BOSS直聘CEO赵鹏

刚需是唯一正确的事，你的产品必须有刚需，保住刚需，用别的方法解决低频，BOSS直聘这些年一直是围绕刚需不断优化。

撰稿｜李思萌

1996年的冬天，在前门东大街10号团中央大楼9层909房间里，招募城市中受过大学以上教育的人到贫困地区做一年的志愿者被看做是伪命题，只有两个人觉得这事能成，赵鹏是其中一个。
 
19年后，让牛人和未来BOSS直接线上开聊的方式找工作再一次被视作伪命题，BOSS直聘CEO赵鹏用了两年多的时间来论证这个命题。截止2016年9月底，BOSS直聘拥有注册求职牛人1186万，注册职场BOSS 198万，每日在线职位212万。

求职者和公司地位平等是核心诉求

 

当年被视作伪命题的大学生志愿服务西部计划，到现在已经累计送出 20 万名高校毕业生到中西部 22 个省（区、市）进行志愿服务，目前在岗的有1.8 万人。
 
25岁的赵鹏发起并参与了在中国青年志愿者协会开展的大学生到西部地区做志愿者的项目。在他看来这也是一次创业，「没有钱，没有影响力。一张桌子，一台286电脑。自己出去化缘，给这些志愿者发生活费。」他还得自己出去说服媒体，给些版面报道项目。
 
之后，赵鹏任团中央办公室调研处处长做青年研究，青年人求偶、求乐、求知、求生存。其中，研究求生存就是要工作，这里埋下了赵鹏之后职业发展的萌芽。在做了五年的青年研究后，原本希望做个人口小县的县长，五年八年下来实现当地路不拾遗、政通人和的赵鹏发现这样的生活并不是自己想要，「每天做的事一样，今年看得见明年，我就毛了。」赵鹏说。
 
在体制内工作了11年的赵鹏，最终放弃了为官的想法。「我更偏好不确定性一些。」赵鹏一脸笃定地告诉「新经济100人」。这个西北大汉皮肤黝黑，脸庞方正，下巴留着精心修裁的诗人胡。从没停歇的是他嘴里的烟，和**蹦出的铁骨柔情的词句。用关西大汉，铜琵琶，铁绰板，唱大江东去来形容赵鹏是最贴切不过。
 
2005年5月23日，赵鹏的名片上印上了智联招聘公关总监的字样，工资由原来的每月1000元涨到了3500元。赵鹏说：「那是我人生的一个转折点，我记得特别清楚。」
 
赵鹏很喜欢「人才配置」这个词，适合的人在适合的产业环境下，适合的人做好适合的事情。「这件事情对一个人来说意味着乐业就能安居，对一个企业来说意味人才价值充分发挥从而能够更好地发展。对我们这样一个民族来说，如果把人才和岗位的匹配效率提升10个点，那就是5千万新增劳动力，一个加利福尼亚加一个纽约的人口，这种东西多让人激动啊！」
 
凭着这种激动的心情，赵鹏带领智联招聘从行业第三的位置冲到了第二的位置，从一年赔一个多亿到实现盈利的企业。在离开智联招聘前，赵鹏的身份是智联招聘的CEO。
 
2004年，赵鹏就意识到离开互联网什么都不要做；2013年，他认识到，离开移动互联网什么都不要做。当时市面上招聘行业的格局是3+1，3是老牌的前程无忧、智联招聘、中华英才，1是后起之秀猎聘，都是典型的首页全广告模式，以及通过阻断求职者联系方式等信息来收费。传统模式持续了近十年，赵鹏希望有新的模式来颠覆。在研究了国外的多家招聘模式后，最终选定做中国版的Glassdoor——看准网，先从网站做起，通过求职者和离职者点评的方式，让求职者能够进对门。
 
看准网在凑到了十几个人之后，遇到了招聘难题。「自己搞了那么多年招聘，招不来人。就好像你是开饭店的，一开饭就出去叫外卖。」这时候赵鹏问自己，这个行业的痛点是什么？
 

2014年7月13日，BOSS直聘App上线，为牛人和BOSS之间搭建高效沟通、信息对等的平台。不同于之前的招聘网站，一开始就诞生于移动时代的BOSS直聘主打去猎头化、中介化，直接采用MDD，即Mobile+Data+Direcruit(移动+数据+直聘)。




