获客贵在精准、持续，工业化和手工都是选择

众所周知，群响不是一个所谓的「规模化业务」，

对于投放和走量，这两个词儿，一直在我脑海中萦绕不去，也在我的投资人股东以及很多关心我的前辈和群响会员中，一直被提及。

年关当头，再来 Review 一些我对投放、走量的一些思考，我这一年真的是纠结了不少次，疑惑了不少次，然后也坚定了不少次。

大家看？

以下是 2020 年整个一年，对于群响的工业化投放业务的思考，再来盘算一遍，然后最后说说我的结论，算是我的记录和总结。

一、不是天底下所有的流量都是走量的。

每次一讨论和思考流量问题就是一股子焦虑，但是每次又都能回想过来，不是天底下所有的事儿都是走流量的「量」的啊，

客单价极高的买卖，流量不是流量，是客户。

目前群响拥有 30 个刘思毅的私域，每天进粉 200 个精准 CEO 流量，每天发 10 条票圈，总共有 10 万个电商 CEO 每天都围观我旅行。

目前群响拥有 18 个会员社群，总共 8000 个付费的 1699 元会员，几乎囊括了电商、流量、品牌、平台的所有操盘手、CEO；

目前群响还拥有 350 个私董会会员，基本上都是 3000 – 5000 万营收额的年轻 CEO。

这些都是客户，不是你的流量，也不是靠想如何裂变、如何增长、如何投放做出来的啊，

都是我们吭哧吭哧做活动、做日更得来的，都是创造价值的客户转介绍驱动的。

所以说对于这样的业务模型来说，从流量引擎 —— 商业线设定 —— LTV、ARPU 优化，这三个维度来讲，极致重要的是第三个，

用第三个来倒逼公司创造更多真实价值，完成更多的转介绍。

增长在客户价值之间，创始人对流量的无来由的恐惧和焦虑不解决任何问题，创造客户价值，极致地精细化运营，刘思毅，我可以！！！

二、从商业模式倒推流量模型，而不是拍脑袋选择。

流量总是不够的，但是流量总是有的，因为有预算就会有流量。

所以核心不是说琢磨没有流量怎么获取流量，而是要看清楚商业模式上的用户价值创造的利润空间，然后确定流量的策略。

而 To B、To C 的流量又有不同，有些真的是手工转介绍，有些是真的要去规模化投放。

当然冷启动的流量最难搞，因为先要冷启动才会有腾挪现金，冷启动就是八仙过海各显神通地拿到结果。

流量不是用来恐惧和担忧的硬指标，还是要着眼于业务执行和商业模式上。

三、手工流量、工业化流量，各有优劣。

什么是手工流量？

典型的模型就是群响这样的例子，IP 在私域里写文章，然后每天愿者上钩地让喜欢我的客户加我微信，然后再在票圈持续创作，让大家认识我，然后有需求的买会员。

这个逻辑何其简单，而且每个步骤几乎都是手工的，我们手工加好友，我们手工写文章，我们手工转化订单。

这个模式一定赚钱规模少吗？

目前看到的一对一攻单类型的手工流量，净利润 5000 万的，不止 5 个了，要看你对 5000 万的净利润判断是少还是多了。

当然，从绝对规模的角度来讲，工业化流量的规模是最大的，

在一个可以算法投放的流量池中，去选择让你的投放素材和用户相遇，想办法转化，然后计算 ROI。

这个适合标品，走量用，前提是一定要把最小模型摸清楚，不能越投越亏损。

四、关于群响的工业化投放，目前我偏消极。

很多前辈都会指导我，要在线教育化，要低客单价化，目的是面向更广阔的用户，创造更大规模。

这个逻辑我始终没有想清楚的点是：

群响做的内容其实满足的是泛互联网职业教育赛道，

我们目前面对的人群是 CEO 和业务负责人，目前暂时没有看出来这类人群快速直达的工业化投放的方式，内容是最好的，也是最慢的获客方式。

再退一步看，当我们降低客单价、做更适合 0-3 年的小白人群消费的互联网在线内容，当然可以工业化投放了，因为毕竟互联网行业还是有 1000 万从业者吧。

但是还是要看到，1000 万的人群中，0-3 年的有多少，0-3 年中有付费意愿、付费能力且持续学习的有多少，

这些漏斗下来，虽然仍然可以投放获客，但效率大打折扣、单个成本提高很多很多很多。

还有一点，面向更广阔的 0-3 年互联网职场小白，互联网不是一个学科，不是稳定的知识体系，

中国互联网商业、流量生态变化如此之快，供应链的复用周期很短、更新频率要求很高。

基于这样的用户现状、供应链现状，较为成熟的商业培训，以高客单价，线下培训为主，

高客单价必然不是以 0-3 年小白为主要消费人群，线下培训也会有更多交付的价值，而不是单纯的在线教育。

因此目前来看，群响目前最重要的客户，应该是 CEO、以及未来要创业的潜在 CEO，即业务负责人，而不是小白。

我认为，互联网职业教育，对于年轻人的职业培训，目前没有一家公司，验证了这个赛道的通路，何苦再让这个赛道更拥挤呢。

终极一问：这个人群有没有需求？

是有的啊，就好像我们当年做大学生市场一样，大学生也是有的啊。

但是一个大问题，目前年轻人太穷太穷太穷，学生也是一样的道理。

最后，

附上我自己最近对于速度和规模的摇摆与思考，警醒各位年轻的 CEO，要克制对速度和捷径的思索，

虽然人性如此，但是创业终归就是反人性的自律过程：

我总是摇摆于公司的快慢。

偶尔有一次，低估了我们的业务发展速度，就想**；

偶然又一次不如意，就又在想，是不是太快了，扯蛋了呢。

我也一次又一次地面临是否融资的冲动，一次又一次地和同龄的 CEO，比较规模啊、利润啊、团队啊。

还是要认清楚这个业务的战略本质是 to B 的，客户价值最重要；

还是要认清楚做新业务的前提是组织溢出，真的是组织溢出，没有团队，无法打新的仗，没有品牌势能和价值溢出只能停滞不前。

你啥时候才能停止一些虚无缥缈的困惑呢？

我现在终于懂得什么是「正确却艰难的事儿了」，我现在也终于懂得，为啥说人的天性就是走捷径了，

最后一句话，说清楚我要警醒大家，也要说给自己听的：

获客贵在精准、持续，工业化和手工都是选择。

哪一天，群响的流量不再是以 CEO 和业务负责人为主，不再是和 TMT、电商、流量强相关的私域了，这是我真正应该恐惧和担心的时刻了。

  今日互动：

你们公司的业务是什么，流量逻辑是手工的，还是工业化投放的？

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