关于在抖音平台赚钱的一些复盘

编辑导语：本文分享来自 @盗坤关于抖音平台赚钱的复盘，记录了他在一年多时间里，尝试多种抖音项目的实战经验，既有成功的案例，也有失败踩坑的经历。他笑称这可能是微推客里关于抖音平台赚钱最全面的复盘，篇幅很长，但非常值得一读。

大家好，我是盗坤。很久没在微推客发文了，一直在忙着做新项目。

在最近一年多里，我做过抖音 IP、抖音小店无货源模式、抖音小店联系达人带货模式，也做过抖音直播带货赚佣金的模式。

这期间，我们有了很多成功的经验，比如：

抖音 IP 领域，我个人的 IP 号，4 万粉丝变现了 100 多万;

我们的小吃培训账号，在 13 个粉丝的时候就变现了第一个客户(8800 元)，到 3000 多粉时，变现了 30 多万;

在抖音电商领域，我们只用了 3 个月时间，就把月利润做到了淘宝几年才能达到的水平。

当然，也不乏一些失败经验：

我们做了一个猫舍抖音号，但是因为供应链问题，一单未成交;

做抖音小店无货源，10 个店铺全部被罚 2000，有 2 个店铺被罚 2 次，最终 10 个店全部阵亡;

做抖音小店联系达人带货，第一个月就做到月销百万，但第二个月就把店铺做死了;

做书单号，一天赚了 1 万佣金，过几天就收到了账号违规。

关于在抖音平台赚钱的经验，我有太多太多的故事和感悟。

阅读时间或许很长，但内容绝对很干。如果你想做抖音，或者正在做抖音，喝口水，润润嗓子，咱们一起走进——可能是微推客里关于抖音平台赚钱最全面的复盘。

01 抖音主要的变现方式

抖音的变现模式有很多种：

但请记住，最赚钱的模式只有两种：一种是基于已有业务，去做 IP;一种就是抖音带货。

这也是我认为抖音最值钱的两种流量，一种是带有信任属性的 IP 流量，一种就是精准的产品展示流量。

中视频

视频计划，是一个靠视频播放量分成的变现模式，单个视频的收益是有封顶的，要想赚大钱，只有批量化矩阵化运营。

我见过最赚钱的团队就是批量做影视号剪辑。但是，个人很难去批量化矩阵化运营。至于团队矩阵化运营，收益是不稳定的，因为平台政策随时变动，一旦政策取消，团队靠什么生存?

所以，中视频这个模式，基于本来就在做短视频的，可以算锦上添花;基于个人做点兼职的，也还可以;但要赚大钱，就别想了。

直播打赏

我唯一知道靠直播打赏赚大钱的就是做秀场，但是做秀场的基本都是靠「大哥」支撑，这个风险太大了。我知道的都进去好几个踩缝纫机了。

你可能会说，有一些主播一个月音浪打赏都是百万。那么，有几个胜仔?有几个利哥?有几个铁山靠?又有几个孙一宁?我们自己照照镜子，自己是有颜值还是才华?

广告就不说了，收入不稳定。而且，要做一个可以接广告的账号出来，周期太长，投入太大，难度太高。

同城团购

至于同城团购，我就没见过哪个挣大钱的，也没见过团队化规模复制的。

所以，在我眼里，最赚钱的模式就是两种：商业 IP 和抖音带货。

商业 IP

做 IP，一定是基于已有业务去做，抖音只是一个流量放大器。没有很好的变现方式就去做 IP、做流量，就很傻。做生意要赚钱，这是底限!

