这几天刚好走动一个建筑设计公司，从建筑设计转型升级到一体化建筑设计到施工落地和一体化服务的企业，
在我的印象中，主要就是大客户的销售和营销，订单类的营销，房企的客户建筑外包营销，城市政府的大型工程建设营销。
也就是大家讨论了的B2B营销，订单类采购的营销。
面对如何营销，要不要营销，怎样开展营销？
企业的负责人谈到大概的一些基本情况：
比如
为什么员工积极性与核心团队无法保持一致思想？
为什么企业的做法和行为员工不容易复制？
为什么要大事小事都要老板亲自去对接和洽谈？
在交流的过程中，提到了要不要像快消品一样去做自我推销，做对外的包装，做自己的特色的研究和提炼？
我的答案是肯定的，
不管是什么产品，什么人，
哪怕是1个政府，1个国家，
1个城市，1个个人，1个企业，
1个单位，不管你是做什么，
只要你需要面对客户，让客户更加满意，你就需要营销。
而我列举的营销和解释的营销，不是就销售谈销售，是基于你事业发展的一个整体的提炼，优势的提出，发展概念的包装，你独特性的战略梳理，
是协助商业做强做大的商业原理，策略和方法。
你可以不够规模大，但你可以足够有特色，来吸引和面对相中你的那个人。
策划和朔造独特的品牌个性，品牌风格，品牌的文化。
从而产生客户就想与你合作，而不与你更大的对手合作的可能。
— 2—
我想到华为。
华为销售有什么值得学习？
我们都看到华为现在的成功，所以有错觉认为因为他强大，所以他厉害，错，恰恰是因为他厉害，从而造就他的强大。
我们来看看一些他的特征和销售运作：
华为从一个六七人的小公司，成长为7311亿元营业额的世界500强巨头，除了华为每年投入巨资研发，以技术来驱动公司成长外，还得益于华为有一个强大的销售团队。
正是技术和市场两条腿协同快跑，华为在短短三十年时间成长为年营业额破1000亿美金的公司。
同华为的研发能力一样，华为的销售团队也一直为外人津津乐道，并成为外界争相学习和模仿的对象。
那么，华为的销售团队又有什么销售秘诀呢？
市场嗅觉灵敏、行动迅速
华为的销售员有着非常敏锐的商业意识，总是能在一些不经意的细节中发现巨大的商机。
早些年，还没有手机，很多大学生远离家乡读书，想要联系家里很不方便。天津电信发现了这个问题，一直没有好办法解决学生通话困难的问题。有一次，华为销售员和电信的客户聊天，客户无意中聊起这个事情，说者无心，听者有意。
华为销售员觉得这可能是一个商业机会，而且公司有能力也有意愿解决这个难题。于是，这个销售员将难题逐层反馈回公司，很快引起了公司高层的重视。华为的后端研发很给力，两个月内就研发出了201校园卡。
201校园卡可能很多人没有使用过，它一般是20元、50元面值的卡，用这张卡可以在201电话、IC卡公共电话机上拨打电话，当时使用起来非常方便。一经推出，就大受欢迎，华为也因此获得了大量合同订单。
客户的困难，就是销售人员的机会，只要能帮助客户解决难题，并且快速解决问题，就能抢占商机，获得可观的利润。
善用价格策略打开局面
很多人认为低价竞争是扰乱市场秩序的行为，实则不然，在一个市场中要打开局面，低价往往是有效的必杀技。
低价并不意味着低质，这是一个企业竞争力的体现，说明企业成本控制做的好，能够保持低成本。
任正非曾经在一次讲话中说：当我们的产品质量非常好、成本又低，销售还会这么难吗?