平台双边一边是牛人，一边是BOSS，这里的BOSS指的是大公司的中层和小公司的创始人。看准网创建时，赵鹏就提出「要提升求职者的位置」，他认为原来是公司强势求职者弱势，但未来是求职者和公司的地位越来越平等。在做Boss直聘的时候，赵鹏确立了应用的核心点是「牛人和BOSS是平等的」。
 
2014年10月，为了提高BOSS直聘的招聘效果，BOSS直聘产品经理张磊设计让牛人跟BOSS开聊之前BOSS可以先留三道题，BOSS看了牛人的答案，满意了再聊天。赵鹏认为这样破坏了软件的核心点，就砍掉了。「BOSS直聘为什么能走到今天，因为它坚持这个核心点，到最后你会发现延着核心点去做事总有好的收效。」张磊说。
 
「（赵鹏）他能记住公司许多人的生日。」BOSS直聘数据分析负责人常濛说。整个公司现在有200多人，其中40多人是赵鹏自己通过BOSS直聘招聘的。在BOSS直聘上，赵鹏沟通过1550人，有8251个金币。这个金币是为鼓励BOSS而设，在线越积极，金币越多，能兑换越多的招聘道具，而且相对其他BOSS来说获得曝光的机会就越多。
 

只要你是个创业者，融资根本停不下来

 

「创业面对三个市场，第一用户市场，用户认不认你；第二人才市场，有没有牛逼的人跟你一起玩；第三资本市场。三个市场弄错了一个你就挂一半，弄错俩你就死了。」赵鹏说。
 
BOSS直聘的冷启动是靠简单粗暴的人肉推，在朋友圈看见有个人发职位，马上在底下留邮箱，认识的就过去骚扰，跟他介绍，「小弟开发了一款软件叫BOSS直聘，给您个二维码您扫一下。」
 
赵鹏形容自己像流氓一样在朋友圈点对点地扫射，当时很多人拉黑了他。一个老朋友对他说，「你有没有一点尊严感？我都准备把你从群里踢出去了。我们在群里讨论一些事情，谈笑有鸿儒，往来无白丁。你在这个地方只会说一件事，小弟是BOSS直聘，你这岁数了，装大尾巴狼。」
 
2014年，BOSS直聘非常艰苦，从外面聘请来的高管，做了一两个月就走了。很多人都说BOSS直聘不靠谱，是反人性的，因为浪费人们的时间，让BOSS直接跟牛人聊，是不可能的。张磊一直忍着，坚持两周一个版本更新App，「2014年下半年是最惨烈的时间，每天就几百人在用。」
 
在这样的状态下，张磊记得2014年赵鹏就重复了一句话，「 你们好好干不要有任何忧虑就行了，凭我二十多年的经验这东西必火。」团队看到了赵鹏坚韧的一面，他从来没有放弃给团队打气。赵鹏说：「你不能在外面中了一箭回来哭，牙打碎了也要咽进去，回来吓唬兄弟们是什么意思？」
 
反而到了2015年6月之后，做了两次活动用户增长情况好转，资金也到位了，BOSS直聘开始大发展。这时候，赵鹏着急，嫌张磊他们推进速度慢了。有一次他发微信告诉张磊：2014年你们做的东西投资人跟我说不好用，我瞒着忍着没告诉你们，才有了今天。到了今天，你们就这样浪费咱们争下来的机会？「我看了才知道2014年原来他一直都顶在前面。」张磊说。
 
在探索期，BOSS直聘日活跃用户在100人的水平上徘徊了很长时间，很多用户来了发现没人就走了。「 大概有三四万用户基本上半永久性地得罪了，一年当中没有回来过。」赵鹏略带惋惜地说。很多用户骂BOSS直聘，赵鹏就建立了自己的用户群，用户在群里骂完后，还要感谢他们，回来弄一个excel，把事情按优先级划分，集中力量解决前几个问题。踩着数据看转化率，极限突破了，赶紧跑回群里去说，「感谢张哥、李哥、欧阳哥，上次提的这些事情，小弟都已经办了，要不要来再视察一下。」
 