如果你是卖二手车的，可以做老板 IP，引流到微信;如果是做服装的，可以做个人 IP 带货;如果是教书法的，可以做 IP 进行知识付费。

一定是先想好怎么变现了，再去做流量。

抖音带货

抖音带货有很多种玩法：纯做抖店后端的、只做前端账号带货赚佣金的、前后端一起做的。

今天，我先把商业 IP 和抖音带货这 2 个项目的整体框架告诉大家，以便大家在选择这个赛道时有个基本认知。

因为篇幅有限，关于如何做抖音 IP 和抖音带货的细节实操，后面会专门再写 2 篇帖子。

02 我做抖音 IP 的得失

抖音个人 IP 号

我做的第一个抖音 IP 是我本人，在抖音讲如何做淘宝。这个 IP，就是基于我已有的业务去做的。当时，我在做关于淘宝的培训，于是就顺便拍了抖音。

其实，在抖音的运营层面，我觉得没有多大难度，不是砸钱，就是砸时间。实战运营一段时间后，再去不断模仿总结和学习，就会慢慢进入状态。

我最开始拍抖音，也很不自然，很不习惯，在内容把控上也没有经验，完全是凭自己的个人感觉去拍，所以效果不是很理想。

面对镜头久了，也就逐渐适应了镜头，表情就自然多了。这个时候，我也不再去背台词，而是基于确定的主题，去说一些自己的感悟。

在内容上，我也调整了一下，会去找同行最近比较火的话题。就这样，我的数据开始好起来了。

虽然因为内容敏感，我的账号最后被封了，但还是变现了 100 多万。

所以，我想给各位犹豫、踟蹰的朋友说一句：抖音没有你想象中那么难，放下偶像包袱，躬身入局，直接干起来。而最大的问题，并不在技术，而是在认知层面!

在做抖音 IP 的同时，我们也做了一个小吃培训账号，教别人做鸡爪。与此同时，还做了一个猫舍账号。一个账号成功了，一个账号失败了，但这两个账号都有非常大的价值，接下来给大家剖析一下。

小吃培训账号

小吃培训，我觉得是一个非常棒的项目，直到现在，都很推荐大家去做。

试错成本低：我们就用一个手机拍摄，找实体店合作，不用投入装修、房租等成本。

客单价高：我们当时做的是无骨鸡爪的小吃培训，客单价 8800 元，我们和店家各拿一半。

交付轻松：

首先，交付是店家负责，不是我们负责。

其次，电商培训是直接和结果对标，要赚钱的，但小吃培训的交付结果是教会他做鸡爪，是很容易达到的。

最后，小吃培训的方式很简单，老师一边做一边讲，学生看完就自己去做，老师在旁边看，而且是无限期复训(仅限鸡爪技术)。

店家说，他很希望有学员来复训，这样自己就不用干活了。

我当时都想着鸡爪账号做好以后，再做一个重庆小面账号、麻辣兔头账号、油炸串串账号……每个账号都默默无闻，毫不起眼，根本不会吸引到群众的眼光，但每个账号一个月都可以赚个十几二十万。

不过，因为内容敏感，这个账号最后也被封了，好在损失不大。后面复盘，觉得可以杜绝一些敏感内容，比如我们的店主是一个宝妈，其实没必要在文案中出现「宝妈」这类词。

我们最后没再做这个项目，是因为我觉得这个项目需要内容创作团队，而内容团队想要复制，难度会大一些。相比之下，我们的带货项目更加简单粗暴，容易复制。所以我把有限的人手都调到了电商项目。