销售不难，可以减少一些人，成本又进一步下降，竞争力又进一步增强，管理的马太效应不就发生了吗？
由此可见，任正非对低价销售也是推崇备至。
华为的销售早期打开市场时，就是与国际巨头避开竞争，走农村包围城市的战略。
用低价吸引贫穷落后的东北、西北地区的客户，有时候为了战略性的拿下客户时，华为的销售还会将产品免费送给客户使用。
这正是华为对自家的产品有信心，送完后客户使用觉得好，下一批设备自然为采购华为的。
华为靠这一招，在西门子、阿尔卡特、朗讯等巨头的封锁下，撕开一道又一道口子，最终站稳脚跟。
群狼战术，以多胜少
都说华为的销售非常具有狼性，一点也不假，而且华为的销售从来不是独狼，而是群狼做战。
华为的竞争对手，一般在一个省也就几个人，多则十几个销售。而华为往往在一个地级市就几个人，一个省少则几十人，多则几百人。
面对同一个客户，华为既有客户经理负责和客户日常沟通，根据不同的产品线，又还有各自的产品经理与客户具体交流。
和客户做一场技术交流，竞争对手的销售经常被人数众多的客户“围殴”，而华为则反过来“围殴”客户。
华为通过群狼战术，以多胜少，在气势上压倒对手，令对手闻风丧胆。
1996年，信息产业部和邮电部在北京召开全国交换机产品订货大会，就是现在运营商搞集采的前身，华为指派了400名销售员前往参会。
在展会上，所有的市级、省级领导旁边，都站着几位华为的销售员，以此博得了客户的好感，也拿到了很多订单。
华为的群狼战术，由此可见一斑。
客户第一，用情感动客户
华为的销售员非常重视客户，这得益于华为长期坚持客户第一的原则。任正非在市攻坚战中明确将“感动客户”做为第一准则。
华为的销售员也将这一准则铭记于心，如果说华为的销售员善于搞定客户，不如说他们善于用情感动客户。
在早期，华为的技术和国际巨头还有差距，为了让客户依赖自己，华为的销售员还包揽了客户的一些家庭事务，比如接送客户儿女上学、安排客户家属外出旅游等等。
华为的销售员和技术人员，更擅长的是用一种认真和敬业的精神，来感动客户。
1996年，当时华为想打开香港市场，为了获得准入许可，华为的交换机产品必须经过李嘉诚旗下的和记电信的测试。
当时，和记电信的员工并不看好华为的产品，也不信任华为的技术。
果然，测试的那段时间，交换机出了很多问题。当时负责香港的销售员和负责测试的技术员，总共十几个人，在机房内打起了地铺，加班加点轮番调试。
和记电信的员工从来没见过这阵势，倍感震惊之余，也对华为的销售员和技术员佩服有加。
他们没日没夜忘我工作的精神，最终感动了和记电信的员工，和记电信员工甚至参与到机器的调试当中，给华为的技术出谋划策，提出了不少建议。
最终，他们通过了和记电信的测试，顺利进入了香港市场
华为长期强调创业，强调狼性战斗精神，强调以人为本，以客户为本。
在业务和发展中，将这些文化和思路落实在销售的战术动作中，看得见的是战术动作，看不见的实则是他的战略要求和对行为的标准，也就是品牌标准。
有人误解品牌就是打广告，就是做推广，其实全球整合营销大师唐舒尔茨早就定义过，品牌是你与客户的接触点管理，你与客户的关系管理。
任何接触点都是建立品牌的好地点，广告是一种方式，你的销售伙伴的接触客户的时候，也是很好的一种。
华为的销售，是有策略的，有方法的，有套路的。
这个套路，是从战略上提前设计的，不是随便发挥的。
— 3—
“解决问题的途径通常在于，你如何解决别人的问题。”而找到别人的问题，在于了解他身处的价值系统。
前一段时间，网上流传关于罗振宇评价华为的销售的一段事件，
讲一个华为云的销售，如何用一封邮件打动他，让他下决心，要把多年合作的数据服务商阿里云，换成华为云，把每年几千万的订单给华为。
