很多人会说，营销嘛，知名度、美誉度、忠诚度，如何如何。这只是二维思考，只在想企业和客户之间如何处关系。显然，这就叫典型的闭门造车。

营销的关键，是处理竞争问题，以军事用语来说，要出谋划策。但，这出谋划策，不是如何忽悠客户或潜在客户，而是要和竞争中争夺客户。如果你把客户想象成领土的话，营销人员基本就是上阵杀敌的。所以，营销人员常常说，空军，这是广告；网军，这是网络战线；陆军，这是地推、渠道等等。而技术人员，要么是研制武器弹药的，要么是做后勤的。所以，营销人员的价值，大不大？非常大。营销战略不对、营销队伍不行，技术人员就等着收拾书包回家吧。

那么，营销人的核心能力是什么呢？1.知客户、懂客户；2.预判对手想占什么山头，你决定占新的山头，还是要进攻对手占的山头。

一、懂客户

你知道客户想要什么，心里在权衡什么、纠结什么，你才知道广告怎么做。很多人对广告有个误解，认为广告应该是唯美的、诗意的。其实，都不是。真正重要的是，客户记住你。请记住一条根本原则：熟悉产生好感。只要熟悉了，一切好说。你的广告让人记不住，再美也没用。

如何让客户记住你呢？你就要懂客户。2009年，有一位技术人类学家在中国低收入人群观察了很久，发现就算是低收入人群也对智能手机感兴趣，想要。她给诺基亚写了一份报告，说了这件事。诺基亚说，我的大数据没显示这一点，所以不听。不听，后果很严重。

举个例子。腾讯会议软件的广告词是“腾讯会议会开会”。这就是不懂客户、不懂开会的表现，是典型的浪费钱——当然它有钱，不在乎。它知道那些开会人的痛在那里。会议不是会开不会开的问题，不能这么区分，因为客户、用户不会这么区分。你这是在告诉大家，“你们不会开会”。

第二，你要成为客户心里的第一，最好人们用一个词来形容你。例如，宝马=driving machine。

第三，你要重复、重复。重复让人讨厌，但是，这只是对非客户来说是这样的。

举个例子，瓜子二手车的广告，从艺术性来说，zero。但是，它抓住卖车人、买车人的痒痒了吗？一定抓住了。

你知道客户在哪里，你才能把渠道拓展到哪里，是利用已有的渠道，还是建新的渠道。是避开竞争对手，还是对面刚。比如，竞争对手在货架上的位置非常好，你要把人家搞掉，那你得多掏钱。

2.善战斗

竞争战略这件事，太复杂，不展开。营销人员必须在其中，必须在其中发挥关键性的作用。

首先，你要明白你的对手是谁，选错对手是营销的大忌。人们喜欢以弱胜强，那是因为它反常。什么叫反常，就是不多见。不多见，也不要以为你自己能轻易以弱胜强。苹果当年正面刚IBM，它的广告是经典的，可市场是惨败的。

其次，要专注。你什么都要，什么都强调，又美又快又省钱，你忽悠谁呢？

第三，该退就退，敢输才敢赢。人家进攻你，你守不住，退就是了。小米的米聊坚持了十年，还是关了。其实，它早该关了。输不可怕，输不起才可怕。