但是，我仍然觉得这是一个非常好的项目，推荐大家关注这个赛道。

猫舍账号

至于那个猫舍账号「猫大卫」，我们有 1.2 万粉丝，也加了很多微信，但是一只猫都没有卖出去。

究其原因，就是因为我们没有稳定的产品——宠物猫有很多品种，而且每一只都是独特的，不是一个标品。

而且，我们没有稳定的供应链——发在朋友圈的图片，都是网上找的图片。有客户提出需求了，我们再去找猫咪，这样效率就太慢了，客户也会觉得很不满意，信任度大打折扣。

由于我们不是这个行业的，对这个行业不了解，不敢深入供应链和猫舍谈合作，于是就放弃了。

当然，如果你本来就是宠物行业的，有自己的猫舍，或者和当地的猫舍圈子很熟，就可以拿那些猫舍的图片发朋友圈，给他们做分销，这就很适合做抖音。

03 我做抖音电商的得失

不要固步自封、闭关锁国、掩耳盗铃

其实，我一开始不愿意去做抖音电商，我告诉自己要专注、要懂得远离干扰、要心无旁骛地把淘宝项目做深做宽，要坚持长期主义。

现在想想，有句话说得很对：

长期主义是一种能力，不是一种选择。

的确，我现在觉得长期主义是一种奢侈品，我也想做长久稳定的事情。

我把做淘宝蓝海的业务流程拆解得非常精细，我们的人事和财务制度也都是围绕这套业务流程打磨了很多次。

但后面才发现，我们以为自己是风，其实只是一棵草，风往哪里吹，草就往哪里倒。

流量就是风，我们卖家就是一棵草，流量往哪个平台吹，我们就只能往哪个平台倒。

现在淘系抛弃我们了，我设计的那些制度一点用都没有，成了一个摆设，成了一个笑话。

我们是拗不过平台的，在平台面前，就是一颗棋子。

淘宝初期的流量成本很低，但是，当它吸引到了足够多的卖家以后，就开始来筛选卖家，淘汰卖家。淘宝是这么干的，美团外卖也是这么干的。

当然，你可以说我们的一些玩法本来就没有形成自己的竞争力，但是，包括我在内的很多人，大家连生存都是问题的时候，拿什么去谈壁垒?

我现在对自己的认知很清醒，我们就只是一个依附在平台上的卖家而已，靠着平台的红利赚了一点钱，仅此而已。

我现在真的很庆幸后面去做抖音电商，从去年下半年开始，淘系卖家都知道淘系发生了什么，我们的淘系业务下滑得很严重。好在，我们的天猫店做起来了、抖音做起来了、快手也做起来了。

也是走出来以后，我才发现：哇～原来外面的世界这么宽广，原来电商赚钱的玩法有这么多种，原来以前的自己是这么无知。

现在回想当初的自己，就是井底之蛙，掩耳盗铃——当遇到自己不熟悉、不擅长的领域时，就会不自然地打开保护伞，把自己紧紧保护起来。

看抖音那么多人赚钱，我不想吗?我想，但是又怕自己做不起来。我往前伸了一脚，发现不熟悉，就又自动退回到淘宝蓝海，退回到舒适区。

我告诉自己要专注、要抵制诱惑、要坚持长期主义，现在想想，就是自己骗自己。

长期主义，是一种能力。

当我们到了那个能力边界值，又恰巧遇上了一个适合自己的产品，才有能力去追求这种长期主义。在此之前，广积粮、高筑墙、积累资金、积累团队——这就是我们的长期主义!

每个人都有梦，不过，在仰望星空的时候，也记得脚踏实地。所以，我现在很拥抱未来。

我们公司保留了一个 10% 的团队，随时去测试新项目：一开始只做抖店无货源，后面测试了天猫店群、拼多多店群、淘宝短视频、抖音书单号、抖店联系达人带货、抖音直播带货……

今年，我们还将围绕电商行业展开测试，去拥抱更多可能性。

抖音电商的几种玩法

抖音电商有很多玩法，大的方向上有：抖店无货源(「猜你喜欢」 + 搜索电商)、抖店联系达人带货、抖音直播带货 3 种。

这几个方向细分下去，又有很多种玩法，比如抖音直播带货、抖音书单号、投流打法、低价憋单、视频流量打法等。

我将根据自己的经历，给大家说说我的看法。

抖店「猜你喜欢」

我们最开始做的是抖店无货源，这是一种无需拍视频、无需直播、靠着抖音免费的「猜你喜欢」流量出单的一种玩法。

我有一个朋友，2020 年 6 月开始做抖店，一直没有什么起色。到了 11 月「猜你喜欢」流量出来后，他的 2 个店就莫名其妙开始快速出单。

接着，他就复制了我们淘系店群的一系列操作玩法，成效非常明显：

2020 年 12 月，月入几十万;

2021 年 1 月，破百万;

2021 年 2 月，因过年停滞;

2021 年 3 月，猛增;

2021 年 4 月，单月利润 400 多万

也是这个时候，我再怎么掩耳盗铃都无法掩下去了。毕竟是我的好朋友，是发生在我身边的故事，怎么可能不心动。

当时，我们还有一个朋友也加入了进来，第二天就日发千单。他动作比我快，想法是干完这一票就退休了，于是从淘系团队里抽调了几十个人，一个星期开了 160 家抖店。

不过，在他畅想着退休的时候，马上就出现了 2 笔罚款，因为涉及违规操作，后来接连被处罚了好几十家，最后全部阵亡。幸亏他们前面赚了一笔，即使全部被处罚，还是赚的。

之后，抖店无货源的玩法进行了升级，但不管怎么升级，核心都是要做「坑产」，做坑产就需要违规操作，而抖音的稽查系统可以说是这些平台里最强的，取长补短，既有淘宝的降权，也有拼多多的不出评、不出销量。