B轮对于BOSS直聘来说是个传奇，「完全是决定BOSS直聘生死的事」。接触了20多个基金后，赵鹏收到的回答大部分都是客客气气的再见。2014年年底，赵鹏又去找了原本有跟投意向的和玉另类投资创始人曾玉，谈了40分钟后，曾玉决定领投，原来的投资方顺为资本、策源创投继续跟投。
 
2015年1月，资金到账。此时公司账上只有0.7个月的工资可发。
 
赵鹏事后总结，「 其实创业公司融资这个事情，一天都不能停。根本不应该端着架子。创业的鸡汤我没有，**我有，差点给哥哥毒死。融了这一轮18个月的钱，12个月以后再说，你肯定死了。融资成功，钱到帐上了，兄弟们庆祝一下，撸个串，一人喝四瓶啤酒，从明天早上开始继续研究下一轮融资。」
 
虽然当时BOSS直聘和看准网两条产品线，钱变得很紧张，但他仍不考虑割掉任意一条线，他觉得两个产品有不同的价值，把看准网和BOSS直聘比成两种不同的庄稼，一种庄稼比如看准，拼命地灌水它就死了，它长得慢但是长出来很结实。另一种庄稼就是BOSS直聘，天天说缺水了、缺肥、缺阳光，需要及时灌溉。
 
2016年8月，BOSS直聘完成由华映资本领投的C1轮及高榕资本主导的C2轮融资，C1、C2两轮融资共计2800万美元，老投资方策源创投、和玉另类投资、今日资本、顺为资本全部跟投。
 
高榕资本副总裁左爱思说：「这个项目来源归功于我们的HR，有一天她很激动地跑过来说，这个App真好用，我周围的HR都在用！于是我就赶紧去找赵鹏的联系方式。赵鹏在我眼里是一个对人性有着深刻洞察的企业家，招聘涉及的就是人，他开创的Direcruit就是试图直接连接招聘方和求职方。BOSS直聘不是简单地把PC的招聘模式往手机上搬，而是从根本改变了原来的广告版模式。所有的产品细节其实都能体现他和团队对人性的洞察、对招聘本质的理解。」

两次活动后，用户实现百倍增长

 

2015年3月，BOSS直聘用户开始自然增长，融资的钱也到账了。BOSS直聘火速成立了「尖刀连」，BOSS直聘商业副总裁王云飞任尖刀连连长。他调集了公司的几个精兵强将组成小组，制定了日活跃用户、百度指数和拉到BOSS数量的目标。当时，BOSS直聘的马桶招聘节也初次亮相。
 

那时候中国的中层阶级在本土买不着合适的商品，只能去日本淘马桶盖。马桶上的招聘节，表面上是要吸人眼球，有噱头。但实际上，「在马桶上也能聊工作」的口号想表明的是无时无刻都能进行招聘。



如何拉动平台两边的BOSS和牛人是尖刀连要思考的问题。第一步，王云飞他们决定从自己的东家顺为资本和清流资本着手拉BOSS，「用资本的行政体制化力量，把资本抓过来之后，资本就会释放BOSS给你。」第二步，尖刀连的成员开始刷朋友圈、通讯录。每个人都编好一段文案，把东西推出去，「只要你回复我就跟上去服务」。

 
3月26日马桶节当天，尖刀连组织一帮模特，每人带一队。上地、望京、五道口、中关村四支大队齐发，宣传BOSS直聘，燃爆话题。第二天腾讯北京用QQ弹窗的形式，报道了这次马桶节。日活跃用户翻了 7 倍，拉入的BOSS，也比原先预计的多了一倍。王云飞说：「这些数字打死我也不会忘记，那种感觉就是注入一针强心剂。」
 
王云飞回忆起那段日子，仍是两眼放光，「大家拿着不锈钢盆泡方便面吃，晚上几个往这一靠，抽着烟一起策划活动该怎么做，名子到底起什么。有人在黑板上画来画去，最后定完方案那个兴奋的劲儿，真是革命友谊的感觉」。
 
