潘婷的市场细分与定位
顾客驱动型营销策略案例
潘婷的发展背景
潘婷是宝洁公司旗下的修护损伤洗发水品牌，一直以来，它以保护秀发健康，提供秀发最完美的呵护为原则，受到全球爱美人士的喜爱。二十世纪四十年代，“维他命之父”古斯塔夫博士发现了PRO-V维他命原能滋养秀发、让发丝强韧并长效保湿。1947年，为了纪念核心成分PRO-V维他命原的发现，古斯塔夫博士便把其化学名称泛醇的英文Panthenol，幻化成一个美丽的名字——PANTENE潘婷。
20世纪40年代
1947年，第一瓶潘婷滋养护发素诞生了。
20世纪70年代
1973年，PANTENE包含维他命原B5（Panthenol）的一种护发产品，登陆法国市场，成为了最热销的产品。
20世纪90年代
潘婷成为了美发与维他命世界的奥斯卡，得到了世界权威“瑞士维他命营养学会”的认可。潘婷产品登陆日本和亚洲市场。
21世纪至今
2005年，潘婷Pro-V酸性莹彩深层修护系列上市 。
2009年，全新潘婷精准护理系列诞生。
2011年，潘婷全新升级，让Pro-V与蚕丝蛋白完美交融。
2015年7月，新一代护发素问世，潘婷开启黄金护发新标准。
WINTER
潘婷是如何做市场细分的呢？
地理大发现（地理细分）
宝洁公司经过细心地化验发现，东方人与西方人的发质不同，东方人的发质偏干硬毛躁，西方人的发质偏细软顺滑，于是宝洁公司因地制宜，推出与之适应的系列产品。在亚洲，潘婷产品的重点是营造强韧秀发，全新的潘婷乳液修复系列产品给予滋润秀发，防止发梢分叉的承诺。致力于提供专业的损伤修护解决方案，为女性打造健康美丽的秀发。
人文探索（人口细分）
1.年龄：潘婷的消费群体主要是20到40岁易存在发质干枯，烫染损伤，需要修复的人群，随着时间发展，潘婷消费群体的年龄已降至16岁，范围不断扩大；
2.收入：潘婷的消费群体主要是中高收入的白领阶层，目前已扩大至大学生群体；
3.性别：潘婷在中国的目标消费者主要是追求美丽、健康、时尚并且关注发质健康状态的女性群体。
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行为观察（行为细分）
潘婷根据消费群体对洗发水的利益诉求不同将产品划分为丝质顺滑、强韧防掉、烫染损伤修护、时光损伤修护、水润光泽、乳液修复等系列以满足消费群体的多种需求。
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消费心理窥探（心理细分）
潘婷根据人们追求的生活方式不同，对潘婷的包装进行了研究改良以适应不同的需求。
★面对广大的家庭主妇型消费者，潘婷推出了桶装量贩型洗发水，
★对于大学生或者需要经常外出的白领消费群体，潘婷推出了简便易携带的洗护二合一产品。
潘婷的营销策略
1.正确定位很重要，细分目标市场，精准定位人群。
潘婷根据地理、人文、心理和行为细分，将消费目标定位为追求时尚、心理独特、爱憧憬、消费心理各异的年轻女性群体。
2.做不一样的烟火，差异化营销
潘婷按照产品的系列将目标消费者细分，根据不同年龄层和发质问题，选用不同女星代言，（比如林志玲、高圆圆、汤唯等）满足消费者多样化的消费需求，让不同消费者感觉到像是为自己量身定制，增强消费者的认同感，便于传播。
3.搭上科技快车，技术支撑梦想
潘婷注重研发创新，成立了中国亦是亚洲第一家致力于中国女性秀发健康的专业机构——潘婷护发科技研究院，专注调查研究中国女性的发质状况。利用科技手段，控制产品成本，提高产品质量，研发新产品，推动产品更新换代以满足新的消费需求，始终走在市场的前端。
潘婷的缺陷及建议措施
那么在洗发水市场中如此优秀的潘婷同学有没有什么缺陷呢？
1.销售市场价格混乱，线上线下、专卖店和超市定价不一；
2.各种系列产品之间的差异性不太明显，防掉发系列的知名度不如霸王高。
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既然这样，我们该帮潘婷同学支些什么招呢？请看下文：
1.完善市场销售定价体制,杜绝鱼龙混杂，价格混乱的销售现象；
2.对男性和女性市场进行进一步的细分，改良研发防脱去屑系列产品，填补品牌市场空白。
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