不管你是 AB 单、全返单，还是今日头条做销量，都无法避免稽查。也有说做千川起店，那都是要砸钱的，而起店是有概率的，这就有可能亏钱了。

所以，在挣扎一段时间之后，我肯定是放弃的，因为我一眼能看到头：要去做「猜你喜欢」流量，就要做「坑产」，要做「坑产」，就涉及违规操作，违规操作就有可能被抓，被罚款，亏钱。

起店是一个概率问题，死店是一个经常性的问题。

所以，很多人选择了退场。

现在，抖店无货源不能说没有赚钱的，但是难度已经变大了，操作要求越来越高，而且试错成本太大了。

如果要做抖店，我更建议去做联系达人带货、提供达人带货，然后顺便带动「猜你喜欢」流量。

而且，等你真正把达人带货做起来，就会发现，在直播和视频带货面前，「猜你喜欢」的流量就是个弟弟。

抖店达人带货

抖店达人带货是完全符合平台要求的一种商业行为，大家不用担心有任何违规。所以，我建议去做这个玩法，但有一些坑要说一下。

首先，给大家介绍一下这个模式。

抖店联系达人带货，顾名思义，就是我们在抖音平台开店，把商品上传到抖店，然后把商品上传到链接创作者和商家的双边 CPS 平台「精选联盟」。

我们给商品设置推广佣金，字节旗下包括今日头条、抖音等平台的达人，可以把我们「精选联盟」的推广商品上架到他们的橱窗，把商品嵌入他们的图文、视频以及直播内容里，完成销售。

用户确认收货后，平台会把佣金划拨到达人账户，剩余款项在扣除平台扣点后划拨给商家。

这就是抖店联系达人带货模式。

做抖店联系达人带货，主要靠两种方式：1.主动联系达人;2.通过「精选联盟」，达人主动给我们带货。

抖店联系达人带货的重点在于大力出奇迹，以及后续的维护和稳定的供应链。

不要以为联系达人带货有什么捷径和话术，这些都是其次，主要就是执行力。

你一天联系 100 个达人，有 30 个回复你，最后会有 3 个给你带货。坚持一个月，就会有很多达人给你带货了。当你的达人数量足够多，就会诞生出一些优质达人。

一般情况：

百分之二三十的达人，占据你百分之七八十的销量。

到这一步，重要的就是后期维护和供应链了，很多人死就死在供应链上。

联系达人带货其实非常简单：

第一，达人也很需要供应链

第二，达人对于供应链的认知很浅

我们当时做联系达人带货，就是把拼多多的产品加价上传到抖店上去。很多人会怀疑，就这样也能行?

兄弟们，不要用我们的认知代替全世界。这和我们把 1688 的商品加价卖到淘宝是一个道理——还是有很多消费者不知道 1688 更便宜，还是有很多人不知道 1688。

而且，搜集货源也是需要花费精力的。这些达人也有信息茧房，我们觉得拼多多上传抖店很简单，他们可能觉得很复杂。

我们当时做联系达人带货，特别简单，就是软件批量联系达人，然后一个月就做到了 100 多万。

抖音带货有一个和淘宝、拼多多、京东这些平台很不一样的点：平台电商的销量增长除非是报名参加活动，不然是渐进有序地增长。

比如淘宝，这个月卖 100 单，下个月可能 150 单，然后到达一个平稳期;抖音不一样，昨天卖 30 单，第二天 1000 单，这谁能受得了?

供货商是不会针对一个单品备很多货的，你让他备货，人家就要承担风险。你要想稳定发货，就得自己去备货，要是卖不出去，就砸自己手里了。

偏偏抖音就是不稳定的，不像平台电商那样。这也是为啥有些做直播带货的会亏钱。

我们当时就遇到了这个问题。这边达人一晚上卖了几百单，但帅不过 3 秒，那边拼多多商家不打个招呼就改预售了。没办法，只能彻夜找货源，全网找货源。

以至于后面每每跟我说有款爆了，我先是喜，接下来就担心没货源。

现在，我们是当天把订单都拍了，遇到上家没有货就赶紧改预售，下班之前全网还找不到货源就赶紧下架，遇到上家是预售的产品就基本不卖了。

关于抖店联系达人带货，我给大家的建议就是：这个生意还是可以做的，但是，别去碰服装，这个供应链，你们玩不起。选一些一年四季都可以做的标品，这种产品供应链稳定一点，做起来轻松一点。