看完后我很感慨，忍不住想分享给大家。
就是下面这个视频，13分钟，虽然稍有点长，但是你们一定要看。
邮件很精彩，罗振宇的演讲也很精彩。
不光是职场人，任何一个人只要你需要和别人打交道，你需要得到别人的帮助，你想影响任何人，这封邮件都会让你受益。
在我看来，邮件甚至值得被写入MBA教程。
华为最厉害的地方：
帮助客户赚钱
如果你没有时间看不了视频，那我为你简单几句话概括一下。
销售在邮件里说了4个要点，罗振宇说是5个要点，最后一点其实可以忽略。
1，我们为得到的企业知识服务，挑选了一个优质客户，只要得到愿意，500万的订单马上就可以签。
2、这个合作，跟得到是否选择华为云做数据服务商，没有任何关系，请你们不必有压力。
3、我们华为云的总裁和副总裁，都是得到的用户，他们非常关心华为云和得到的合作进展。
所以一旦和得到合作，我们必然会投入最好的资源。
4、拒绝我们100次，也不要紧，我们会再沟通101次，因为我们坚信华为云是得到最正确的选择。
我不知道你看了视频，是什么感觉。
作为一个老销售，第3、4点我其实比较无感。
“投入最好的资源”、“再沟通101次”……这些话术也许很有文采，很有感染力。
但是要拿到一个几千万的订单，仅仅从感性上打动对方，没什么用。
最让我有共鸣的，是第1、2点。
为什么？
因为，帮助得到签下这笔500万的买卖，跟华为云本身想为得到提供的数据服务，一点关系都没有！
就像邮件说的，
“我们华为云做事情，不是要赚客户的钱，而是要帮客户赚钱。”
就是哪怕你赚的钱我分不走一分一厘，我也要促成你的成功。
只因为你是我的客户。
这，才是华为云最厉害的地方。
— 4—
再回到建筑设计公司的自我营销上，面对项目的投资商，项目的老板，要选择怎样的建筑设计服务方呢？
优胜劣汰是大自然的规律。
作为项目的投资方，在项目的整个实施过程中，无不经历着对下游服务供应商的选择、淘汰，这对设计企业的服务提出了更高的要求，也创造出相对公平竞争的空间。
设计企业承接的每一个项目、每一个服务环节都是建立客户信任度的具体过程 。
我国建筑设计市场快速发展伴随着改革开放至今已30多年，从单一的国有设计院性质逐步绽放出明星建筑师事务所、民营股份制设计公司、中外合资设计公司等新的企业形态。
这些企业的诞生，无不伴随着中国城市建设现代化发展的各个阶段；建筑设计业务的承接方式由原来国有设计院的被动接受项目业务安排，逐渐转变为各自发挥、主动出击找寻业务机会，建筑设计收费也由原来的参考行业标准转变为市场供需双方灵活协商。
就当近期不容乐观的建筑设计市场的整体发展情况看，如何改善经营状况获取更多的项目机会，已是当下需要亟需解决的首要任务。
了解并关注到客户的需求以及客户对设计服务供应商的选择评价机制，这需要建筑设计市场从业者近观远瞻、择道而行。
一人际关系
众所周知，国内建筑设计市场传统的业务承接方式主要为”人际关系”。
从以往国有设计院被动接受任务安排的简单模式，到如今穷尽一切可发动人脉资源来促成业务承接，
再到足不出户也能被客户找上门来主动委托，这是市场各个发展阶段的真实反映，也是时代发展的必然趋势。
设计市场营销人员与客户的接洽基础离不开千丝万缕的人际关系，关系人的引荐、推荐成为长期存在的主要业务承接方式之一。
一定程度上，这种方式较为直接，既能省却发展商找寻设计公司的时间成本，又能降低客户选择是否值得信赖的设计公司的风险，但发展商短期内并不能完全获知设计单位实际业务能力与服务水准，这可能在项目运行过程中的逐渐显现优劣。
