销售主管的职责和工作内容（销售经理的四项日常工作管理技能）

不少新进的销售管理者在日常的销售管理工作中只会不停的逼销售人员的销售业绩，除了逼销售业绩不会有其他更多的动作。那么作为一名合格的销售管理者，到底在销售管理过程当中要具体做哪些动作呢？结合我自己十几年带团队的销售经验，我和大家分享四点。

作为一名合格的销售管理者，我认为第一个是定目标，第二个是定过程，第三个是要结果，第四个是要奖惩。

怎么样做才能认为是一个合理的目标呢？定出来的目标能够让所有的销售人员认同的，我认为要结合以下几个关键的因素去做分析。第一个是之前合作的老客户能够带来多少业绩。那么第二个是销售人员手上储备的意向客户能够带来多少的销售业绩？第三个是今年会在市场活动这个层面投入多少费用。第四个是销售团队在团队的规模层面，今年是不是有新的这个扩展？第五个是今年的整个的市场渠道的销售政策和市场策略是不是有新的这个变化？

从以上五点和销售团队里面的所有的人去打人共识，让所有的人认可公司制定的这个目标，且分解到每一个人，每一年每一个季度，每一个月每一周甚至每一天需要完成多少目标，让所有的人承上启下，非常清楚自己的目标，且相信这个目标是可以达成的。

第二点是定过程  对于一个销售管理者来说过程管理是非常非常重要的，要非常清楚每一个销售人员，每一天在工作当中做了什么。那么应对比较常见的就是通过客户关系管理系统c r m 系统来做日常的销售管理。要针对于每一个销售人员的销售动作，第一时间去能做到纠偏，又能发现所有人在销售过程当中遇到的问题，协同公司一切资源帮助销售人员去解决问题，达成一致指标。

第三个是要结果，结果的好坏其实跟销售人员自身的销售能力和销售销售意愿有一定的关系。但是最主要的还是作为销售管理者，你有没有真正起到带教的作用，你有没有在销售过程当中辅导销售人员去完成销售目标达成销售指标，你有没有在销售人员销售过程当中给予及时的指导，帮助他们指导他们去达成成交提升成交的概率。

第四点就是所有的一切的这个销售结果是要有奖惩的，销售业绩好的，一定要给予奖励。销售业绩不好的一定要处罚。这个奖惩机制要遵循一个什么原则？就是要遵循公正、公平、公开的原则，且事先原则就是在整个的销售目标制定之前，就要让所有的人知道这个目目标一旦达成了，会有什么样的好处？对于销售团队，这个团队有什么好处？针对于销售团队里面的每一个人有什么好处？包括他们的输入，包括他们的晋升，包括他们整个的职业发展规划都要非常清晰，清楚且具体到位。

从销售管理的角度来讲，如果说你日常的销售管理过程当中，能从销售目标的制定，能从销售过程的管理，能从结果的这种紧盯能到结果之后的好评，能做好这四四个点的话，那么我认为你在日常的销售管理过程当中就不会出现什么大的纰漏，大的问题，只是有多好的问题切记不能只是盯业绩，不能只是去逼销售人员的业绩，而不给销售人员任何的方法和指导如果是这样的销售管理一定是不合格的。真的好的销售管理者是既能要目标，同时能给方法给工具然后教大家去成交。