马桶招聘节成功后，王云飞他们又马不停蹄地策划下一个521创业BOSS节。BOSS直聘和36氪合作，主打异业联盟。帮创业公司的老板解决最重要的三件事，找人找钱找方向。用36氪的媒体属性，解决曝光、找方向的问题；36氪旗下的新产品做FA，解决找钱问题；找BOSS直聘，解决找人问题。超过三千人参加，那次评比几乎把国内B轮以前的公司都覆盖了。评比晚上十点锁榜，在9点55分的时候，前三名的榜单还在变化。当时为了争第一，有的BOSS还用了地推的手段。
 
马桶招聘节和521招聘节是针对创业者的活动，传统招聘行业的秩序满足不了创业公司的需要。「说白了就是第一创业公司没钱，没有钱买那些广告位。第二他们没有自己本身的雇主品牌。我们最早通过服务创业公司切入这个行业。」王云飞说。
  
521活动之后，BOSS直聘的用户日活跃用户到了一个新的数量级，赵鹏顺势把重心从看准网挪向BOSS直聘。

 


推荐引擎才是壁垒

 

BOSS直聘本质是它的引擎，「我们就这一个壁垒。」
 
BOSS直聘目前数据团队有三四十人，分为数据分析师、算法工程师和数据科学家三个方向。他们总结出了自己的阿西莫夫机器人三定律，第一条牛人优先，第二条越主动越快乐，第三条根据用户高维特征推进算法。
 
「把BOSS直聘的软件你借给另外一个人用，你再拿回来就不一样了，因为他的行为每天都作用于这个引擎。」
 
赵鹏这样形容机器学习，「 给你推荐了15个，你要了2个。又给了你15个，你点开了4个。你代表了一波有这样背景的人，这样的BOSS之间是有同类项的，匹配60%到70%算是一类BOSS。来了一个新用户，和你相似，可以按你的模型先推给他。这个东西是永无止境的，每一个用户，每天都在训练我们的机器。」
 
目前，BOSS直聘拥有注册求职牛人1186万，注册职场BOSS198万。「2015年国家统计局公布，互联网+电子商务的从业人员达到1400万人， BOSS直聘用户规模过千万，其中互联网+电子商务约有700多万。在1400万中占有50%以上的用户。这个行业，我们认为拿下来了。」赵鹏说。
 
BOSS直聘的后台数据显示，其登录的用户来自109个国家和地区。因此国际化也成了自然的选项，目前BOSS直聘正在试点开始全球化的旅程。
 
BOSS直聘以互联网为切口，随着互联网+创业的发展，「从传媒到金融到地产到医疗到汽车等等这些传统行业都已经跟互联网有很强的关联。人才都开始发生了流动，BOSS直聘未来一定还能够服务于那些行业。」王云飞说。目前，BOSS直聘70%的品类集中在互联网类，20%集中在媒体类，10%集中在金融及其他类。
 
赵鹏说：「我们一直坚持到今天了，就是跟着用户的屁股走。」CEO往往会算一笔账，假设一个A**司的CEO要招一个Java工程师，公司估值1500万美元，这个BOSS会计算自己一个小时的出台费可能要值一千美元。而BOSS直聘上线的牛人**功能，可以替BOSS干活，从而节约时间。用一个牛人**，在20个毫秒之内，可以告诉一百个人BOSS来了，节约了BOSS一个一个去刷的时间。BOSS直聘从用户角度出发，用正激励的方式探索商业化。
 
招聘是低频、刚需的事，18个月一个周期。BOSS直聘内部曾经吵了整整两个月，是否基于已有的这些BOSS做横向服务，例如做社交圈，还是继续把纵向服务做深。若做社交圈功能的话，能够提升留存率，这正是团队垂涎的。讨论最终的结果是老老实实地做招聘，去想别的办法解决低频，「刚需是唯一正确的事，你的产品必须有刚需，保住刚需，用别的方法解决低频，BOSS直聘这些年一直是围绕刚需不断优化。」
 

「我发现那些我耍聪明的时候做的事往往不尽如人意，但当我用一个农民种田的方式，聪明人干笨事的时候，基本上到最后都成了。」赵鹏说。

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