在市场营销实践中，时常会听到发展商对原来合作过的设计单位赞弹不一，这警醒着建筑设计市场从业者，如何从单纯的人际关系承接业务方式转变为由实力说话，一以贯之保持服务水准，提升自身品牌形象、巩固并提升得之不易的地位。
没有过硬的设计实力和紧贴客户需求的服务，再好的人际关系也难以维系合作双方走得更远。
二招投标
伴随着中国法制化进程与建筑设计市场的日趋成熟，基本形成了一整套较为完善的法规、程序和原则，各部门、各地区也分别制定使用本部门、本地区的招标管理制度和实施细则。
总体上，中国的招标投标活动中虽存在一些问题，但还是属于发展中的问题，前进的方向是正确的；大部分单位实施招标活动的目的还是良好的。
随着社会监督手段的丰富、企业管理制度的完善，个别人在招标活动中兴风作浪的可能越来越少，招标投标总体趋势是不断向好。设计招投标范围由原来的政府建设项目扩大为其它企业开发项目。
招投标流程日趋公平、公正、公开，既降低了暗箱操作衍伸出的腐败风险，又给予了新兴设计力量的参与机会，促进了建筑设计市场百花齐放式的空前发展局面。
但，矛盾总是无时无刻存在的。标准化的招投标机制，划定了相对科学的评价标准，但各地行政管理招标行为中，又容易造成建筑设计市场招投标条款分割、地方保护主义。
评价标准的设定并不能大一统的涵盖具有高度创造力、创新性的设计行业。
招投标的成败既不是发展商能左右的，也是发展商最担心的；评审人的个人业务水平是否能对设计企业或设计作品做出科学、客观、准确的判断，设计企业提交的投标文件是否能准确反映其技术实力、服务水准，发展商的需求是否通过一次招标就找到适合自己的设计单位或者设计作品，
这是招投标参与者各方找寻最大公约数的不确定因素。这种看似集体的狂欢在不经意间也可能沦为小众的盛宴，损害的不仅仅是发展商和设计单位，更可能影响行业的良性发展。
一个项目招投标的成功与否，总是要回归到设计作品、设计院实力、服务水平、设计价格等要素的综合研判。这也是当下一些发展商宁愿靠朋友圈来找寻设计院的根本出发点。如何有效监管、呵护招投标机制并给各方参与者带来信心，这需要政府监管层的智慧与用心。
王总，我们公司这次的招标效果不太理想啊……
为什么不试试像我一样直接委托？
那……深圳建筑哪家强？
瀚旅设计帮你忙！
三品牌感召力
设计企业的发展壮大并不是一蹴而就，它需要项目实践过程的沉淀和长期的积累。
行业内屡见做大做强的设计院如在企业形象与口碑塑造上的积极投入，以确保其企业持续保持稳步增长，这也是中小设计企业突破业务瓶颈的又一个思考点。
但我认为，正式别人不怎么重点推广自我的时候，也就是我们的突破机会。
如何塑造目标客户心中的设计合作伙伴品牌形象，获取更多的业务机会，是目前“互联网+建筑设计”时代众多设计院着力点之一。
面对当前焦灼的市场情况及不太乐观的前景，无论曾经多么的风光无限，还是多么的凄凄切切，都需要企业积极的总结与深刻的思考。明确自身在建筑设计市场中的定位，坚持自主与包容的心态，开创性的吸纳各家所长，共同促进行业内设计企业的有序竞争和品牌塑造。
时代给与我们充分的发展空间，但同时提出了新的要求。
只有企业通过自身品牌形象的塑造和技能、服务水平的提升，让目标客户主动上门并且委托业务才是王道。
打造和有意识地包装和提炼自己的特色，让陌生客户提前了解你的长处和优势，可以节省你的谈判和合作沟通成本。
— 5—
在渐冷的市场中赢得更多的客户
大部分设计公司
没有充足的营销预算，
要成功拓展业务，
必须对营销技巧有更多的了解！
以下七个方面，帮助您提高综合能力，定制更有效的营销计划。
01
在甲方最需要帮助的时候出现
在做项目可行性研究的时候，甲方最需要各种专业意见的帮助。
