随着门店内卷严重，竞争对手越来越多，不只是同行业竞争，临近行业竞争趋势也越来越明显，导致门店的经营利润逐年降低，经营压力非常大。门店分为地店和商场店，本人主要做商场店，以万达广场居多。发现很多职业经理人在连锁门店做店长的时候，销售指标压力很大，抓不到门店经营管理的本质，经常出现新店长干不到一年就被指标压的喘不过气，甚至离职。通过几年的门店经营理解，分享一些商场店经营管理的经验和技巧，希望能帮助新店长更快地入门。
本文重点讲数据分析，一个合格的店长一定会通过数据去调整门店的经营，数据分析不一定能反映门店所有的问题，但是门店的问题都会在数据上有所体现，这也提醒店长天天坐在办公室是不能把握门店全局的。
不同行业关注的数据点都一样，数据采样也不一样，本文按照常规零售店来举例，分析门店需要关注哪些数据。
广场客流：商场会有计数器来计算客流，以万达广场为例是每1小时更新一遍客流数据。当然广场会有一些无效客流，存在刷客流的情况，但是一般非重大节假日，商场不会刷客流，所以商场客流一定程度上决定了门店的入园客流。我们很多店长整天在店里，广场外天气变化都不清楚，看广场客流就能很清晰地反馈出来，同时我们也能清晰地知道广场客流高峰情况，而不是通过销售业绩去分析。重点节假日需要店长在广场内巡场，直观感觉广场的客流变化，避免非常规高峰期客流增加没有抓住引人进店，广场客流数据可以找楼管要。
入园客流：建议门店要装客流计数器，便宜的一两百就可以，客流计数器可以通过app在手机上显示，入园客流可以引申出入园二级指标：入园转化率（入园客流/广场客流）、消费转化率（消费人数/入园客流），这是门店在引流工作和门店前台销售跑单分析的重要依据。
消费金额和消费流水：也就是门店的售卖金额和售卖笔数，会导出重要的销售二级指标：消费客单价、消费客单量、主推档占比、加价购占比等等。如果会员制的门店：会员消费客单价、会员消费客单量、会员消费占比、非会员消费客单价、非会员消费客单量、非会员消费占比、会员储值笔数、会员储值金额、主推档会员储值金额等等。这些主要是涉及到前台售卖员推销的好坏，也是我们制定前台销售考核的依据。
单品售卖金额和售卖占比：这两项数据决定了门店热销品、产品售卖结构，这也是在帮助店长分析门店的产品的特点是什么。结合产品的售卖数据，可以操作的空间就很大。常规的技巧有很多，比如：热销品和关联产品的陈列搭配，冷区产品的位置调整、热销品和其他产品组合售卖、商品促销活动的制定等等。
会员数据：会员数据分析是非常庞大的体系，通常是公司总部会成立专门的会员部，针对会员消费特点进行分析，甚至可以分析出不同消费档位顾客的消费画像，此部分属于高阶运营。单店通常可以分析出常规数据，比如近三个月的活跃数量，一年以上的沉睡会员数量，活跃会员的平均消费金额，活跃会员的到店率等等，会员数据主要是有两个作用：门店良性经营的会员二级指标变化；门店营销活动的直接效果。
门店的数据分析其实有很多，比如财报数据，库房货品周转率、人效以及离职率等等，后续会在逐个模块单独讲解，这些数据会影响到门店整体的把控。本文主要讲门店日常经营需要关注的这个五个数据，熟知门店以上数据变化，就会对门店日常的售卖情况有初步的理解，其实可以制定出很多经营调整方向。日数据、周数据以及月数据的环比和同比，就可以清晰知道门店的重点工作。建议门店在开晨会对客流和销售数据进行分析，在开周例会对门店全面的数据分析。让各岗位员工知道她的工作会直观反馈在数据上，员工知道问题点在哪，同样也是通过数据来监督员工表现的好方法。
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