酒店会员卡营销方案（酒店如何高效售卖会员卡？）

上一章给大家分析了售卖会员卡的好处，今天我们就来讲讲酒店应该如何高效售卖会员卡。

一、售卡物料铺设到位。首先酒店要准备好售卡宣传物料，并且要突出会员卡权益及购卡优惠，然后将售卡物料铺设在前台、大堂、电梯间、走廊及客房内，让住客随时随地都可以了解会员权益。

大堂物料

电梯间物料

客房物料

二、员工熟悉会员权益及使用规则。前台员工是主要的售卡人员，必须十分了解自己将要售卖的产品，否则无法向客户表达购买会员卡的好处在哪，客户自然也就不会产生购买欲望。比如，前台员工应该要熟悉会员卡的售卖价格，享受的折扣是多少？赠送的优惠券有哪些？优惠券在哪些平台可以使用?消费是否可以获得积分？积分倍数是多少？积分如何使用？积分是否可以兑换换免费房，是否可以兑换礼品等等。

三、客户特点分析。酒店接待的客人形形色色，有公务出差的商务人士、有旅行度假的情侣、有探亲访友的学生，不同的客户需求不同，商务人士更看错是否可报销，情侣入住时更看重面子，而学生则更在乎经济实惠。而所有的客户都是潜在的购卡会员，前台员工应学会察言观色，根据客户类型有针对性的推荐合适的会员卡。

四、计算客户可享优惠。在售卡之前员工应该要计算好客户购买会员卡后住酒店的消费金额是多少？不买卡时入住酒店的消费又是多少？通过这种对比来促使客户购买会员卡，对于住多天的客户，还应该计算出每天可省多少钱，然后本次消费总共可省多少钱，并告诉客人购买会员卡后，住的越多省得也越多。

计算可享优惠的表格

五、话术练习。这里给大家分享一个比较好用的售卡话术结构“第一句话+30秒介绍会员卡权益+异议解答。

话术举例

1、第一句话怎么说呢？这里需要将客户需求与会员卡的好处关联起来，可以开门见山，也可以使用诱导提问的方式。如：请问您是否有我们的会员卡？买会员卡可以打85折哦！

2、30秒介绍礼包。简单来说就是在30秒之内说出最吸引客户的会员权益。例：先生您现在是普卡会员，我建议您花48元直接升级到银卡，银卡礼包里包含5张20元的现金券，3张30元满减券，1张酒店7折券，还有2张早餐券和1张房型升级券，还有铂物馆商场2张优惠券。您现在就可以直接享受85折优惠并且使用1张20元的现金券和1张房型升级券了，明早可以用2张早餐券，比你直接预订便宜很多呢！

3、异议解答。根据客户的疑问针对性作答，减少疑惑，促成交易。但需注意当客户直接拒绝且态度恶劣时，请放弃推荐会员卡，否则容易引起投诉。

异议解答

以上就是酒店售卖会员礼包的技巧，丰富的会员权益+熟练的话术+员工勇敢积极的推荐=成交！对待客户，我们要记住一句话“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”！