如果你能参与甲方早期的项目研究过程，必然有更大的后期合作机会。
做项目投资商的价值创造者，尝试帮助你的客户创造更大的价值。
02
不断学习，专业能力不输给甲方
知识储备不足的设计师，是无法pk甲方研究人员的。
所以咋们的团队要建立在品牌，自我认同，自我文化认可的一致行动上，为投资方定制更全面的一体化上下游服务，能获得强大的技术支持，也必然能赢得甲方的尊重。
03
给自己一个明确的定位
没有人相信一个设计公司无所不能，明确的定位意味着专业性，可以让甲方更加信任。
比如我们在哪些领域比较强，在哪些技术上比较突出，在哪些标杆客户上有实战的总结和丰富的经验，
比如我说，时候可以做标杆客户，建设有影响力的亚运会，奥运会，一下子品牌就上了1个台阶。
示范效应和独特的表达，有时候也是脱颖而出的秘方。
04
保证客户的满意度
现有客户满意了，就会建立起良好的口碑。
这是设计行业最强大的营销工具，会带来更多的客户。
换句话说，就是您在设计的同时，也正在做营销。
让项目的同行，跨界的上下游社会资源，也建立合作关系，用更加全面的人脉和角度，来协同我们的发展和推动。
05
优秀的作品和案例须让更多人知道
类似项目的设计经验和知名度，是甲方选择设计公司的重要依据。
把好的作品广为传播，让潜在甲方发现它，能为合作打下良好的基础。
没有传播的东西等于0，所以有成绩就要传播，不传播还是等于0.
知道传播是一个理解，深刻地知道要大传播，到处传播才是真理。
行业权威的建立采访营销，标杆客户的见证营销，专业学术的文章营销，出版书籍的标准制定营销，结合一定的航空等特殊老板决策层渠道的针对性营销，都是积极的拓展方式和方法。
06
一定要拥抱互联网
网络查询是甲方研究项目、寻找合作的主要途径，也应该是设计师展现能力的阵地。
但创建网站、运营自媒体，是件复杂的事，做的不好的网站只能起反作用。
利用专业的团队，打造自己的自媒体，或者短视频，或者符合移动互联网时代的营销工具和通路，在客户来访的接待，公司介绍的专业性，公司网站的建设，网络搜索的信息发布上，尽可能缩短客户从0到1的熟悉过程。
我们在网络发信息已经成为了长期的习惯，只要在网络搜索 广州年轻派 就有无数的信息，搜索陈亮嘴，那更加不大了。
品牌的认可建立在客户选择之前，这样就能让客户在脑海形成你是强势，专业，独特的印象，从而快速决策选择你的过程。
07
保持对先进技术的关注
创造自己独特的服务标准，客户作业体系，某个技术环节的专利发明，或者建筑设计公司资质税收政策的独特资源优势，让我们的上下游合作者，从品牌无形，到业务有行上，都能得到满足，你就成功了。
是的，保持对新技术、新标准的了解，紧跟时代的步伐。
华为的营销是大客户营销，用文化和精神驱动队伍都能带着华为的感觉走向市场，建筑公司设计公司，施工公司，本质与华为的销售是一样的。
只是销售的产品不同。
用销售的动作总销售，是看得见的外部动作。
用品牌影响力和特色来吸引客户，是看不见的势能和决策影响。
我认为，看不见的力量大于看得见的力量，
你说呢？
以下为IMC的介绍，方便你对我们更全面的了解：
西北大学凯洛格商学院是世界著名商学院，是现代市场营销学的发源地，市场营销学科被公认为世界第一，
以拥有学术代表人菲律浦•科特勒教授、唐•舒尔茨教授、博比•卡尔德教授等营销大师而闻名世界。
位于芝加哥西北郊风景秀丽的密歇根湖畔的西北大学是美国著名的私立大学，在1851年由1位物理学家、2位商人、3位检察官及3位牧师所创办。西北大学在成立之时，并没有教职员工及学生，甚至也没有建筑物。
