的最成熟的就是电商交易这块，每个月有两三百万的交易额。

刚才说了，要变现首先需要做品牌认知。那怎么做出有品牌认知的新媒体内容？好的内容，能够让大家产生购买欲。要想影响客户消费，就需要内容创作者和观众或者之间，一定不是俯视的关系。用户没有俯视创作者，也不是平视。你最应该让用户感觉到的姿态，是你蹲下来和他平视。所以他会觉得，当购买你东西，或者看你内容的时候，他能获得一种文化资本的收益。

当然，你也不能够站在很高逼格的地方，让客户觉得和你有距离感。像我们做《醉鹅红酒日常》，就坚持认为红酒应该是一个能被大众了解的事物，我们要用非常有趣生动的方式去讲它，但同时不能降低它的深度，让你依然可以感受到红酒的深刻性和繁复世界的美妙性。

如果说你做红酒内容，只是做高逼格的话，你肯定没法达到这个效果，因为用户不会买单。如果说你想做大众化，用一种非常便宜的小编口吻，把一些很普通的，科普性的知识再嚼一遍扔给用户，用户同样也不会买单的。

● ● ●

卖的不是酒，而是高端服务

当时设计每月订购产品的时候，我们特别想变现，但是我们觉得，虽说做了很多红酒的内容，但我们自己不能卖红酒。所以当时我们就把卖红酒这事，给包装成了一个红酒服务，每个月给你传达一次，给你挑选从世界各地，200块钱价位上最好的红酒。即便在电商的范围内，买到我们的红酒也是三四百块钱的。

同时它有非常丰富的内容介绍，让你真的把这个酒喝懂，让你认识很多对酒感兴趣的社交青年男女。我们在每月订购产品上花了非常多的心思，现在这个产品本身成为了传达我们品牌的使者，而不仅仅是我们变现的一个结果。

这个就是每月订购的产品图。我们在做每月订购产品的时候，还会有会员的活动。所有的活动都是自发的，在不同的城市他们自己组织的。我们选酒的过程也很透明化，每一次选酒不说百里挑一，至少几十瓶里挑一。

在选酒的时候也会做直播，让大家看见酒怎么选出来的，第一个标准这个酒淡不淡，够不够浓郁，让用户知道好酒的标准究竟是什么。我们现在也通过微信群运营，我们有葡萄酒小蜜和大蜜，跟大家进行交流。

我们每个月推出的包装，也都是根据这个月选出来的品酒和产区，专门为它所绘制的插画。插画里面会结合酒本身风格的东西，然后画上所标志性的水果。比如白石南的插画，白石南是有诗的甘草气息的，同时酸度比较高，所以它给人感觉就是很雨后街道的感觉，所以我们会把这种感觉描绘成插画，然后送给会员，让大家能够感觉到我们的用心。

每月订购代表了我们做产品时候的一种追求，这是一种做产品的思路，也可以运用在再其他产品上面。

● ● ●

伸往更多方向的IP触角

其实我们也在其他变现渠道上有一些尝试，像分销，我们现在和餐厅做直供酒，给企业餐厅做酒水定制服务。线下和毛大庆的孵化器优客工厂联合做一个线下咖啡馆，连锁也是我们的方向。

所有的尝试之所以能很顺利的做它，就是因为我们有很好的醉鹅娘品牌，我们能用一种很低的成本做线下，跟餐厅谈直购，给企业提供团购的服务，这些都算是利用内容上积累的优质去做的变现。

我们这儿有非常优秀的吃喝意见领袖，我们出产了200多集的视频，在品类里面，我们是全国做的最全的视频知识库，不光包括了美食，还包括了各种饮品，葡萄酒、咖啡、威士忌、鸡尾酒、啤酒，所有的你都能想到这儿都有。

我们出品了一套节目，很像是吃喝界的《奇葩说》，叫企鹅团评审团。每一期都会议论吃喝热点，比如说星巴克品质到底怎么样，巧克力真假怎么去判断，或者说德芙巧克力到底好不好吃等。我们会找一些逼格都特别高的人，去解释大众非常关心的吃喝问题。

这是我们视频达人们、专家们或者是创始人，日料大厨、西班牙大厨、威士忌达人都在我们这儿做视频。

通过这些努力，我们希望在吃喝新媒体账号里，自己能够成为最成熟的电商变现案例。

– The End –