客户的购买行为决定销售行为。客户是销售对象，对其推荐、介绍产品或服务，不能按照销售人员的思路、方法进行，而要更多地分析客户的购买行为，考虑客户的购买模式、购买意向和认可程度。
客户的购买行为就是客户购买产品或服务的行为表现，简单地说，就是客户到哪里购买，
这直接决定了企业的销售渠道。
例如，客户习惯到零售商店购买，应该借助零售商采取商品分销策略；
客户习惯到商场购买，比较适宜采取直销的方式；
客户习惯直接送货上门，可以采取网络销售、电话销售的方式，或者携带产品或产品样本直接登门拜访。
根据不同的划分角度，客户的购买行为，可以分为多种类型：
①购买对象确定程度：确定型、半确定型、不确定型；
②购买者性格：习惯型、理智型、经济型、冲动型、不定型；
③购买时的情绪：稳重型、活跃型、温和型、对抗型、情绪型；
④购买行为复杂性：复杂型、事后失望型、习惯型、多样型。
1.购买对象确定程度
按购买对象确定程度，可将客户的购买行为分为以下3类：
①确定型：非常明确自己的购买目的和目标；
②半确定型：只有大致的购买目标，具体要求不很明确；
③不确定型：几乎没有形成购买目标，也没有具体、明确的要求。
2.购买者性格
按购买者性格，可将客户购买行为分为以下5类：
①习惯型：对于特定产品和服务品牌有较为固定的消费习惯和偏好，目标明确，忠诚度高；
②理智型：在购买前总会“货比三家”，不易被广告和宣传打动，很少轻率决定；
③经济型：较为注重价格，其购买宗旨是“物美价廉”；
④冲动型：容易受产品外观、宣传和广告影响，相对来说易于动摇和反悔；
⑤不定型：没有明确的购买目标，消费习惯处于形成阶段，比较容易接受新事物。
3.购买时的情绪
按购买者在购买时的情绪，可将客户购买行为分为以下5类：
①稳重型：表现沉稳，很少受无关因素影响；
②活跃型：比较健谈，容易沟通，容易受无关因素影响；
③温和型：容易受大客户经理影响，对产品的要求不苛刻；
④对抗型：警觉性高，自主性强，会对大客户经理刻意提出反对意见；
⑤情绪型：在购买过程中较为兴奋，难以抑制情绪，对产品的要求会发生变化。
4.购买行为复杂性
按购买行为复杂性，可将客户购买行为分为以下4类：
①复杂型：详细了解各个品牌之间的差异，慎重考虑，在广泛收集各种信息和多方评估的基础上作出购买选择；
②事后失望型：很少花费时间收集和评估信息，更关心产品价格和购买时间、地点等因素，较少考虑品牌差异，在购买后常表现出一定程度的失望情绪；
③习惯型：了解产品和服务的特性，有固定的品牌偏好，购买时不需要收集更多的信息；
④多样型：其消费行为呈多样化，经常变换品牌，一般选择虽有品牌差异但易于购买的产品或服务。
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