1869年，学校才有了第一幢真正意义上的校舍，到了1920年学校已经颇具规模。如今，该校已经成为一所顶尖的私立研究大学，强大的师资力量、优秀的学术水平、完善的教学设备，不仅吸引了无数美国学生，更吸引了来自世界各国的海外留学生。
而西北大学凯洛格商学院（KGSM）则是美国公认的最好的商学院之一。1908年，西北大学以夜校的形式开办了商业学院，并于1919年设立了全日制的本科课程。
1966年，为了集中力量专攻MBA课程，西北大学商学院停办了本科部。1979年，凯洛格基金会向西北大学商学院捐赠了1000万美元，因此该学院从此更名为凯洛格商学院。
凯洛格商学院的领导机构以院长为首，下设若干副院长分管学术、博士和硕士学位课程以及学生事物（全日制）、非全日制课程、在职管理者课程及校友关系，并设若干院长助理分管行政事物、招生与奖学金、计算机服务及就业。
凯洛格商学院下设会计与信息系统、金融、管理与策略、管理经济学与决策科学、市场营销系及组织行为六大系。
其中包含4个联合项目：健康服务业管理、公共及非营利机构管理、运输管理及房地产管理。课程设置分为三种：全日制课程、非全日制课程及在职管理班课程。
凯洛格商学院也积极与其他优秀商学院进行合作，以求给学生们带来更多样化的教学享受。其此前曾与以色列的特拉维夫大学Recanati商学院设有联合的MBA课程，与德国Koblenz公司管理学院研究生院和法国IAE Aix-en-Provence商学院也有类似的合作。
凯洛格商学院，被称为商学院中的“营销专家”。
在该系任教的菲律浦·考特勒教授对市场营销学进行了革命性的变革，被尊为现代市场营销学之父。
与此同时，该学院的管理经济学与决策科学系在微观经济理论和博弈论方面的研究在全美也是首屈一指，该系的爱杜·凯莱教授是其中的代表性人物。此外，凯洛格商学院在工业和金融、不动产方面也相当不错。
公司招聘者们非常喜爱凯洛格商学院的毕业生，全球各大公司给予凯洛格商学院最佳教学评价：“最为创新的课程培养出一流的综合管理和市场营销人才。”
自上世纪80年代以来，凯洛格商学院提出“团队精神”和“课程创新”而备受业界关注。
IMC Brand Group总部设在美国芝加哥，20多年来，我们服务过的客户遍布美洲、欧洲与亚洲，包括上百家“财富500强”企业和多个国际组织，在全球范围内，众多企业和组织运用IMC成功创建和壮大了自己的品牌，IMC Brand Group卓越的整合营销顾问团队帮助客户创造了一个又一个品牌奇迹
IMC舒尔茨（中国）整合营销咨询机构是IMC Brand Group中国合伙人顾问团队，总部位于广州。
舒尔茨（中国）汇集中国品牌整合营销传播精英人才，贴近中国本土市场，在快速发展的中国市场实践和传播整合营销传播的科学理论和系统方法，为中国企业提供正宗、系统、科学和实效的整合营销战略咨询服务，助力中国企业创建强大的品牌。
IMC舒尔茨（中国）是IMC全球整合营销战略的中国落地者，也是创新实践的中国本土化团队。
IMC舒尔茨（中国）致力于IMC整合营销战略在中国的理论传播与企业实践，由刘定坚在2012年主导成立，我们的企业文化是“见贤思齐”，
我们倡导每一位同事多看到别人的优点，互相学习，共同进步，我们的“齐贤堂”会定期邀请各界大师专家开讲授课，希望每位同事能不断提升专业技能、完善自我；
我们的司花是百合，百合花语是纯洁、高雅、和合。
我们倡导同事间和睦同心、友爱融合，君子和而不同；
我们实施人性化的管理，我们倡导员工自律、慎独，致力于营造一个阳光、积极向上、充满正能量的工作环境。
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