我们现在很少做联系达人带货了，除非前端在精选联盟里找不到货源，或者抖店给的佣金太低。因为我们做前端，利润更高，活得更轻松。

但是，做抖店联系达人带货，简单直接，不需要什么才华，直接上手就可以干。而且我们核算过，100 万的营业额，需要 50 万流动资金，即使 20% 的退货，也可以卖 80 万，利润 40 万，扣除达人的 20 多万以及工资平台扣点等，还能剩个七八万，这个回报率还是非常不错的。

抖音直播带货

我很感谢先做了抖店联系达人带货模式，这让我对于抖音电商有了更深入的了解。

我认为抖音最优质的流量就是带有信任属性的 IP 流量，第二种就是产品展示流量。

我们这种模式是通过大量发布视频来获取免费流量，然后通过简单的直播间场景模式来直播带货，有利于我们实现快速的复制。而且试错成本极低，所以我们就入场了。

而想要大量发布视频，视频制作流程就必须很简单，制作成本很低，可以高效地批量化生产，而产品展示流量就是这种流量。

产品展示流量，就是以产品为主角，不需要剧情、搞笑、段子，就是怼着产品拍。找到一个牛逼的同行，然后直接 1:1 复制一个播放量最高、转化率最高的场景，又或者是自己测试出来一个高播放量的场景，然后一直重复拍就是了。

通过这种模式，我们很快就实现了成功复制，并且，还把这种模式放到快手去测试，发现快手是一个更宽松、更友好的平台。目前，我们已经把快手列为我们重点运营的平台了。

因为我们发现，抖音这个平台的整体流量更大，但是，抖音就是一个欧也妮·葛朗台：从公司角度来看，它是一个非常成功的公司;但对于卖家而言，它就在竭尽所能地压榨这个平台的创作者和卖家。

在抖音是没有积累的，粉丝不属于你，流量不属于你。今天，你可以有 10 万播放，明天可能就 1 万。一个不小心违反了规则，就是直接封号。

而快手，整体平台流量虽然不如抖音，但这个平台更加宽容，流量成本更低。你可以把抖音理解为一线城市，竞争激烈，而快手则就像三四线城市的商业环境。

说白了，核心就是要降低试错成本，走轻资产模式，宁愿少赚，但是不要亏钱。

所以，我们不做付费，只做免费流量;我们不囤货，只做一件代发模式;我们不会轻易去装修直播间、请主播，而是采用去主播化、去场景化的简易直播间。

04 抖音相关问题答疑

以上就是我做抖音以来的一些感悟和一些实践经验，接下来给大家一些我的建议。

Q1：目前在抖音平台整体的赚钱情况如何?

流量是风，卖家是草，风往哪里吹，草就往哪里倒。流量现在在哪里?答案是显而易见的，所以我肯定推荐抖音这个平台，也鼓励大家入场去参与体验一下。

有流量就有钱，至于如何合法合理合规地去把流量捞到我们手里，把钱赚到我们口袋里，就看大家各显神通了。

Q2：目前抖音的机会点和困难点在哪里 ?

抖音还是一个依赖内容的平台，而内容是一个很讲天赋的东西。抖音重塑了一个生态，在这个生态里，钱可能都不是最重要的资源了，因为很多抖音项目试错成本很低，资金不是最重要的，内容才是，才华才是。

所以我觉得这既是对于没有资金但有才华的人的一个机会，同样也是对于没有才华的人的一个难点。所以，如何去「聚人」成了一个关键。

Q3：如果新手入局抖音，推荐做什么 ?

已经有产品、有业务的，推荐去做 IP;没有才华、没有业务的人，可以去做抖音电商。因为货可以从别人那里拿，流量可以从平台薅过来，我们去做流量就好了。

Q4：目前抖音适合什么人进?

有执行力、有创意、有才华、有电商经验的人。

以上就是我的分享，不一定全都是对的，但绝对是我发自肺腑，用我最真诚、最真实的态度来给大家分享的，希望大家可以少走弯路。

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