易观分析 | 万亿市场的直播电商，还能创造哪些价值？

易观分析：直播电商是对传统商业模式的创新，直播电商通过直播，替代传统图文、社区等形式，进行商品品牌、功能、特性的介绍展示，并引导用户进行下单的商业模式。

• “货”是关键的因素，包括供应链的宽度和深度，商品质量和安全的保障机制等；
• 电商发展的方向是在“货”的基础上，使“人”的需求在特定场景下能得到更充分的满足和释放；
• 直播是“场”的承载形式之一，具有实时性突出、互动性强、展现方式丰富、信息密度高等特点；
• 直播发展的方向是在“场”的基础上，激发“人”的多样化需求，并融合高效率和长期化的变现方式。

• 在直播电商体系中，主播连接着卖家和用户，其数量的增加是体系规模扩大的关键。因为每一位主播都有自己重点覆盖的行业、商品品类以及某一类用户，因此其连接的商家和用户相对有限，只有在主播数量增加的情况下，更多的商家和用户才能建立起有效的连接。
• 更多的主播还能在一定程度上减小平台的运营风险。因为一个平台的运营如果过分依靠少数头部主播的影响力，则这些少数主播在工作、生活中的失误就有可能给平台带来较大的负面影响，同时这些少数主播在合作平台选择上的改变也可能使部分资源流失，从而给平台的正常运营造成一定的障碍。

• 主播对接的商家和商品构成了以自己为中心的供应体系，而更多的商家和商品对此体系有明显的增强作用，因为数量更多的商家和商品既能吸引更多的用户，也能使已覆盖的用户有更大的转化机会。
• 主播所覆盖的用户越多就越能吸引上游商家与其进行合作，也能促进以主播为中心的供应体系进一步完善。
• 由下侧的“交易连接”公式可知，商家和用户的基数在很大程度上决定了由主播促成的交易转化增长空间，因此发展高质量的初始合作商家与初始用户，对主播来说较为重要。

• 选择头部主播，并且选择与品牌内涵一致的主播，以维持高端形象。
• 在直播中谨慎使用降价手段，以送赠品和服务为主，以此维护价格体系。
• 严格控制直播中商品的供应量，以此作为与大众消费品牌的区分。

• 以多种渠道和模式增加与老客户互动的机会，维护与其的关系。
• 吸引有转化潜力的目标人群，特别是其中的年轻人。
• 为新品上市做好精准触达的准备。
• 以直播保持品牌影响力。

• 衡量主播投入产出效果，选择性价比较高的头部、腰部主播。
• 用爆品、热销商品主打直播热门位，吸引用户关注、提高转化效果。
• 高溢价商品在直播中适当降价，但幅度不宜过大。
• 注重将公域直播中的用户引流至私域，并用店播的形式多次触达、提升复购

• 维持、提升日常销量，以大流量、高转化增加搜索权重、展现机会。
• 以高流量、高销量换取更高额总利润。
• 巩固既有用户群，提高品牌影响力。
• 快速处理库存、回收资金，减轻经营压力。

• 以直播的形式迅速回收市场反馈，促进商品在包装、宣传等方面的低程度快速改进。
• 前期选择能覆盖目标受众的多个主播进行测试，确定主播与品牌的契合度，避免在无效主播上有过多的资源投入。
• 基于定价，直播中需要有明显降价动作，以较大的降幅吸引用户的关注。
• 搭建自身的店播体系，注意培养、引入相关的人才。

• 借用直播的快递迭代方式能以相对较低的代价去匹配用户的需求。
• 能明显减少传统广告宣传中的无效传播，使关键的品牌、商品信息直达潜在用户，使品宣资源利用率更高。
• 在品牌宣传的同时，还能实现较短的转化路径，达到品销合一的效果。