汽车营销策划案例（4S店市场营销活动案例）

展前培训

培训主题：车展快速销售策略培训

参与人员：车展的工作人员+支援人员

培训内容与目的

车展激励政策制定

一、销售顾问

• 订单奖励：所有车型200元/台，每天展场首张订单额外奖励300元，超出任务部分每单奖励300元。后期如出现退单则退回之前的单车奖励，如销售顾问离职时仍然未交车的订单则奖励退回公司；
• 辅助人员带客户成交的，所有车展奖励按200元每单计发，销售人员提留剩余金额的奖励。（所有车展订单奖励，按个人双月交车达成率计提奖金）；
• 销售顾问未达成个人订单任务的差一台扣罚200元，订单部分奖励照常发放；
• 定金金额低于1000元的不算作订单任务，如车展期间补足定金则按补足时间计算订单。

二、小组奖励

• 完成任务组长按小组成员平均奖励系数的1.2计提；完成任务的80%（含）以上，组长按小组成员平均系数提成，完成任务率在60%-80%（不含），组长按平均系数0.8计提；60%以下不计提；
• 小组订单达成目标，小组成员各奖励500，组长奖励1000元。

三、管理层激励政策

• 完成双月交车目标总经理奖励6000元，销售经理奖励4000元，双月交车达成率80%（含）以上，按达成率标准为系数发放；
• 未达成80%总经理扣罚2000元，销售经理扣罚1000元，市场经理扣罚1000元；
• 总任务达成90%以上支持人员奖励全额发放，未达成90%支持人员奖励按80%发放。

四、部门激励政策

• 车展期间行政、财务、售后、客服等后勤支持部门奖励1000元，市场部奖励3000元，该奖励由各部门经理决定分配方案；
• 总任务达成90%以上支持人员奖励全额发放，未达成90%支持人员奖励按80%发放。

五、后勤员工激励政策

所有销售部辅助人员，车展期间每人奖励500元（上展拉客奖励除外）；如交车任务达成80%以下，按80%计提。

闭馆团购

活动主题：国际车展价格同时享

活动时间：与车展同步

活动目的：提升车展意向客户转化率，促终端销售

促销政策：

1）国际车展价格同时享

2）多重好礼，惊喜不停

• 签到礼：邀约到店客户赠送精美礼品一份
• 抽奖礼：订车客户可参与抽奖，奖品包括消毒柜、拉杆箱、苏泊尔三件套、帐篷、500元油卡等

车展后期

——展后两步走——

一、后期传播执行要点

传播渠道：汽车垂媒平台（汽车之家、易车、搜狐网、太平洋汽车）、官方微博/微信等；

朋友圈转发：由市场部监督，实行全员转发；

传播内容：首先对车展期间的战果进行宣传，其次进行展后特卖会预热；

二、展后特卖执行要点

时间：展后特卖会于车展后一周左右，周末开展效果最佳；

噱头：利用车展优惠延续政策包装噱头促成交；

广宣：展后活动宣传继续，一方面提升品牌形象，另一方面为特卖会造势，吸引目标客户关注度；

活动噱头：同享车展政策特卖会

活动地点：品牌店展厅

活动目的：吸引车展期间未成交客户，消化车展剩余A卡

促销政策：

• 车展价：订车可享车展优惠价
• 订车礼：与车展期间同享

总结提升：

01综合提升

车展不是一个单纯的展示活动，对于厂家、经销商和客户而言，这都是一个实现自己目的的契机。我们要解决的不仅仅是订单，而是实现品牌、销量、利润、能力的综合提升！

02系统策划

一场成功的车展离不开管理者对全局的统筹：活动流程的掌控、活动集客手段、有效的数据管控措施、统一的人员管理规范、科学的内外促政策、厂家运营指引的运用等等，每一个环节都可能影响到车展的效果。